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透视印度4:Ebix首席执行官和他的颠覆旅行计划

迈点网 · 王丹丹专栏 · 2019-07-30 10:37:48

旅游作为一个整体销售的时代已经结束。

  Ebix在全球旅游行业不是一家知名公司,但Robin Raina计划改变这一现状——而且速度要快。这家总部位于亚特兰大的公司主要为保险和金融行业提供电子商务和软件服务。在过去20个月里,该公司在印度进行了四笔收购:Zillious Solutions、Mercury travel、Leisure Corp、Via和上周的Yatra。

  Raina于1997年加入Ebix,并于次年成为总裁兼首席执行官。自那以来,该公司已连续80个季度实现增长。在今年第一季度的分析师电话会议上,Raina表示,公司年营收将接近6亿美元,他相信到今年第四季度将达到8亿美元。通过最近的收购,Ebix在印度拥有约1万名员工,在世界其他地区拥有另外2000名员工。

  我们和Raina讨论了的话题非常广泛,从他计划中断旅行到他对谷歌的想法和他广泛的慈善工作。

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  问:Ebix的业务主要在软件和电子商务服务领域,为保险、金融和医疗保健行业服务。为什么你现在要创建一个旅游部门?

  Raina:Ebix的工作一直在推动我们所谓的整合。对我们来说,旅游是金融的一个子集——这就是我们看待旅游的方式。我们相信,世界在不断发展,旅游作为一个整体销售的时代已经结束。

  一个简单的例子是,如果我想从德里飞到巴黎,我需要签证,我需要机票,我需要酒店,我可能需要旅游保险,健康保险,我需要外汇。当你今天看它的时候,人们倾向于去五到六种不同的服务来完成它。我们认为,从消费者或供应商的角度来看,这可能不是最好的选择。

  EbixCash是印度的一个品牌,我们致力于提供一站式服务和端到端的体验。在这个例子中,我们一次性提供所有这些服务,同时无缝地连接数据。就如何处理数据,如何处理消费者而言,这是一个范例的转变。

  在我们这样做的同时,我们还希望为后端提供者的技术提供支持。我们不只是想在分销市场和销售旅游。

  通过集成产品,您为消费者提供了简单的功能,同时也为提供者提供了更高的效率。

  问:那么Ebix目前在旅游领域的工作范围是什么?

  Raina:两年前,Ebix冒险进入了旅游业。在B2B和企业方面,我们现在绝对是印度无可争议的第一。我们也是菲律宾最大的OTA,也是印尼的领导者之一。

  我们与传统的印度旅游运营商略有不同,因为我们拥有全球视野。所以我们已经在亚太地区、东盟、中东、菲律宾建立了我们的旅游业务。

  在旅游领域,如果算上Yatra,我们的EbixCash旗下已经有三个品牌,另外两个品牌是Via和Mercury。区别在于,Via侧重于B2B方面的业务。

  我们主要通过特许经营模式——11万家加盟商。我们遍布印度、菲律宾、印度尼西亚、迪拜的每一个角落。我们有特许经销商使用我们的技术为我们销售,Via也是线上销售,主要关注B2B。

  Mercury是我们的奢侈品牌。Mercury把重点放在会议与活动相关的旅行上。例如,如果有国际足联世界杯或板球世界杯,我们在印度拥有世界杯接待包厢的专有权。我们每年接待差不多100个活动。我们接待端到端的旅行,然后接待豪华旅游,无论是名人还是高级企业高管。

  Yatra将成为第三个品牌。它将主要是一个在线和消费品牌。我们还将把corporate放在Yatra的名下。目前它在Mercury,之下,但是我们将把商务旅行放在Yatra之下。

  我们还拥有Zillious品牌下的旅游技术,Thomas Cook正在使用该品牌,FCM travel Solutions和Yatra也在使用该品牌。它是一个完整的端到端解决方案,可以从旅行社或OTA的角度处理所有问题。

  它是开放的架构技术。我们打算给这个技术平台贴上白色标签,并通过美国、欧洲以及亚洲和非洲的大型旅游交易所销售。我们已经和欧美玩家进行了深入的讨论。我们对此非常乐观。

  问:是什么让你对Yatra产生了兴趣?

