毛大庆谈融资：做一只站在地上的猪

　　本文为优客工场创始人、CEO毛大庆在最近一期榕汇活动《融资与资本运作：备战下一轮》上，面向高榕被投企业创始人的内部分享。

　　成立于2015年4月的优客工厂，在颠末多轮融资后，已经成为中国结合办公范畴首个达到独角兽级此外企业。

　　毛大庆初次分享了几乎涵盖创业企业融资所有主要问题的独家心法八条。我们感觉很长见识，但愿对你也有效。

　　感激高榕!在座的都是高榕被投公司的创始人，融资是一个挺俗的话题，但也是完全不克不及回避的话题。固然日常平凡都满脑壳琢磨计谋和融资，但融资必定是一件不竭困扰在创业者身上的主要的事。

　　我和大师可能有分歧的布景，我在新加坡曾经做过16次年夜型融资路演。那时我们发的是REITs(房地产信任投资基金)，固然那时的融资规模都很年夜，一个基金大要有20亿-50亿美金，但融资的心态和做创始人融资其实是一样的。

　　今天我给大师做八个方面的分享，满是装在我脑子里真实的事儿。我们也是这么干的，后面还得这么干。

　　对地点范畴的趋向了然于胸

　　第一，无论大师在什么行业里，作为创始人要清晰你所从事这件事的趋向。

　　我先谈三个主要的词：趋向、计谋、战术。我先说趋向，再说计谋，再说战术。三者的挨次绝对不克不及有倒置。我跟良多人访谈，谈计谋的多，谈战术的更多，但很少有人谈趋向。我此刻融资BP都不给投资人，我先坐那儿讲这件工作年夜势所趋，你投这件事投的是趋向。你也可以不投我，但你要投我这行业里的工具。你感觉毛大庆不可不妨，但我建议你投我的范畴，因为这是趋向。

　　这一点要请列位知道，我几乎没看见几个创始人在这件事上讲出个一二三。所以起首我要讲这一点，极其主要。

　　以我们这个行业举例：

　　起首，房地产在限购，全都得持有经营了。这意味着租赁经济到来了，我们此刻做空间内容经济的春天到了。

　　第二，我能告诉投资人美国是什么时辰从硬成长转向空间和内容成长的，而中国此刻正在这个趋向上。

　　我创业两年，出国走了11次。每次出去都从早到晚密集地拜访同业，拜访各类相关财产的人。我从背后领会从分歧视角、分歧国度、分歧角度的人怎么对待我干的这件事儿。我从他们的话里去提取那些出格主要的年夜趋向，这是融资时第一个要谈的。

　　若是你干的这件事儿都不合适趋向，你怎么说服人给你钱呢?所以我感觉趋向比计谋还要主要。对投资人来说，若是投到一个趋向上，你有啥危险的?然后你再按照本身的判定找到一个对的人来投资。所以我每次都跟投资人讲，你不要看优客工厂，也不要看共享际，我跟你谈谈我们干的这事儿的趋向，你可以选一个对的人来投，但趋向你得投。这是想像力的来历、增加的来历和将来成长的来历。我想这个出格主要。

　　关于趋向，还有一条。你干这事儿可否干清晰，我相信必然跟你本来的经验有关系。所以大师创业万万别做跟本身的专业、履历、布景和过往熟知毫无关系的事儿。若是你不熟知，很是危险。你可以找个合股人，看他熟不熟知，但会很是麻烦。

　　计谋始终在转变，但你要有个闭环设计

　　第二，当然是计谋。

　　计谋没有一次能写得清晰的，若是能写清晰，你就不是创业者。到今天万科都还在不竭的点窜计谋。固然计谋没有写得清晰的，但必然要有计谋，只有今天做获得今后才做获得。你都得把它弄闭环了，若是你弄的这个计谋本身都感觉闭不了环，那这事儿很危险。你闭上环，可能此刻做不到，但也得把故事给讲圆了，计谋是你成长的路径地图。

　　成立7年的美国共享办公公司Wework估值早已达到170亿美金，顿时要酿成200亿美金的公司。凭什么啊?不就租办公室，租桌子吗?我以前也想不大白，那就得做查询拜访、年夜量挖、深挖。挖完今后，看到人家的计谋很是清晰。关头在于，颠末查询拜访你能看到人家的故事真的是一个闭环。作为一家中国公司，优客工厂成立两年，能达到10亿美元的估值，申明我们的故事也是闭环的。

