供应商怎么才能“走出去”？6名中外酒店专家告诉你

　　(迈点网讯)2018年正是中国饭店业飞速发展与变革的第十年。宏观方面，在国际经济持续动荡中，中国经济发展进入新常态，饭店业在形成巨大产业规模的同时也步入新的调整周期;微观方面，饭店业正脱离自由竞争的初级阶段而逐步向垄断竞争的集团化发展阶段迈进。

　　在这背景下，饭店业产业并购风起云涌，新兴商业模式此起彼伏，不同投资主体加速产业整合、重组与跨界合作，越来越多的灵感与资源不断融入饭店业：以互联网、大数据、云计算为依托，饭店+新零售，饭店+跨界经营，饭店+智能化，饭店+……不一而足，正在从不同角度构建全新的饭店生态圈。

　　2018年11月21至24日，“中国饭店业品牌价值峰会”、“第十届中国饭店业采购供应年会”在南京国际青年会议酒店盛大召开，本届年会以“中国精神·中国价值·中国力量”为主题，共议合作与发展，共同见证与开启行业下一个黄金十年。

　　会上，在中国饭店业品牌价值榜组委会名誉主席、中国饭店业采购供应协会会长 范光煜的主持下，原国际饭店与餐馆协会CEO，以色列Dan酒店集团董事Avi Rosental，马来西亚古晋水岸酒店总经理Allen，明辉集团执行董事兼副总裁刘子刚，上海唐年实业股份有限公司董事长张洪斌，江苏康乃馨织造有限公司副总经理周鑫，前绿地香港公司酒店运营总监、中国饭店业采购供应协会顾问沙黎黎就《中国力量国际市场发展——中国品牌闪亮国际舞台》这一话题展开了讨论。

　　在目前的“一带一路”背景下，做大做强中国酒店产业，中国供应领域一定要相互进行配合，同时也利用这个机会更好地进入国际市场，从而能够打造出中国在国际酒店用品行业的市场地位。

　　中国饭店业品牌价值榜组委会名誉主席、中国饭店业采购供应协会会长范光煜表示，协会从几年前就开始准备，先后与一些国际酒店集团、行业组织建立紧密联系，并从去年开始启动采购供应之旅，组织国内一些酒店企业和供应企业到国外去考察，看看国外市场对中国酒店用品市场的需求、国外体系的制约等。

　　域外来风：外国人对中国采购的需求

　　从外国从业者来看，中国酒店用品进入国际市场有哪些挑战?有哪些机遇?国际酒店对于中国产品的采购有哪些需求?原国际饭店与餐馆协会CEO、以色列Dan酒店集团董事Avi Rosental与马来西亚古晋水岸酒店总经理Allen分享了他们的观点。

　　在Avi Rosental看来，当下世界局势一方面是全球化，另一方面是品牌当地化。不同区域的市场总是变化，因此需要合作。Avi Rosental在国际饭店与餐馆协会的时候就发现，有的人想要设定酒店标准，但不同地域的酒店有不同的文化与品位，对于供品或员工制服的要求喜好都不同，甚至需要定制。

　　此外，如果中国供应商想将产品销出国门，必然会遇到问题，因此就需要找到适合当地品味的方式，如果不用当地的食物，或者不了解当地市场，就很难向当地提供产品。

　　所以，作为供应商，必须要售卖当地市场能接受的产品，随后提供的体量也必须是适合的，供应商不但要知道当地的标准是什么样的，也要学会定制化，这需要两方面合作。

　　范光煜补充道，从Avi Rosental的角度来看，各国的需求是不一样的，中国供应商要根据各国的实际的市场需求来选择这种合适的产品。

　　在圆桌最后，Avi Rosental还做了一个总结。包括供应商在内的中国酒店业，要看三个方面。第一个是生产，第二个是采购，第三个是推广。

　　生产方面，如今的中国从中国制造转向中国创造，是独一无二的，有自己的专利和科技。因此，中国在生产的时候就会更加仔细、更加注重产权保护。供货商有了全局观念后，会更加关注客户体验，产品更加精良、质量更高。