  Raina: Yatra在印度是一个家喻户晓的品牌,它是一个众说周知的名字。所以从旅游市场的角度来看,这是一个很大的优势。其次,我们认为一旦我们有了Yatra,我们将成为企业和B2B领域无可争议的第一。第三,我们相信,一旦我们拥有了Yatra,我们就能成为在线消费领域一个非常强大的玩家。

  最后,Yatra是一家不断发展业务的公司,但是他们没有赚到足够的钱——他们实际上是在赔钱。当我们看到一些公司处于困境,但他们有一个伟大的品牌和良好的价值,然后我们倾向于喜欢这样的。一个人的不幸是另一个人的机会。

  在过去的20年里,Ebix进行了大量的收购,收购了一些处于困境的公司,并将其转变为高利润的业务。从Yatra的角度来看,所有这些都是我们的优势。

  问:在最近接受《泰晤士报》印度采访时,您说,无论何时进入一个新的商业领域,您的目标都是成为改变这个行业的那个与众不同的人。对于贵公司在印度及其他地区的旅游业务,您有什么计划?

  Raina:我们的愿景相当简单。我们不认为旅游是一个独立的部分。我们把它看作是金融交易的一个组成部分。我们希望将旅游与其他服务紧密结合。我们想要处理每一件事——签证、航空、酒店、旅游保险、健康保险、外汇——我们想要在全球范围内这样做。

  因此,我们将继续在世界各地扩大我们的业务。我们的目标地区之一将是北美。我们打算在接下来的6到12个月内,非常非常快地从旅游的角度进入美国和加拿大。就像我说的,我们有不同的观点。我们不仅希望在业务的前端,也希望在业务的后端。

  我给你们举个例子。当我们销售巴士旅行时,我们不只是销售电子机票。我们实际上做的是一旦消费者进入了巴士,我们实际上为巴士提供了固件,我们为巴士提供了计数器、巴士摄像机,这样消费者就可以挥动EbixCash智能卡,通过机器买票。我们为公交运营商提供这项服务,他们根据每一张车票向我们刷卡付款。对我们来说,端到端的功能是关键。

  我们未来几年的目标是继续在全球旅游领域扩张,但我们与其他公司的不同之处在于,我们总是在一个品牌中谈论所有这些解决方案。我们不会单独讨论旅行。

  如果客户想要独立,我们当然会提供,但我们的重点是将所有这些服务捆绑在一起,并将它们完全连接起来,这样客户就可以从我们这里得到完整的解决方案。

  问:你在旅游方面的竞争对手是谁?

  Raina:我们目前在旅游领域最大的市场是印度,印度在旅游领域蓬勃发展,而最大的竞争对手是MakeMyTrip,它位于消费领域。我们觉得我们有自己的利基市场。MakeMyTrip是一家有价值的公司,他们在消费者方面有一定的规模,这往往是他们关注的重点。

  然而,我们有一个稍微不同的模型。MakeMyTrip是一家亏损领先的上市公司,亏损40%,而Ebix是一家高利润公司——我们已经连续80个季度实现了增长,我们真正关注的是盈利和明智的增长。所以我们不是为了收入而收入。我们想在增加利润的同时增加收入。

  问:当你开始向全球扩张时,你的竞争对手也将扩大,包括一些非常大的、成熟的品牌——Booking,、Expedia和携程。你打算如何竞争?

  Raina:这些都是伟大的品牌,他们在发展业务方面做得非常出色。与此同时,我们相信我们有一个非常利基的能力去追求一些市场。举个例子,如果你看看北美,我觉得一些大个子玩家犯了错误。

  我有第一手的体验,如果你是一个公司,你想要高质量的服务,你需要为公司的旅游产品。北美市场上的产品并不多,比如我们在印度提供的商务旅行方面的服务。

  有更好的技术,更多的功能,更多的面向服务,更好的工作流。我相信是有区别,可以从效率的角度来看,更多地控制手中的旅行者,这需要发生的企业能够提供更多的控制,而不仅为员工提供无缝服务,这样做的方式,他们可以有自己的制衡、控制和效率。

  这意味着有机会在北美提供这种水平的服务,并创建所有这些自订工具,以端到端、全面的方式,以企业市场为目标。我不相信这些玩家做了伟大的工作在企业部门提供桌面服务而言,跨职能的服务和价值,实际上射下来,也提供服务的方式和工作流程,企业可以控制的流程做出旅行决定发生。

  最终,您需要拥有满足企业市场定制需求的软件。对我来说,这是一个机会目标。所以我认为我们首先要从企业和B2B业务开始,然后我们将逐步进入消费者业务。

  问:谈到旅游和未来的发展,不能不提到Google。你对Google继续进军旅游业有什么看法?