　　怎么闭的这个环，我给大师讲一个真实的故事。

　　我们做调研的时辰发现，WeWork在全球租办公室，一年的营业收入有8亿美元摆布。8个亿美元营业收入，你怎么能支撑得了170亿美金的估值呢?对，是支撑不了。但人家桌子底下有工具。桌子底下有什么工具?这就起头挖了。挖出第一块砖，上面写着，“创业五年半，旗下92家公司，有21个在纳斯达克上市了”。

　　怎么估值?我也不知道。有没有估值?太有估值了。这92个公司怎么来的?我又起头挖。

　　Wework起头搞了三个结合办公，里面弄一堆公司，有的是创业公司，有的不是创业公司，各类各样的公司在里面。后来几个合股人说，“里面良多公司办事能挣钱，咱别都给第三方办事了，咱得挣他们的钱。”请问怎么挣钱?“入驻企业最需要什么办事咱就买一家公司去办事他们。”

　　去哪儿买?这些入驻的公司本身不就在互相办事着嘛。WeWork就收购这种公司5%-10%的股份，让他们继续加年夜对入驻公司的办事。他们从只有100家公司入驻的时辰就起头在里面收购，此刻到快要7000-8000家入驻公司的时辰买了92个公司的股份。其实并不多，但什么办事品类都有。

　　举个例子，前些时辰我看《纽约时报》报道，看到WeWork买了一家为所有WeWork公司供给访客挂号系统的数据公司10%的股份。这是为什么呢?每年共享空间进进出出几十万人，访客数据全在里面，买了今后里面的数据他万能共享。

　　如许的思绪下来，房钱、股权收益都是他的。

　　再往深里看，我们发现WeWork大要有四分之一营业点的房子都是他自有的。我们说这不是做房地产的公司吗?怎么能算是TMT公司呢?再往下挖一层，他的房子全数都是用REITs(房地产信任投资基金)买的。再一看，WeWork还有一支不动产基金，这个模子就闭上环了。

　　这个环是怎么闭呢?

　　右边这只手搞结合办公、共享办公。共享办公最年夜的能量是他去各个处所找来的房子永远都比四周的房子廉价。获得房子的房钱是四周同类写字楼的60%，这一块他已经有40%的利润了。左边这只手他再把结合办公的这些公司装进去做运营，把每个场地的EBITDA(税息折旧及摊销前利润)算出来。好比，对于特定的场地，EBITDA三年5%，六年8%，这就合适美国REITs退出的尺度了。公司就用REITs说服衡宇持有人，多给你钱，把房子卖给我。对Wework而言，房子买了今后是百分之百能退出的，因为他所设计的EBITDA和可以让REITs退出的EBITDA是相符的。左手和右手，一只手玩资产，一只手玩运营。Wework有年夜块的收入不在桌子房钱的收入上，而是在REITs退出的收入上，如许的收入可就极为可不雅了。

　　所以我此次到华尔街，发现Wework可以拿出7个亿来买楼，那是它本身融的钱吗?那都是REITs的钱。

　　这个闭环是很标致的。大师看到桌面上那几亿美元的房钱收入就是它的现金流，底子不会发生收益的年夜头。他的桌子底下一堆入驻办事公司的股权，这边还有一堆楼，三年退出几个、六年退出几个，然后再发REITs再买楼，再创办公点。

　　你给投资人的感受是什么?这就是一个轻资产运营加上资产证券化和资产本钱化的公司。原本有房钱收入和REITs运营就够了，他还加上了收购一堆公司的股权所发生的收益。

　　这就是他的计谋。这么多年跟投资人讲来讲去就是这么点儿故事，一向反复讲。每次融完一轮资干两件事儿：一笔钱到手，先买七八家公司5%-20%的股权;再做REITs买楼。一轮一轮的做。

　　战术是对计谋的落地执行

　　第三，战术现实上就是若何把你的计谋做具体落地实施。

　　WeWork把各个团队的人分得出格清晰，一个两人的团队专门负责找楼，一个四人团队天天活着界各地WeWork的空间里找能值得投的人。他跟VC的分歧在于，这些公司都在他的空间里，他可以天天跟他们打交道，这就是物理空间的益处。

　　战术要有人去办，说好的标的、方针，分工出格清晰。

　　上面三点依次讲的就是要有趋向、有计谋、有战术。

　　为什么是你：实施能力

　　第四，你要向你的投资人或者本钱市场表达出你有干上述这三件事的实施能力。

　　这在做BP表达时出格主要，要表达什么?