　　采购方面，Avi Rosental认为这次大会把整个行业的优秀人才和企业都聚集在一起，是一个非常有意义的事情。通过举办这样的会议我们就能够看一些更长远的计划，通过协会与平台，就有机会进行大型的跨公司合作，获得一些税收方面的福利。其他国家品牌在就如中国市场以前，要进行多项检查，在采购方面同样也要考虑各种各样的细节。

　　推广方面，Avi Rosental表示虽然当下网络非常发达，但人与人之间的交流接触同样重要，也正因为如此，这样的大会就创造了机会，让不同行业的人，整个行业不同的参与方，能够进行沟通，进行交流，能获得更多的业务机会。

　　马来西亚与中国一衣带水，早已有密切的酒店采购合作。马来西亚古晋水岸酒店总经理Allen表示，中国供应的产品在打进国际酒店品牌的时候，最重要的就是风格、包装与设计。供应商不仅是卖商品给酒店，也是卖感觉、卖体验给客户。怎么能够在采购上面胜出呢?主要是在合作方面产品要升级，升级之后要有新的选择，此外售后协议方面很重要。

　　取长补短：走出去的供应商如何建议

　　范光煜：您刚才一个是售后服务，另一个是合同管理，感谢您的分享，下面有请行业的前辈，我们刘总，也是我们执行会长，实际明辉进入国际市场是比较早的，我很早以前就是希望刘总能够做一个专题演讲，你们能进入国际市场领先于其他企业，你们肯定有很多的经验和一些总结。您认为下一步中国产品做大做强走向国际市场应该如何去做?对于广大的中国酒店供应企业有什么好的建议?

　　明辉集团一开始是做国外市场起家，90年代初期才开始内销，根据以往的经验与总结，执行董事兼副总裁刘子刚带来了一些分享与建议。

　　提及“产品走出国外市场”，刘子刚回溯了明辉在国内的32年历史，那时候中国产品、中国制造成本低，有价格竞争力，但现在随着东南亚国家的发展，中国企业的价格优势正在减弱。

　　面对这样的环境，明辉一方面在东南亚设厂，另一方面尽量自动化生产。此外，更重要的是增加研发成本投入，“在这个行业，便宜没有优势。”刘子刚说，“在一些刚发展的国家没有这种技术去做，我们在中国生产还是有更大的优势。因为我们中国企业发展了那么多年，都有一些资金，如果大家多投一点点在研发方面的话，相信我们产品走出国门跟一些便宜的国家竞争还是有很大的市场。这是我的看法。”

　　范光煜总结了刘子刚为目前已经有一定基础的供应企业提供的选择。第一，要国际化发展，向东南亚市场的转移，降低整个生产成本。第二，持续关注研发，生产出质优价好的产品，根本上提高竞争力。

　　作为行业中的“创业老兵”，上海唐年实业股份有限公司董事长张洪斌提出，无论是服务中国市场，还是做出口，供应商都要知道自己是什么、有多少资源。

　　对比全球成熟市场的供应链企业来说，中国的供应企业实际服务的能力还比较弱，这对走向全球是很大的挑战。因此，中小企业必须共同思考一个问题：酒店供应链到底做什么，是产品还是服务?

