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中老年都留不住 传统旅行社还能做些什么?

旅界 · 修天阳 · 2017-06-20 09:25:58

  在热衷于跟团游的二三四线城市中,选择自由行也成为了大势所趋,目前大部分选择跟团游的游客中,过半数选择半自助游、和私家团。

  OTA持续打压,“转变”才是旅行社唯一出路。

  客源流失

  近日,在大连市康辉旅行社某门店中,每天都有络绎不绝的中老年旅客在咨询关于欧洲、美国旅行的问题,工作人员对其问题进行了细心的解答,并免费制定了详细的旅行路线。

  该门店负责人表示,免费制定行程是旅行社近期推出的活动,意在吸引顾客到访,效果还不错。

  同时他还说,现在大连几乎没有年轻人跟团了,几乎都是中老年。

  其实很多中老年旅客也不想跟团,大部分到店的顾客也只是借着免费的机会过来咨询,能成交的很少。

  虽然只是免费的咨询,但我们也不敢怠慢,只希望他们以后有机会参团的时候能照顾我们。

  近年来,随着国民生活水平提高以及各国签证对中国游客的放宽,出境游对于国人来说已经变得越来越平常。

  以至于“港澳台”、“日韩”这种初级境外目的地,都无法满足中国游客的心,他们更多的是想走到大洋的彼岸,去看看西方的世界。

  《2016中国出境游大数据》报告显示,2016出境游热度持续,全年共有1.22亿人选择出境游,同比增长4.3%,继续蝉联全球出境旅游人数冠军。

  其中,自由行出游人数超过7000万人次,占比60%;而旅行社组织的出境人数只有5000万人次,自由行与跟团游的比例已经出现了明显的变化。

  值得一提的是,虽然出境人数高达1.22亿,但数字只有不到全国人口10%,而拥有出境证件的国人只占总人口的10%,种种迹象都表明,出境游发展依然潜力无限。

  而作为中国旅游原始模式的旅行社,在改革开放以来经历了旅游发展的黄金时代,在过去,他们甚至主导了中国的旅游产业。

  但传统旅行社在面对旅游市场的改变,似乎还没有做好准备。

  目前,北、上、广、深,作为中国四大出境城市,已经鲜有人光顾传统旅行社的生意。少数到门店咨询的顾客,所提出的旅行需求都呈碎片化。

  在面对这些需求,有资源、有能力的旅行社表示能够提供“机+酒”,虽然价格与OTA相比毫无竞争力,但也算是有有些作为,而绝大部分的旅行社,在面对这些需求的时候,只有无奈,并表示“抱歉,这个我们做不了”。

  在热衷于跟团游的二三四线城市中,选择自由行也成为了大势所趋,目前大部分选择跟团游的游客中,过半数选择半自助游、和私家团。

  旅游者可以自由选择航班、酒店,大部分行程都由旅行社安排妥当,又有足够的自由时间可以泡酒店、逛当地市场,其本质与自由行差别不大。

  在与三线城市旅行社从业者的交流中可以明显感受到OTA平台冲击带给他们的恐慌。

  以上的现实情况,都体现了一个严重的问题。 在OTA的冲击下,传统旅行社旅行社在已经失去“年轻一代”的同时,连“压箱底”的中、老年客户群也要保不住了。

  安于现状

  2016年,理论上应该是一个“旅游大年”,但从各大旅行社亮出的成绩单可以看出,日子过的并不好,总体呈现出波浪形下降的趋势。

  资本使用不当,是导致传统旅行社的发展之路越来越难走的主要原因。

  在经过十几年黄金时期的发展,各大旅行社都积累数额不菲的资本,但他们的安于现状。

  凭借多年积攒下来的人脉关系,获取大量不需要市场竞争就能到手的“肥差”,日子过的不错且没有生存的压力,自然也就不会急着利用资本谋大发展。

  以至于错过了一个又一个的黄金发展期,等到OTA全面崛起并形成打压的态势时,传统旅行社已经无法玩转,“XX旅行社”被并购的消息接连爆出。

  同时,闲置资金不投资也是传统旅行社的误区,旅行社总是想着投资就要马上见到收益,对于长远的发展根本不进行考虑,所以在投资市场中,几乎看不到旅行社的身影。

  于是,这庞大市场就被OTA占领,顺理成章进行了全面布局,一笔笔长期投资在今天开花结果,或许这其中就包括收购一系列的传统旅行社。

  其次,对于人才的态度也是致命的错误。各大OTA平台在发展之初,为了抢夺人才不惜下重金从旅行社挖角。

  但传统旅行社并没有意识到问题的严重性,也无意去与OTA争夺,于是一个又一个旅行社高端人才跳槽OTA,甚至整个团队。

  从某种程度上来说,高端人才跳槽OTA,也就是把旅行社的业务资源带到了OTA。

  而后旅行社的保守,不敢求变的态度,间接将衰败之路继续发酵。

  旅行社觉得已经占到了行业的巅峰,没有人可以超越,能维持现状就可以,以不变应万变,即便是一些合理的建议,也得不到董事会的支持,总是在想不变革也有不错的收益,变革之后如果死掉了怎么办。

  在之后OTA的崛起,又觉得可以平分秋色就好,殊不知等待他们的是一笔又一笔的收购,一家又一家的倒闭。

  寻求变数

  传统旅行社存在的问题实在太多,但也不能病急乱投,急于变革或许只是加速死亡,一定要对症下药,要从根本上解决问题。

  目前,一些大型、国字号背景的旅行社,通过转型或是合作,已经缓解了运营压力,但转型、合作并不适合中小型旅行社。

  国内2.8万家注册旅行社企业中,大部分旅行社规模偏小。但小也有小的好处,船小好调头,比较容易解决问题,如果能够充分发挥固有的优势,或许还有一线生机。

  在新形势下,市场将更加考验旅行社的运营能力,随着自由行的占比继续扩大,在充分发挥自身服务优势的同时,还要继续提高产品管理能力,保证质量和效率。

  旅行社在顾客旅行全程都有服务专员,能快速、及时、妥善地处理问题,对旅游各个环节的要素把控更为有力,对比OTA冷冰冰的在线预订工具和售后,这就是本质上的优势。

  现在的游客也更加注意旅行中服务的体验,如果能将这优势继续扩大,提供例如“私人管家”的服务,或许可以捕获一部分游客的芳心。

  在销售方面,不要“重销售,轻管理”,严防货不对板,大量的业务员去给客户推销产品,只是为了业绩而销售,根本不管后续的运营,服务质量跟不上,引起客户不满,这也是顾客对旅行社印象差的根本所在。

  同时,还要增加产品线,跟团游产品要更加多元化,主题游、亲子游、高端定制游都是未来的趋势所在。

  其次要重视线下散客渠道,2016年,有65%的游客通过OTA进行预定,加上11%的团队游,也就是说,24%的游客是自助游。

  如果能够抢占这24%的市场,或许可以为未来的发展迎来一线生机,所以做大做强散客市场,绝对是旅行社的必要功课。

  另外,与自助散客接触最多的本地司机、当地导游、酒店、客栈等等线下渠道,只要旅行社多加重视开发、维护和管理,定能成为利润增长的重要部分。

  目前的市场还是给了传统旅行社一些转机,但能否把握住并迅速做出相应便成了关键。

  因为留给旅行社机遇,对于OTA来说也是进一步扩大优势的领域。究竟旅行社能否与OTA平分秋色,甚至重回巅峰,还要拭目以待。

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