　　团队：固然俗而又俗，但团队就长短常主要。有一点归根结底，若是列位是创始人，有一件工作很是主要，就是你们必然要有款式。款式是什么?说白了，到什么时辰该请诸葛亮，我就得请诸葛亮。张飞和关羽不欢快，那俩是我兄弟，不欢快我也得请诸葛亮。这个气概气派创始人必然要有。

　　管人，是我看见的创业公司里最难的。良多创始人不会管人。因为不少创始人都是某一个方面的特长身世，但一旦要当统帅管人时，要的是你很是高的款式跟情商。我本身也有这个感到，良多公司刚起头创业起身，一帮伴侣处得不错，艰辛奋斗起来。两三年今后你就发现团队其实已经比力固化了，这时辰你感觉最难的工作是增加乏力，或者到了这个营业体量你感受本来的这些人已经不敷力度。你心里知道得去找有能力的人，你也知道你要找有什么能力的人来补你的短板。但这时辰你会想，这人一进来生态就不协调了，几个兄弟该有设法了，他会不会走啊?他会不会不欢快?这种事儿必然都有过。

　　但你要怎么摆平兄弟?怎么割舍这些工具?这长短常考验人的聪明的，这是创业里最难的，我认为这比融资还难。能不克不及找到牛人，割失落不合适的人，这个过程出格疾苦。并且跟着公司成长的每个阶段城市碰着。当你给投资人、给本钱市场讲故事时，人是实施这些故事的能力，讲得再好听却没几小我摆那儿，谁相信你?

　　B)资本。你有没有支撑计谋战术的资本，或者你怎么表达你可以或许以有用的法子找到这些资本?若是你得讲得出格清晰，别人一听你确实有法子，真能找到这些资本，这也是极主要的。你要有清楚的表达和实施上述计谋战术的能力。

　　“四有”专家

　　第五，有对标、有生态、有内容、有想象。这是我们总结的“四有”。

　　有对标对估值参考很是有效。即使二级市场有二级市场的自我估值方式，但若是你是在一级市场里时，确实也要找到响应的对标。我相信都有，地球上还没有哪件事儿是你第一个干的，若是你是第一个干的我也祝贺你，归正大都都有对标。这些对标，可强人家有的处所不如你，有的处所比你好，但若是你能在一级市场里找到跟你对标的企业不是坏事儿，对说服投资人很是有益处。

　　我讲话直一点，投资人也不是仙人，他也不是所有工具都懂。所以我想跟列位说，你在融资时辰应该有一个专家的心态。你得举头挺胸的教育他，你懂吗?这工具最牛，得投我。万万不要如许，“我今儿看见投资人，哎哟，可别获咎人，得让他欢快啊”。让他欢快有什么用，欢快他也不投你。

　　专家怎么表现?一个是适才谈到的你懂趋向、懂计谋;一个是你要懂在这个范畴内谁是你第一流的敌手，谁是你第一流的对标对象，这事儿出格主要。为什么我一天到晚在海外跑?我就是要找国际上的高手跟他们比。他干什么了?他有什么利益?我跟他差多远?你能把这话跟本身批注白，就能跟投资人讲清晰。

　　我此刻跟投资人讲此刻的环境，我的数据、我的收入、我的场地数目、我的地点城市，我跟WeWork是什么对比，讲的实其实在。估值对比和估值参考标杆挺主要，所以大师必然要不竭地在外面寻找你的敌手。没有敌手的活儿是出格疾苦的，我一向但愿有个牛在我前面当敌手。

　　有生态和有内容。你讲出来的故事它应该不是单线条的，它应该是立体的工具。在座大师干的事儿都不太一样，但你都得环绕着你的垂直范畴做出一套生态来。生态包罗财产链上下以及前后摆布相联系关系的好处方。你的生态和整个成长的内容和厚度，必然要说得出格清晰。若是连内容厚度都讲不出来，就可能完全没有想像力。没有想像力，投资人怎么会给你钱呢?