　　在张洪斌看来，更多的是做服务。这个行业完全是一个以服务为导向的供应链资源的供应平台，要以专业的眼光去筛选判断，给消费者一个明确导向。

　　供应链企业怎么脱颖而出、怎么来服务客户、核心竞争力在什么地方?张洪斌以北美与欧洲市场为例，在那里，酒店供应链已经高度集中，这些高度集中做得非常优秀的企业，实际上就是在做服务。反观发展中国家和地区，酒店业市场不大，酒店供应链的资源也非常有限，酒店供应的服务企业水平也就相对较弱，此时出口更多的是产品导向。而当要去成熟地区做出口，则更要关注服务。

　　张洪斌认为，供应链服务是最重要的一个环节。如果单纯从产品思维去考虑海外市场的发展，是欠缺的。此外，随着中国的酒店集团走出国门，中国的供应商要把握机会，围绕中国投资商、中国的酒店集团在走向海外市场的时候，可以做好供应的服务，强强联合。

　　发言最后，张洪斌还表示，行业也需要思考“进口”。随着国家越来越开放，关税政策也会放开，当实现真正全球化零关税的时候，企业就要思考还有没有站得住脚的竞争力，还能不能拼产品?“所以我想我们除了要考虑出口，更要考虑在当海外资源冲击我们本土市场的时候，我们如何去做好我们中国的酒店供应链。”张洪斌说。

　　范光煜对张洪斌的观点表示认同：“下一步的发展无论在国外还是国内，供应商要把整个服务体系构建好，还要跟中国酒店企业一起走出国门，这个的确值得很多供应企业目前要考虑好的，只做产品固然正确，但是你未来没有战略高度，无疑不会有好的发展方向，我们应该居安思危，要思考这个问题。”

　　作为酒店布草的一个领军性的企业，已专业从事酒店布草生产24年，江苏康乃馨织造有限公司的副总经理周鑫也分享了自己的经验。

　　在去北美进行酒店市场考察的过程中，周鑫意识到，需要去同时考虑国际化和本地化这两个方面。就各个国家而言，不同的国家和地区，采购模式、产品和服务的要求是不一样的。作为酒店的供应商，产品和服务更进一层是需要服务酒店的住客，如何去设计产品和服务，去协助酒店满足酒店住客需要，对供应商提出了一个更高的要求。

　　周鑫说，酒店区域的发展回归到中国酒店的发展，实际上是一个阶段性互相此起彼伏的趋势，从供应商角度来说，需要跟酒店对接去深刻地了解住客的一些行为，更好地配合给酒店，才能最终实现客户的满意度。“如果我们在增值方面提供更好的产品和服务，这个方面我觉得是更有价值的。”周鑫最后表示。

　　范光煜补充说，中国企业一定要研究国外酒店客户最终的实际需求，而不仅仅是酒店，不能因为我们在国内有些产品做得很好，就认为一定能够进入国际市场，一定要了解当地的客户需求，最终还是要把服务做上去，这样产生一个溢价，有更高的市场黏性，真正把产品做到不同的国家去。

　　已在酒店行业做了二十年的前绿地香港公司酒店运营总监、中国饭店业采购供应协会顾问沙黎黎认为，酒店其实是一个全球性的集团，无论在哪里，同一个品牌根据当地的供应的情况、文化风俗习惯，到最后里面的细节会不一样，然后再进行相应的调整。

　　如果中国的企业要出去的话，首先就要先了解这些细节的东西，如专利、关税，要不然成本会很高。

　　其次，中国企业在出去的时候也要有维权意识。国内专利技术做得好的，进入国际市场如果没有提前去申报专利，就可能会被别人抄袭，事后再去做这个工作的时候就已经错失了很多。

　　此外，中国的企业出去也最好先参加一下展会，了解一下当地的市场情况、价格的构成、客户的需求，可以少走点弯路。包括协会组织的考场团、活动平台，都可以让供应商了解到一些国际的情况。

　　范光煜最后总结道，一个企业走出去是不容易的，但是通过抱团，基于一个平台或整合的一个机构上，无论从产品的品质还有后续的服务，再加上对当地人脉关系的建立，取信于当地的企业会有很大的作用，这是对协会的要求。“我们也希望通过这么一个组合或者是服务，我们供应企业把战略高度做好构建，把我们的产品做好基础的核心的竞争力的打造，我们共同助力中国酒店的供应市场能够早日走出国门，能够树立我们的中国的这种品牌、中国的价值和中国的力量。” 范光煜说。