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奢华旅游兴起月费模式 消费者需求能否持续?

环球旅讯 · 2019-08-13 09:42:39

月费模式产生效益的基础在于用户不去频繁地使用这项服务,而利用率偏高无疑会影响利润率。

  奢华旅游如今和杂货店购物、音乐流媒体甚至是理发服务相比,有什么共同点?

  答案是——订阅模式。

  7月中旬,总部位于丹佛的豪华度假俱乐部Inspirato推出了Inspirato Pass项目,旅客每月支付2500美元(无需再支付其它费用)便可无限次预订奢华度假民宿和丽思卡尔顿(Ritz Carlton)等传统五星级酒店的房源。

  根据麦肯锡(McKinsey & Co.)2018年的报告,在线订阅模式(或称月费模式)在过去十年内迎来了爆炸式增长,2016年的销售额超过26亿美元。15%的在线消费者每月都订阅了一种或多种服务。

  尽管Netflix、Blue Apron、Dollar Shave Club等提供订阅产品服务的公司已广为人知,这种模式在旅游行业还未得到广泛应用,但有部分公司进行了率先尝试。

  2017年,美国旅游App FinalPrice每月向用户收取99美元的费用,为用户提供酒店、航班和租车服务。同年,汉莎创新中心与欧洲之翼航空和瑞士航空合作试验了Flightpass服务,旅客可以在一定时间内购买10张无限制的单程票。而在私人飞机服务领域也出现了众多会员制选项。

  但在高端休闲旅游领域,Inspirato Pass是首个尝试月费模式的服务商。

  Inspirato创始人兼CEO Brent Handler希望通过订阅模式,解决奢华旅游领域的一大常见问题——未销售库存。

  他说:“酒店或度假村在旅游淡季遭遇部分库存未被预订、即空置未使用,而在旅游旺季出现的部分库存空置,所造成的成本浪费更大。”

  Inspirato传统模式下,用户成为会员需要支付2万美元,此外每年还需支付3600美元,其中还未覆盖特定旅程的费用。由此,Inspirato会员能够入住Inspirato平台上线的所有房源,房价每晚300美元到8000美元不等。Inspirato目前已经积累了1.5万名会员。

  但在Inspirato Pass项目中,用户每月支付固定费用便可预订三种不同类型的服务:350多个Inspirato民宿、五星级酒店客房以及游轮和狩猎等特定体验活动,Inspirato每天都会对活动进行更新。

  Inspirato Pass用户每月支付2500美元后,在退房一周后就可重新预订新的房源。而每月额外支付500美元的用户还可以在自身不参与的前提下将项目使用权限转予朋友或家人。

  对于在一年内制定多个假期计划的旅客而言,每月支付5000美元便可同时预订两个房源,支付7500美元则可同时预订三个房源(将使用权限赠与朋友或家人则需分别额外支付1000和1500美元)。

  Inspirato能为订阅用户提供丽思卡尔顿、文华东方酒店等五星高端酒店的库存,这让人关注。Inspirato目前已经与200多家酒店达成了合作,在不显示折扣价格的基础上,帮助酒店将其未售客房提供给旅客预订。

  Handler表示,“奢华酒店一般都不会以折扣价格出售酒店客房。”而Inspirato项目则可以让豪华酒店充分利用闲置客房的同时又不显示出价格折扣,避免了价格折扣对品牌价值的伤害。

  “我们从酒店购买库存并为此买单,但消费者永远看不到其中的价格。” Handler解释称。

  Inspirato与项目中罗列的90%的酒店都建立了直接合作,并通过技术合作伙伴接入了另外10%的酒店房源。Handler拒绝透露技术合作的具体细节。丽思卡尔顿的发言人指出,尽管Inspirato上线了丽思卡尔顿的酒店客房,但双方之间并未建立直接合作关系。

  中央公园一号酒店(1 Hotel Central Park)的总经理Nicholas Farina则表示,已经与Inspirato达成了合作,并且同意成为该项目的一部分。“Inspirato拥有忠诚度项目基础,我们希望能够触达这一群体。” Farina表示。

  Farina同样也不愿透露Inspirato网站所展示的客房的价格折扣,但他指出,一号酒店在该平台上线了高端客房以及未预订库存。

  Michael Shaw Jr.是一位住在丹佛的45岁汽车经销商,他认为购买Inspirato Pass拓展会员权益是一项自然之举。Handler称近半数的Inspirato的原有会员都购买了Inspirato Pass项目。

  与Hulu或Birchbox等可以在一个月后取消的月费服务不同,Inspirato pass用户最初需要连续支付6个月的费用,之后每个月内都可以选择取消。

  美国软件商Zuora主要为企业提供月费服务的上线和管理服务,其CEO Tien Tzuo表示,月费模式的发展趋势十分成功,对于消费者而言这是一笔划算的买卖,并且能让其接触新事物,在旅游场景下则是新的旅游目的地。Inspirato目前正在使用Zuroa软件管理Inspirato pass项目。

  Tzuo称,“月费服务不仅能够节省住宿费用,还能带来完全不同的旅游体验。由此我能尝试新的城市服务并获得不同体验。”

  但在帕萨迪纳市立学院研究订阅模式经济的学者Devy Schonfeld对此也提出了疑问:消费者对Inspirato pass的需求是否能得以持续?

  Schonfeld表示,“在订阅模式下完成奢华旅行购买的过程‘很复杂’,这可能成为一大制约因素。此外,即使奢华旅行的需求提升,但如何在有限的时间内通过多次旅行实现该项目的价值最大化,也是困扰旅客的一大问题,这将成为另一项制约因素。”

  Inspirato面临的另一大风险在于项目会员会充分利用所有的旅游机会。

  美国旅游新闻媒体Skift创始人兼CEO Rafat Ali表示,“订阅模式经济产生效益的基础在于用户不去频繁地使用这项服务。如果利用率非常高,这无疑会影响这些项目的利润率。”

  但Ali预计,旅游行业将越来越多地采用订阅模式以提高客户忠诚度。

  “如果四季酒店等奢华酒店也开始推出类似的月费模式,这也没什么好让人惊讶的。”

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