　　所以，第四个词是“有想象”。“想象力是什么?此刻这个阶段可能仍是草创期，但我有执行力，有团队，要让投资人本身想，我这事儿能成长到多年夜?而不是要你对他说，我这事儿特伟年夜。你最好跟他说，“你本身看，如许一个趋向，我有对标、有内容、有生态。固然今天我只在这儿，但明天我就在那儿，后天在那儿，你本身想”。

　　这是我想谈的第五件事儿，树立对标，组织价值估值的参考系。

　　换位思虑：考虑投资人的平安边际

　　第六，要为你的投资人提出一系列为他设计的平安保障。无外乎这么四件事。

　　起首就要告诉他，我是尊敬贸易素质的。我们每小我都要告诉投资人，“我敬畏贸易素质”。这一点出格主要。我相信没有良多人是靠不竭地鼓吹流量、不竭鼓吹海量数据就能鼓吹出一个企业成长的将来。多半企业都是站在地上，会飞的猪没有几只，即使飞上去多半城市失落下来摔死。所以你底子就别想去当那只飞猪。

　　你得用切实的逻辑告诉他，“我就是站在地上的，我也不想飞。”优客工厂干的就是根本的贸易办事业，但这个行业将来跟房地产、上下流、相关生态的毗连能力不得了。此刻我里面300家公司，半年今后3000家公司，来岁5000家公司在里面，我跟谁不克不及链接?要让投资人本身看，你是敬畏贸易素质的。

　　我就是只猪，但我是一只尊敬纪律的猪。没那么多参差不齐的。

　　第二，财政健康和平安。在财政健康和平安里面，有一个心理博弈的问题。良多公司现实上是不盈利的，所以我更愿意讲现金流。不盈利没什么年夜不了，不盈利也不丢人。当然你会描述我哪年会盈利，但不如更多地跟他讲，“你看我造血能力有多强”，这一点比盈利还主要。

　　创始人要理解投资人的心理。若是你是中早期，他担忧的是弄着弄着现金流断了公司就没了。若是你跟他说我造血出格好，后面不竭有人投资，有人往里进，他有什么可担忧的?所以你要跟他讲的故事是：后面的现金流很好，我能本身在世。我要融资是为了更年夜的成长，而不是为了给我本身往里头灌强心针。每个月我把账本给你看，这现金流真的吧?所以，对投资人来说，现金流的发生能力在中早期投资上极其主要。要给他吃定心丸，讲平安。安心，我死不了。

　　第三，盈利要设计，这很是主要。当企业还在不竭开辟新产物，且规模还不敷年夜，总部成本摊不薄时，总体是无法表现盈利的。

　　不妨，那我就给你看我吃亏了几多钱。但我再让你看看我的资产欠债表，本来这里还装着一栋楼。这栋楼买来的时辰就已经比市场价低了30%，我若是把这30%扯平，别说这点吃亏，五年吃亏都能装进去。所以什么叫设计盈利?我可以告诉他，你但愿我什么时辰盈利?来岁顿时就可以让公司盈利。这叫平安。

　　所以告诉投资人，我能设计盈利这件事儿。盈利不是你说的，也不是你在账本上写的，而看是你能不克不及设计出来。

　　第四，关于投资人的平安，你还要为他考虑退出。退出有很多多少种体例，上市当然是一种，被人家收购也是一种退出。只要能退出，至于是用什么体例，对投资人来说并不主要。或者，你也可以跟投资人讲许可他阶段性退出，先把本金拿出来，把升值的钱放在里面玩。这很是正常。可以在融了后续两轮资之后，让前期的投资人先把本金退出去。不消签任何对赌回购。

