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航司OTA旗舰店的前世今生

航旅IT圈 · 2019-07-02 10:09:48

即便是一直有人吐槽机票产品的捆绑和搭售,OTA还是要时不时弄上来,没办法,活下去要紧。

近期,南航的一则“关于规范OTA平台价格及产品展示的通知”再次引起了大家对于OTA的关注。

印象中,已经很久没见到航司关于OTA展示或者价格的文件了。其实不止南航有发文件,厦航也发了类似文件。

自航司开展提直降代以来,整个市场进入了一个规范期,无论是传统代理人,还是OTA,大家都老老实实的卖票,因为整个行业都看到了2016年1月份航司集中下架OTA的力量,大家对于航司要求还是会老实执行的。但是,自今年开始,这股严格监管下的市场似乎开始进入了松动期。OTA的价格展示越来越“丰富”,一般人已经看不懂这种价格都是什么,而这个价格到底是航司旗舰店的,还是供应商的,也是越来越不懂。应该是在此背景下,南航发了该文件,现在的运价到底有多复杂,我们看图说话:

如图,我们选了某OTA的三大航运价展示,这叫一个丰富,同一折扣可能存在不同价格、同一价格可能有多个预定、机票价格后面可能还跟着各种服务包,特别是这三个航司展示的第一个价格,都跟着一个金牌服务包,而其中的南航、东航,这个产品看样子还是放在航司旗舰店里面的,而这个产品到底是不是航司自己的,还真不好说。

还有,那些价格前面没有航司logo的,其实是OTA的自营产品,但是,从展示上看,消费者很难区分出来,并有一种航司旗舰店其他价格产品的错觉。所以,也难怪有航司针对价格和产品展示再次发文,这价格真的是越来越乱了。

而借由此事,今天想谈以下三件事:

一、航司OTA旗舰店之兴盛

说到这个事,先要说下航司OTA旗舰店因何而来。航司OTA旗舰店第一家实在无从考证了,而各航司设OTA旗舰店兴盛于2016年。航司OTA旗舰店是特殊时代背景下的产物,是个自诞生之日起就很奇怪的产物,它的诞生满足了当时各方的利益,下面我们从不同角度看下航司OTA旗舰店的作用。

(一)OTA角度

当时正值“提直降代”初始,各航司相继颁布了取消代理费,以及规范所有分销商开展线上销售的要求,且先要求所有分销机构下线在各平台供应的机票。自此开始,各航司相继发布通知,要求代理人停止通过OTA供应机票,且航司旗舰店也相继关闭,后续又再次出台了分销管理办法,仅限白名单代理人在OTA开展供应。而白名单代理人很多大航到现在也基本没有。按当时的局面,不让航司在OTA开设旗舰店,或者OTA自身成为代理人在自己平台供应机票,OTA是没票可卖的,因此,各OTA纷纷与航司协商,请各航司在其平台开设旗舰店。

同时,多数航司为吸引直销流量,纷纷推出了官网最低价格保护,这些价格除了航司旗舰店,OTA不可销售,这也导致OTA必须让航司在其平台开设旗舰店。

最后,各OTA获取航司运价一直是个很麻烦的事情,到现在为止,OTA为了降低运价查询成本,仍然使用缓存运价进行价格展示,也因此导致了一些旅客相同航线、相同时间、相同公司使用不同设备查询价格,而看到不一样的价格,让大家误以为OTA大数据杀熟。不要小看这个费用,对于OTA来说,这个费用一年过亿,而如果航司在OTA开设了旗舰店,即使OTA零收益,但运价传输成本还是可以省下很多的。

综上,在当时将航司请过来开旗舰店对OTA是有很大的益处,不通过引入航司旗舰店,一些问题OTA也无法解决。

(二)从航司角度

“提直降代”初始,大家正愁流量怎么来,其实到今天还是愁,流量确实在OTA手中。而短期很难有很好的方法将流量从OTA手中拿走。而如果到OTA平台开设旗舰店,直接到OTA碗里拿,那实在是再好不过了。

因此,航司愿意把旗舰店开过去,毕竟大家都有任务压力。而直至今天,对于OTA旗舰店到底是分销还是直销,大家仍没有一个共识。

所以说,航司OTA旗舰店是个特殊背景下产生的特殊产物,在一个平台上,既有航司直供,也有OTA自供。

二、为何搭售屡禁不止?

上面我们简单聊了航司OTA旗舰店的由来,我们说回目前的OTA机票价格展示。机票分销发展到今天,各OTA都有自己的自供身份,携程本来就是个代理人,去哪儿和飞猪也都申请了机票代理人身份,并完成了各航司授权申请。即按各航司要求,即使各航司关闭在OTA的旗舰店,各OTA也有满足供应条件的代理人身份自供机票产品。

而目前各航司给出的代理费也确实不高,即便是靠技术、运营开展销售工作,且掌握这大量流量的OTA,如果只靠机票代理费,利润与财报也是很难看的。所以,即便是一直有人吐槽机票产品的捆绑和搭售,OTA还是要时不时弄上来,没办法,活下去要紧。

同时,上面我们也说了,航司OTA旗舰店本就在分走OTA的流量,且航司要求各OTA优先展示航司旗舰店产品与运价,那分流就更厉害了。

综上,航司OTA旗舰店与OTA自身的冲突越来越厉害,也因此导致了文章最开始问题的产生。

三、矛盾如何解决?

事情总要解决,但是在当下这个事如何解决,暂时还真是没有很好的办法,一方仍有销售压力,而另一方有盈利压力。现在只能看两方如何博弈,是控制权更占上风,还是客源掌握更占上风。

而在该问题中,到底代理费给多少合理,服务费到底能不能收,希望相关部门能够介入。如果代理费就是给少了,该调研调研,毕竟是需要代理人的,那就给一个合理值。而如果确实给够了,那就按规定来。