  Raina:我想说的是,很多很多其他的玩家已经开始进军旅行,他们都在尝试。他们中的许多人都在为前端服务,实际上他们已经将后端服务外包给了其他玩家。

  不同的玩家做着不同的事情。但它并不总是奏效。如果你回顾几年,你会看到Google在美国进入保险行业——它做得并不好。这并不意味着Google在旅游领域可能做得很好,也可能做得不好,但无论你进入哪个行业,你都需要完全掌握它——一个端到端的产品。

  这不仅仅是把前端和在线机制提供给消费者。消费者倾向于选择能够提供更多端到端服务的服务提供者。这是任何行业的本质。

  所以我不确定仅仅有眼球就能保证任何人在任何事情上的领导地位。我不仅在Google上看到了这一点,还有很多其他的大公司也尝试着涉足10种不同的服务领域,但并没有真正成功,仅仅因为这不是他们的兴趣所在。

  仅仅提供一个在线商店,然后站在那里等待预订并不简单。你必须真正理解这个行业的细微差别。在此之前,这些努力中的一些只会继续努力,它们永远不会达到这些玩家所希望的临界规模。

  在任何行业,知道该做什么并不重要,你还需要知道不该做什么。不应该做的事来自经验、来自专业知识……所以对人们来说,要想进入一个行业并成为大玩家是非常困难的。

  问:说到专业知识,当你在全球范围内拓展旅游业务时,你打算如何建立Ebix在旅游方面的专业知识?

  Raina:对于海外市场,我们当然需要招聘一些关键人才。我们将利用我们所有的资源来发展我们的业务。当然,我们希望利用我们的专业知识作为基础,但我们必须补充额外的招聘。

  美国也有可能在特定市场进行地域收购。这就像如果我要进入法国并着手旅行,在我与当地的法国市场建立关系之前,我没有必要去尝试那样做。有时候,在正确的领域进行收购,比如旅游业,打开大门,然后从那里开始发展,会更好。所以我认为这将是我们的策略。

  问:除了担任Ebix的首席执行官,您还积极参与了2003年创建的一个慈善基金会,该基金会管理着多所学校、孤儿院和医疗设施,为印度的贫民窟居民建造了6000多栋混凝土房屋。你在这个领域的工作如何影响或补充你作为CEO的工作?

  Raina:对我来说,我没有别的办法。在我看来,要做一个完整的人,你需要和自己和平相处。你需要睡个好觉,你需要快乐。企业要求你善于分析、务实、快乐,同时能够做出平衡的决策。

  我相信我为慈善事业所做的一切都能让我拥有这些能力。它让我快乐,它让我感觉更平衡,它让我脚踏实地,它让我谦逊。这些特点对我在商业方面有帮助。

  当我在做交易或试图收购公司时,我往往会做出更理性的决定。我倾向于做出更平衡的决定,我不会因为要做交易而忘乎所以。因为我在处理穷人和弱势群体的时候学到的…最好是珍惜你所拥有的,并确保当你做决定的时候,你不会牺牲你的道德,你不会牺牲你的正直,你也不会太过沉迷于其中。你需要有野心,但你不需要贪婪。

  我的遗产是什么?难道我应该放弃一个价值数百万美元的企业吗?我不知道这是否是一个好的遗产。当然,你创造了就业,这是一件好事。与此同时,我觉得你们最好的遗产就是给全世界成千上万快乐的孩子留下希望的笑容。

  (本文由迈点网编译自phocuswire,原题《India, part 4: Ebix CEO Robin Raina on his big plans to disrupt travel》,图片也来自原文)

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