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实现酒店弯道超车 移动互联网直销能做什么?

迈点网 · 周恒楣 · 2018-04-19 13:56:17

  国外大品牌引领互联网的PC时代已经过去,而到了如今移动互联网时代,国内酒店品牌迎来了弯道超车的机会。

  (迈点网讯  周恒楣)当酒店已经成为了城市名片,能不能串成一个巨大的流量入口,并形成整个区域的流量入口呢?又如何从To C 的角度来反观品牌的实际运用情况呢?在4月19日的品牌创建美好生活暨2017年度(杭州)酒店MCI颁奖盛典上,直通客业务部总经理金宇锋就粉丝的状态针对留存和拉新做实际的分析,以“移动生态下,加速酒店收益及复购率”为题进行了分享。

  品牌最重要的是回到原点,是为了实现消费者的粘性,形成生意。如何围绕移动互联网,对品牌实现助力呢?

  酒店行业痛点

  首先,当下很多酒店都面临着去库存的问题。品牌要提供品质,酒店投资人在酒店上大量投入,但并没有实现价值转换,所以在很大程度上,酒店都有库存留在酒店。

  其次,相较于欧美市场,中国市场消费者对酒店PC官网或APP的使用仍处于起步阶段,直销收益及复购率低。国外大品牌引领互联网的PC时代,而到了如今移动互联网时代,国内酒店品牌迎来了弯道超车的机会。

  酒店+微信带来的商业化道路

  与欧美国家用得较多的WhatsApp与Facebook相比,微信在本质上与它们并无区别,只是更加商业化,甚至可以做直销。金宇锋举了两个酒店例子,同样都是地理位置非常偏,但是通过直客通赋能酒店官方微信进行促销,都获得了不少收入。

  金宇锋说,当我们沉浸在数字当中的时候,很多人酒店经理人都不明白为什么,为什么在微信里,找第三方平台完成不成的事情找微信完成了。为什么微信可以呢?

  首先,微信不再是即时通讯工具,而是实现了互联网在电商重要的一步——支付。这是微信已经符合了作为线上在线销售平台的根本标志。

  同时,微信的大数据毋庸置疑。阿里曾经提出互联网要满足商业化三件事——数据流、资金流、物流。酒店业不需要物流,客人到求点核销就可以了,所以酒店切入微信再合适不过。

  此外,传统的PC时代传播方式是双向,会产生一个大的中心,所有的流量都会朝着一个中心过去,这就是传统的中心化时代。

  而微信是去中心化的,每个人都可能是里面的中心,在这个过程中,怎么把酒店的产品推广给散装分布的目标人群,就是问题。在酒店领域里,除刚需外,很多消费者是因为诱导而产生消费,这种消费就是微信里最好的销售方式。金宇锋表示,直客通把商品的属性、传播的属性和每个链条都进行了精准的分析,以赋能企业进行精准直销。

  内容为王

  “不管是自己做微信也好还是找其他的供应商,传播的核心千万不能离开内容。” 金宇锋提醒。

  在无线互联网里,酒店的场景是最契合做O2O,可以从客人预定、入店以及离开的过程中和客人很强的互动,酒店甚至可以通过这些互动,结合自身的产品进行营收的提升,甚至酒店精心打造的产品,都可以变成结合O2O在线上通过微信、第三方电商平台等销售。

  什么样的商品适合利用互联网和场景化进行消费?

  通过一系列实验与验证,金宇锋得出了一个结论——适合通过社交流量进行转化销售的商品的特点是高频、低价。

  什么是高频?日常中多频次使用,餐饮就是最好的例子。针对高频和低价的消费品,一家酒店,可能它的餐饮是针对本地,但“房+餐”或其他组合产品却不一定,可销售向不同地区的目标客户。

  低价不是相对低价,而是绝对的低价,微信上的购买行为是分享、体验和内容激起了对未来消费的欲望,总价过高就会影响所有人冲动消费的判断。

  “体验是最好的销售方式。” 金宇锋最后说道,“今天我们只要经营好品质,塑造好品牌,运营好内容,就可以在微信上做出产出。所以,希望今天中国的酒店特别是本土的酒店经理人们能抓住今天在中国互联网2.0时代弯道超车的机会。”

  二问直客通

  与会者:刚才提到的直客通是在微信生态的赋能下进行的,这个时代变化比较快,如果有一天微信倒下了或者使用频率没有那么高了,直客通又会进行怎样的发展呢?

  金宇锋:这个问题很好,直客通从来没有把自己定义在微信营销,而是在无线互联网进行赋能直销。我们认为微信的生态圈符合营销的要素,它解决了支付和传播的问题。我们公司有创新部,在看一些人工智能的部分。从人和机的互动脉络,我们非常清楚人机对话越来越智能,越来越便捷。就像今天的智能手机只要通过手的触摸,而下一代一定是通过语言甚至更高的部分。

  同时我们也在看微信大的生态趋势,在中国目前所有的本土酒店集团里,相信大家投入做APP的并不是很多,因为这个投资和产出是不好的。而未来微信的发展趋势会变成超级APP,今天直客通自己也在做小程序,小程序是未来可以很好取代微信的东西,因为它的成本基本为零,应用方面也非常好。所以,我们会抓住两个大的脉络:一是微信生态圈自身的脉络,二是第二代甚至第三代无线互联网发展的脉络。

  与会者:相对现在的情况来说更多的用户还是更愿意选择像携程、去哪儿、飞猪OTA,基于此,您觉得直客通最大的优势在哪里呢?

  金宇锋:相辅相成,直客通帮你做复购。不知道你能不能理解?我解释一下。所有的酒店说“我只想做微信直销,我不想和携程合作”,我会告诉你不现实,因为所有的渠道OTA是帮你做最好的拉新,但是酒店所有的散客都来自第三方平台就不对了。酒店需要持有精准的客源及稳定的复购客源,这些官方微信直销可以做到。

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