后疫情期间酒店如何增收增效?

迈点网 · 钱三毛专栏 · 2021-10-15 10:20:54

树立标杆,鼓舞士气,增强信心,补齐短板,推动行业稳中求进高质量发展。

(迈点专栏作者:钱三毛)近日,笔者在“全国酒店高管群”主持了由99位老总参与,近20位老总交流的题为“后疫情期间酒店如何增收增效”的访谈。之后又补充征集了优质案例,采访了行业相关领导专家,旨在树立标杆,鼓舞士气,增强信心,补齐短板,推动行业稳中求进高质量发展。

一、多元经营促增收

南京金陵饭店创新领航,开展多元化经营活动。2021年酒店“乐享惊喜,悦聚陵”、“嗨,约夏吗?”、“惠聚金秋”主题促销活动线上销售额460余万元。新春、端午、中秋月饼、礼盒的销售均创历史新高。注重新媒体营销模式,提升电商板块运营能力。以讲故事的方式对拳头产品进行宣传、发布“醉”美金陵春菜流行趋势、粤菜美食节、澳门美食节等主题宣传。重点研究探索抖音直播带货等新兴营销模式,官方抖音粉丝量较年初增长400%。

济南舜耕山庄根据疫情期间的政策导向和各行业发展状况,开拓了包括医疗、金融、科研等行业在内的60多家本地新客源,通过定点营销、灵活定价的方式,让本地会议市场营销占比提高了30%。在稳固酒店经营的同时,还实现了包括会议、旅游、写字间出租、美术馆经营、会展管理、酒店管理、物业管理等多元化经营,使企业经营收入比去年同期增长37%,各项指标优良。


上海花园饭店是家老酒店,疫情之前境外客源占60%以上,去年以来酒店快速调整经营思路,调整客源结构,在稳住客房收入的同时,针对酒店女性会员客人占比较高的特点,推出“白脱葡萄干饼干”。该产品源自日本、全手工、零添加、无防腐剂(即弥补无法出境品尝异国美食遗憾,又符合时下消费者对健康饮食的追求),葡萄干饼干从原来月销售额5万元增加120万元,今年仅饼干这一块的年销售额可突破1千万元。

二、性价比高受众广

上海金茂君悦大酒店是家集中国传统塔文化和现代时尚于一体的标志性建筑,开业二十多年来一直有着骄人的业绩。酒店因地制宜,合理定价,让宾客感受到物有所值,甚至物超所值。对绝大多数消费者而言,均希望产品质量好,性价比高。该酒店平均房价稳定在1500元左右,节假日适度上浮,恰到好处。酒店在品质提升、跨界合作、创新营销等方面下足功夫。采取了一系列措施,比如将53层钢琴吧打造成艺术餐厅,满足了消费者对更高层次消费的体验需求。又如与上海博物馆合作,推出“博观悦取”文创咖啡店,形成亮点的同时传播了文化。


上海静安香格里拉大酒店夏宫中餐厅,消费能高能低,上座率和营收列上海高档酒店中餐厅之首。上海五星级酒店中餐人均消费定位均在500元左右,而静香夏宫人均消费仅360元左右,但上座率高,增加了总收入,这个定价体现出经营战略的与众不同。在消费群体和消费理念发生根本性变化的当下,这二个成功案例很具启发性。


三、强化特色能引流

绍兴咸亨酒店是一家鲁迅文化主题酒店,近年来酒店紧紧围绕“赋能、品质、创新”三个关键词,先后启动了桃花宴、红旅宴、四季美食品、“越宴十八味”等系列产品活动,体现了酒店绍兴菜发展的与时俱进和融合创新。酒店以年夜饭、年货节为切入点,推出了“咸亨家宴”外卖及礼包产品,迎合了新的消费趋势。结合“互联网+”消费需求特点,抓住酒店“文化+景点”核心文化元素,推进互动式消费体验,由于特色鲜明,咸亨酒店成为“本地人常来,外地人必到”的城市客厅。经营业绩列绍兴单体酒店之首。


溧阳天目湖宾馆是“大餐饮、小客房”的产品结构。该酒店一直秉承“品质至上”的理念,特别注重菜肴品质,形成“天目湖宾馆砂锅鱼头”的品牌效应。做足鱼文化文章,让砂锅鱼头特色产品产生文化附加值。携程网评一直保持在4.8分。酒店经过多年努力完成了品质、品牌、文化主题的建设过程,也形成了目前的独特竞争力,成为单体酒店难得的好案例。

吴江东太湖大酒店依托太湖和温泉资源,在酒店“游园、赏湖、享泉、品宴”四大主题产品的基础上,系统开发了“十个东太湖”系列产品,以满足不同客户的需求,同时结合现在流行的网红趋势,打造了“东太湖十大网红打卡点”,经营业绩快速提升,今年1至9月底比去年同期增收59%,成为长三角网红度假酒店。


四、文化拓展做加法

上海和平饭店针对后疫情的特殊性清醒定位:把握定力,不盲目降价,保证品质,打开生存空间,开拓经营亮点。同时,以独特的文化特色宣扬,辅以产品迭代,品牌影响力来保障竞争优势。“地标建筑,传奇饭店,国际品牌”,这三要素成为和平饭店的核心竞争力。注重与新媒体融合,2021年,迄今为止达到6500万曝光量及5800万媒体价值,酒店也因此获得了很高的赞誉度及社会效应;在文化营销方面,开拓了“感恩文化”对应中秋,“灯光秀•节度”文化对应各不同假期等,实现了7月份暑期单月客房收入1665万,为十年来的新高,今年国庆假日七天总营收850万。全年业绩好于去年。


