战疫期间,旅游业不死于现金流的6个手段

张桓投资笔记 · 张桓 · 2020-02-03 13:23:04

PHEIC对旅游业是绝对重创。而旅游业问题出在“现金流”上。

  PHEIC对旅游业是绝对重创。而旅游业问题出在“现金流”上。

  与“餐饮缺的是人流,美业的问题是女人不出门不化妆对美的需求没那么迫切了”不一样,旅游业现在最大的问题是“没有现金流”。

  餐饮娱乐业可以通过外卖或电商来创造现金流,哪怕亏,但现金至少不会枯竭,美业可以通过电商或充值来获取现金流,且很多顾客一充值就是几万十几万,尤其美容美发医美等现金储备是不错的,哪怕再熬上几个月,也能撑过去。

  可旅游业不行,因为旅游行业一般和顾客的关系都是“一次性交易”关系,即用户有了出行的需求,付费后即可享受到旅行机构的服务,服务结束概不相欠,积分奖励更多是福利,对于忠诚度没啥帮助。

  你没见过哪个人非某个航空公司不坐,非某家酒店不住,非某个旅行社不找吧?大家都在在某种阶段性出行的需求下筛选最合适的旅行服务商“交易”。

  这样做到好处是,旅行产品可以标准化、在线化,最后能规模化,所以你看到这个行业上市的公司很多,利润也很可观。

  但坏处是,无法有“储备现金流”,且盈利模式单一,就是靠卖旅行服务赚钱,如果一个月、三个月甚至十个月都是现在的行情的话,有几个旅游机构能顶得住?

  很多企业虽然不赚钱,但因为有源源不断的现金流,照样可以活得很久,乃至最后到了临界点,一骑绝尘,美团就是个例子,它的“基础设施投入”很大,但盈利方式很多,现金流很充沛。

  既然我们提到旅游业因为盈利模式单一造成了现金流的匮乏,那我们不妨给几个办法,看看能否给诸多旅游业的童鞋一些启发,并创造一定的现金流,一起渡过难关。

  当然,一切前提是基于我们的生命安全的前提下进行的,生死面前,一切看淡,之所以提这些建议,是不想抱怨不想惆怅,用积极乐观的心态在家里认真学习积极应对,万一疫情过去了,你才可以用最高的效率来把2020年反败为胜。

  1)延期

  延期的启发来自于最近很多物业对实体业的免租,以及延期支付的政策,包括携程上一直有的可以不退票但可以延期一年内有效的政策。

  这个政策的好处在于,可以大大缓解你的现金流,即你可以尽量和顾客沟通,让他们保留延期出行的权益,尽量不要退钱,大家都不容易,相互理解,哪怕只有1/10的人答应,都是不错的现金流,即这些钱你可以抵挡一阵现在恶劣情况,钱的最大价值不在于是谁的,在于谁用了并获得价值了。

  2)预售

  有人说,你别开玩笑了,现在人心惶惶的,你还想玩预售,其实现在大家都宅在家里看着各种要么感动要么心塞的“消息”,谁不想疫情过去后好好去透透气?

  据说2003年非典过去后,旅游暴增,结婚和生孩子的也非常多,是一种宣泄式消费,你现在就“贩卖”疫情过去后的一种“美好出行”产品,只要路线、价格、服务足够好,一定会有很多人报名。

  当然,前提是,你要善良,不要圈钱,你不能倒闭,好兑现那些在最困难时期愿意帮助你的顾客们。

  至于这个产品如何包装和定义,得看各位自己的核心资源和能力了,比如我知道一个专门做小岛旅游的机构,我就想疫情过后好好去呆一周,感慨下人生,享受下活着的美好。

  3)人际稀少的线路

  旅游业曾有一个笑话,是说“旅游就是从一个人挤人的地方去到另外一个人挤人的地方”,这说出了旅游业的尴尬,也是为何旅游业在疫情之下遭受重创的原因,因为你去的地方人太多啊。

  但你想过没有,总有人不喜欢去人多的地方,比如我2016年就自己去了印尼一个小岛过的春节,整个小岛加上所有人不到10个人,我懒洋洋的在那里呆了一周,甭提多舒服了。

  大家不也经常看到一些沙漠徒步、攀岩等旅行方式吗?

