朱皓毅：成为酒店空房终结者

嘀嗒途旅行折扣站CEO朱皓毅

　　酒店每天卖不出去的“空房”该怎么办?游客怎样才能用“住2星酒店的钱”住上4星级标准的酒店?也许很多酒店和游客都还不知道，酒店那些卖不出的“空房”其实是可以像晚上六点以后的面包那样去出售的。而朱皓毅则将这种在欧美国家已经有10多年历史的商业模式成功应用在中国在线旅游市场。近日，迈点网对嘀嗒途旅行折扣站CEO朱皓毅先生进行了采访，走近这位“酒店空房的终结者”。

　　迈点网：您是学德语专业的，又有多年的传统旅游行业的工作经历，是怎样一种契机让您去建立这样一个平台的?

　　朱皓毅：我和我的团队都是一群喜欢创新的人，我们之前在做传统的旅游行业的同时，对旅行电子商务行业也非常关注，不仅是中国市场，还会放眼全球市场。我是学德语的，也有人是学法语的，我们这一团队很多都是海归，所以对海外的旅游电子商务市场是非常关注的。我们尤其对美国的旅游电子商务市场、商业模式进行了一定的研究，也对中国市场进行了调研，发现现在把这些商业模式引进到中国来是一个良好的时机，大家都想把握好这个难得的契机，于是集体转型共同努力在中国打造这一商业模式。

　　迈点网：嘀嗒途想要传达给大家的是“旅游产品时效价值”的这样一种理念，而这一理念还没有非常深入人心，至少对中国来说还是一个新兴的理念，那么嘀嗒途是通过什么方法去普及这一理念的?

　　朱皓毅：毋庸置疑，有些商品是有时效性的，在有效期内它就是有价值的，而但凡某种商品在有效的时间内没有销售出去对商家来说是一种损失。举面包这样一个最常见却又最典型的例子来更好地阐释，面包房的面包一旦今天卖不出去到了明天就变成了一个过期商品，对于面包房来说是没有价值的。其实绝大多数旅行产品：酒店的房间、飞机的机舱、游艇的船舱等也有这个特性，都是有时效价值的，今天销售不出去对商家来说就没有任何价值，甚至可能是负价值，因为还要花很多资金去对其进行维护。所以嘀嗒途的主要理念也就是我们推行的半透明模式是要挖掘这些旅游产品的时效价值，让商家在这些产品还没有过期之前以一个安全廉价的方式销售出去，这对商家来说是一个传统销售渠道以外的全新的渠道，但是可以帮助他们消化掉那些预期会空置的资源。

　　其实晚上六点钟以前的面包与六点钟以后的面包在品质上没有太大的区别，绝大多数消费者都是以价格为导向的，消费者可以用比较低的价格享受到一个同样品质的产品，这样划算又不影响自身的体验的事情大家都是愿意去尝试的。商家在保证产品质量的前提下让消费者能够享受到很低的价格，我们做的就是把这两点结合起来，为消费者与商家创造真正的价值。

　　我们的商业模式不是一个主流的模式，这一模式针对的是那些对旅游产品有特殊需求的，对价格比较敏感的，或者对旅游产品的需求不是特别明确的消费群体，我们会针对这些特定的用户群做精准的宣传，让他们真正理解我们的模式是怎样运作的，我们能给他们带来什么。

　　迈点网：嘀嗒途采用的“半透明销售模式”到底是一个怎样的模式?

　　朱皓毅：半透明模式，就是在产品介绍只描述酒店的大致地理位置、星级、相关的服务设施和具有吸引力的促销价格，客户根据自身的需求预订付款后就会得到包含酒店名称等详细信息的确认;但是该确认的预订是不可取消和退款的。

　　迈点网：这样的模式或许是更多保障了酒店方的利益，但是作为消费者来说这样的形式会让他们放心吗，对此嘀嗒途会做出怎样的解释?