杭州西湖国宾馆1-9月总营收、出租率、平均房价等指标均处在领跑竞争圈的状态。后疫情时代,该酒店之所以能够实现营收破局、逆势而上,得力于在管理上做“加法”,同时不断加强“党建引领”。2021年是建党一百周年,西湖国宾馆坚持以“强党建来促经营”:通过党建增强企业凝聚力;通过党建推动精细化管理;通过党建促进品牌建设,机制优势有效转化为了经营优势。品质提升做“加法”。一是“园林+”,二是“产品+”,三是“客房+”,例如:设计出了更加迎合亲子市场的“西湖国礼学堂”课程;首创了四季不同主题的“红食盒下午茶”;寻访千里而引入“百县千碗”菜肴,令以精致杭帮菜为特色的黑珍珠餐厅“紫薇厅”焕发出新的活力。


上海瑞金洲际酒店通过深度开发本地市场,调整价格策略,效果明显。2021年1至9月底,客房出租率达到70%,客房收入比2020年同期增长76%,酒店充分利用文化特色优势并巧妙与产品结合,在满足商务客人的同时主打都市度假牌,吸引了新的消费群体。客房与其它产品组合成套餐,有品质,有个性形成了独特竞争力。


上海兴国宾馆通过增值服务、提升服务质量使今年宾馆的营收创历年新高。婚宴一直是宾馆营收的重要组成部分,现今举办婚宴的模式多为外包服务,该酒店改变了常规做法,对于每一档婚宴都按照高档宴会规格进行准备,通过专业的销售人员提供一站式服务。针对后疫情期间的特殊性,和新人提前沟通用餐形式,圆桌分餐既分又合。婚宴当天宾馆还特别为每对新人举办仪式感满满的欢迎仪式……,预计2021年婚宴营收比2019年增加72%;餐饮收入比2019年同期增加51%,客房和餐饮收入均创宾馆历史最高记录。


五、独特差异成网红

上海佘山世茂洲际酒店在暑假期间推出“探地坑以憩,共精灵而游”酒店+乐园套餐,畅游三大乐园:蓝精灵主题乐园、深坑秘境、深坑海洋水世界的一站式夏日度假体验。暑假期间,酒店共完成3572万元收入,同比2019年疫情爆发前高出700万元收入。通过线上渠道推广深坑目的地一站式三园门票;通过提升酒店的市场曝光度,精选亲子家庭主流渠道的直播,春秋旅游的猴爸爸旅行、侠侣网及联名Thomas cook与亚特兰蒂斯共享流量,推出不同产品不断在市场上增加流量。这些创新举措使酒店业绩骄人。


上海中心J酒店开业以来,生意红火。120层天之锦餐厅570米高度成为世界最高餐厅,目前正在申报吉尼斯纪录。该酒店花了10年时间匠心打磨,呈现“世界标准、中国文化、上海品质、锦江精神”。高端品牌“J Hotels”,不仅拥有现代和传统文化气息,而且还是精美的“艺术馆”。位于84层的游泳池,垂直高度近400米,系全球最高游泳池,能为宾客提供游在云端的非凡体验。酒店建筑设计、装修陈饰、宾客体验等将成为上海一张亮丽名片。


六、专家献计又献策

上海市旅游行业协会饭店业分会秘书长杨炎平认为:受全球性疫情影响,饭店行业的难点主要反映在五个方面:一是经营效益下降;二是用工严重短缺;三是服务质量下降;四是创新能力匮乏;五是迭代迫在眉睫。尽管行业处在较为困难的阶段,但饭店业前景还是看好。理由是我国有人口红利,市场需求强劲,同时,饭店业拥有一大批敬业爱岗乐于奉献的职业经理人团队,这是宝贵的优质资产。就上海而言,我们将充分发挥人才、科创、文化等多种优势,以坚定服务全国、引领行业的决心和信心,为饭店业的高质量发展作出贡献。中国旅游饭店业协会原副会长王济明指出:目前饭店行业有三大痛点,一是由于疫情因素导致大型商务活动和年会骤减;二是酒店经营管理模式不适应市场消费新需求;三是降本增效在具体措施落实上往往出现顾此失彼。解决以上三个问题,首先,要调整战略定位,因地制宜推出产品,多元化经营实现增收。其次,是不断调整经营管理模式,提高生产力,优化产品满足消费者需求。再次,是科学降本,必须在不影响质量和宾客体验的前提下进行降本。四川旅投锦江酒店管理集团董事长颜雪巍坦言:针对后疫情市场,我们一是应更加坚定打造民族品牌的信心。中国市场大,需求旺盛,信心很重要;二是抓好核心产品优化,抓品质在于抓细节,品质是品牌的基础;三是创新经营管理模式,要在新技术、跨界合作、网络新媒体上做文章,求突破。


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作者与行业资深专家王济明、上海市旅游行业协会饭店业分会秘书长杨炎平、四川旅投锦江酒店有限公司董事长颜雪巍、上海静安香格里拉大酒店总经理史密斯(英籍)、绍兴咸亨酒店董事长宋平、上海锦江杰酒店管理有限公司董事总经理夏力、南京金陵饭店总经理周蕾、上海花园饭店总经理祝捷合影


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