  这些路线人并不多,完全可以开发这样的产品供大家选择,不一定非要在重大节日弄什么热门国家热门景区。

  可能报名的未必人多,但至少让你的公司动起来了啊,只要公司能运转就代表有机会,就怕一蹶不振突然死亡。

  4)酒店式公寓

  很多酒店很惨,租金很贵不说,最重要是人工,很多酒店人工费用比租金高,我一个朋友有个四星级酒店,客房数量260,员工300多人,每月成本四五百万,但现在酒店几乎没什么主课,如果需要熬三个月才能复苏,那对他来讲是很大的负担,不熬,这么多年的心血怎么办?员工停薪留职超过一个月一定会面临很大的流失问题,届时招工也会困难。

  我给这个哥们的建议是,非常时期非常策略,客房为何一定要按天来卖呢,为何就不能降维按月来打包销售,你的配套那么好,如果比普通的出租屋和公寓服务也好,价格也便宜,何不按酒店式公寓的模式来尝试一下?

  260个客房,拿出160个客房出来,给刚返程到广州的白领租三个月,很多人本来要换工作换房子的,酒店式公寓是一个很好的中转站,而且可以要很少的押金,不必按照传统的租房政策交什么两按一押,仅仅象征性的收取一个月租金即可,你想,160个客房的3个月的租金加1个月的押金,哪怕一个房间一个月才收3000元(在广州这样的地段已经很便宜很便宜了),这三个月至少可以创造192万近200万的现金流,钱虽然不多,但都是收入,非常时期非常策略,等到旅游业复苏了,再慢慢减少长租客人的数量即可。

  5)家居用品电商

  这是受我一个哥们的启发,他2019年不知受谁影响,专注卖五星级酒店床上用品,就是四季酒店、威斯汀酒店这样的供应商的出品,几件套才卖几百块,卖得相当火。

  其实这是一个非常好的策略,有酒店品牌不是号称20%的收入来自于酒店的一些用品嘛,包括抱枕、台灯、笔筒等等,客房是多好的家居用品的“体验店”啊,我2015年还想和一个家居设计师联合弄一个设计师酒店的,一房一设计,都是主题客房,每个房间主题和家居及体验都不一样,但价格超便宜,只要能覆盖房租就可以,相当于把原本开在没有多少人流的家具卖场的专卖店做成了可以供人居住的酒店了,还有人流和深度体验,错了,是用户付住宿的钱来体验你的产品,进而产生购买,最后实在因为位置及精力原因没有做。

  但这个想法和思路一直在,如果你有好的地段好的物业或者现成的酒店,我们可以合作,洗漱用品、沐浴用品、床品、睡衣、拖鞋等等都可以有世界级的供应商合作,弄一个给女人极致关怀和体验的酒店,或许,今天时机已到。

  无独有偶,机场和航空公司,不要仅仅在国际航线上卖旅行产品,其实完全可以在休息室在飞机上给大家一个选择,很多人包括我没空买东西,在飞机上的东西只要不是太贵,我正好又有需要,完全可以买买买,旅行过程中,买旅行产品是多好的场景啊。

  航空公司、携程如果卖一次性的卸妆水卸妆油防晒霜护手霜一定是非常大卖,因为场景很契合,太大瓶又不能带上飞机(这样的产品敬请期待,一两个月内官宣,原谅我的打码)。

  6)混业经营

  混业经营指什么呢?

  指你的酒店不一定只是酒店,还可以是会议室、书店、咖啡厅,一楼也可以有很好的餐厅,不一定非是既贵又不好吃的酒楼,原来你可能只提供住宿解决方案,现在你可以提供生活解决方案,即很多人愿意在酒店谈生意或者喝下午茶,你可以自己做,也可以外包,都是让顾客停留的好办法,也是分租及降低成本的好手段。

  机场和飞机上亦是如此,谁说机场的休息室就应该是成本部门,给VIP和头等舱顾客免费使用的呢?

  VIP休息室能不能变成一个小型的酒店大堂吧,应有尽有还能开会自负盈亏?据我所知,很多城市最美下午茶都是各大五星级酒店的大堂吧,且成了很好的利润来源。

  要么在时间上,要么在空间上,增加现金流,尤其现在非常时期。

  综上,我对整个旅游业的建议是:

  三个月内复苏前深度思考下自己的经营策略,并做好旅游高峰期的筹备和改革工作,同时,通过延期、预售、开发新线路、按月售卖、增加旅行产品销售、混业经营等手段增加现金流,多点盈利,不在一棵树上吊死,如果你的衍生收入和主业收入持平的话,那你以后哪怕再遇到现在这样的疫情,也就不足为惧了,因为你多了一条命。

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