　　在设计投资人的平安边际时，就是这么四件事。所有投资人在给钱的时辰心态都一样。

　　后面还有两点，这两点都很适用。

　　融资不要务虚名，要务资本

　　第七，大师在拿融资的时辰不要徒慕投资人的虚名。

　　此刻大师募资有一个趋向，徒慕虚名，要找年夜牌投资人、要找明星机构。这当然主要，但加倍主要的是你有没有拿到钱。钱就是钱，只要不是脏钱就行。你要有本身的底气和决定信念，不要靠投资人的名字撑着。

　　比拟投资机构的钱，他们背后的资本其实是加倍主要的。若是这个投资人很有资本，对你要做的工作能有切实的帮忙，那就要去争夺他的钱。好比高榕背后的资本就是稀缺资本，这种机构的投资能争夺就要争夺，但毫不是为了图个虚名。

　　像我们这种财产，谁手里有楼、谁有持续不竭的房子、谁有廉价的房子、谁有好位置的房子，越多越好。我要的是出产资料，甚至于此刻连钱都不要了。在很多多少轮融资中，我跟投资人说我不要现金，你直接给我两栋房子的利用权。我要钱干什么?拿钱不还得弄出产资料吗?

　　此刻实业要转型、新旧动能在转换、消费在进级，这是出格好的趋向。传统行业都但愿拥抱新经济、拥抱新财产。良多企业老板出格但愿经由过程投一家立异公司来倒逼企业内部的转型跟改良。在座的列位都是新经济、新财产的代表，他们想拥抱你还来不及呢。大师要学会去拥抱传统财产，他投了你今后就有了一只新手。所以出格主要的是要有跟传统行业拥抱的意识。

　　还有一个，要用多元化的组合体例来融资，也就是现金+资本。我只能举我的例子，我要钱、要房子，我需要两小我给钱，两小我给房子。在座的列位可以考虑你们要什么资本。你就是给我一年夜把现金什么用都没有，我还得租房子，不是一样吗?所以要以多元化组合体例的融资。

　　合纵连横：要学会“左顾右盼”

　　第八，合纵连横，接收归并，跳跃式成长。

　　下面讲第八件事。公司成长到了一个阶段之后，可能会发现竞争敌手多，增加越来越累。若是你的公司都70亿估值、100亿估值了，还讲增加，怎么讲呢?但若是此刻我可以做收购，就可以跟投资人讲我此刻70亿，收购一家20亿的公司，转眼就100亿估值了。

　　公司成长到必然阶段，越年夜越要做投入。在某些阶段，接收归并长短常主要的手段。所以，大师在成长过程中要在市场中不竭的瞄哪些是你的猎物。经由过程归并来实现跳跃式的成长很是主要。

　　除了同类公司的归并，还有上下摆布的撮合。不单要做上下流财产链的撮合，还要做摆布归并。有的创业者摆布不看、上下不看，这很是欠好。你得经常留着眼睛看看四周、看看上下，如许才能跳跃式成长。你的故事才能越讲越出色，越讲越好听。

　　这八条是我们本身在实践过程中不竭沉淀和总结的，全在我脑子里。我连一张纸都没有，适才坐那儿20分钟，我把脑子里的话写了一篇纸。这就是我们干活时本身遵循的原则。

　　几条感悟

　　最后说一些我本身的感悟。

　　不恋估值很主要。固然估值很主要，但估值不是你本身吹出来的，而应该是人家认同的。在融资过程中只有拿钱是真的，在估值上要务实。吹年夜了泡泡这一轮就算融到了，下轮你也融不到了。透支将来毫无意义，只不外是图一时之快。给社会上写篇文章，但牛逼三天人家把你忘了。这有什么意义?你再估值能估得过扎克伯格?所以别恋估值，没有效，要务实。不要低也不要高，给本身留空间，一步步快跑。

　　我极其赞成“小步快跑、落袋为安、缓称王”的提法。创业者不想称王有什么意思?但瞎吹称王，你也不是王。小步快跑落袋为安极为主要。对于创业，我的立场是，要做就做成真的。哪怕最后就停在50亿人平易近币估值，但你是成功的。一辈子享受创业多好，干什么必然要奔着巨子去?所以小步快跑，一路屁胡，拿到钱是真的。心里布满感恩，快速进步，到一个阶段该断就断。

　　我说的话都是土话，但我认为创业者别弄那么多理论，多点儿土事儿比力好。