　　朱皓毅：在一个成熟的市场里面，商业规则都是公平的，得到一些东西必然会失去一些东西，就看这一失去的东西对你是否很重要。正因为保障了酒店的利益，让酒店拥有真正的主动权，酒店才愿意提供低价给消费者。虽然这一模式表面上看对消费者有一定的风险，不知道酒店的名字，但是可以知道酒店其他很多信息，比如说这是一家几星级的酒店，有些什么设施、服务如何等等，如果这些信息对你来说足够了，那酒店的名字其实是可以忽略的，那么这个商品对你来说就产生价值了。对消费者来说牺牲的其实只是很小一部分知情权，到得的却是很优惠的价格，那你愿不愿意消费呢?

　　迈点网：会不会遇到这种很较真的顾客，一定要知道酒店的名字。

　　朱皓毅：会。我们做过一个是否愿意尝试这种消费模式的市场调查，80%的消费者都是愿意尝试的，因为毕竟省钱是硬道理，无论在什么市场环境下能提供更便宜的价格永远是占据优势地位的。但是我们把选择权还是交给消费者本身。

　　迈点网：“半透明模式”是一种国外引进的全新模式，来到中国之后是怎样与中国的现状相结合的?

　　朱皓毅：将国外的模式完全拷贝过来，这是不现实的，实践证明正确的做法是对中国消费者的消费习惯、中国酒店的经营情况、竞争对手的情况等诸多市场现状进行综合考虑，借鉴国外先进的商业模式使其在中国得到本土化，形成一个中国特有的好模式。半透明模式在国外已经有很多先例，而在中国现在急需的是有一个直销渠道，让酒店与消费者能够直接见面，这在中国是很难的。根据这一现状，我们通过嘀嗒途旅行折扣站这一平台提供给酒店两个商业模式，对于不适合半透明模式的消费者我们提供另一种全透明的直销模式，这是一种零佣金模式。我们鼓励消费者直接到酒店去预定房间，因为这样不仅可以得到最大的优惠同时也可以获得酒店最快的信息反馈。而半透明模式是建立在帮助酒店出售已经没有时效价值的房间的基础上，与酒店达成双赢。这两种商业模式都是比较切合中国现在的市场环境的。目前旅游电子商务特别是酒店业98%是通过返佣的模式来实行的，这种单一的模式垄断了市场，对酒店对消费者都是不利的，而嘀嗒途的直销加半透明模式将打破这一局面。

　　迈点网：这样一种模式从开始到现在您觉得在中国运作得好吗?

　　朱皓毅：酒店方除非是不理解我们的模式，一旦理解我们的模式100%都会非常乐意跟我们合作的。

　　迈点网：在嘀嗒途首页广告上有这样一句话：“预订半透明酒店后发现有任何一处酒店信息描述错误，立即免单。”这是一句很有士气的广告语，是什么让嘀嗒途能说出那么有分量的话?

　　朱皓毅：这是一个有理念有坚持的企业喊出的口号，我们是一个遵守市场规则的企业，我们希望给酒店、消费者一个完全诚信的形象，我们在网站上不做任何虚假的宣传，我们所有提供的信息做到真实准确，这是对酒店、对消费者一种负责任的表现。作为一个负责任的企业我们非常注重诚信二字，喊出这样的口号让消费者信任我们的网站，同时也吸引他们来尝试这样一种商业模式。

　　迈点网：旅行与手机移动平台是紧密相连的，目前携程、艺龙等都开发了自己的手机只能平台，嘀嗒途也推出了“酒店行家平台”，这与携程、艺龙的平台有何区别?这一平台的优势在哪里?

　　朱皓毅：推出这一平台是顺应了时代潮流的，因为现在手机的便捷性好，上网费用较之前下降很多，浏览信息方便快捷，功能非常强大，可以实现电脑大多数的功能，因此成为了个人用户一个很重要的信息平台。手机最大的特点是把电脑跟电话的功能结合在一起，可以最快的实现用户从电脑模式切换到电话模式，这为酒店与客户之间的直销渠道搭建了很好的桥梁，客户在手机上浏览信息后不需要通过任何呼叫中心，一键就可以跟酒店方直接通话。酒店行家平台还有一个特色的地方就是酒店推出的特惠，我们鼓励酒店把一些在传统销售渠道得不到的优惠提供给那些通过直接与酒店预订的客户。这样既不破坏酒店的公开价格体系，也让消费者通过直销渠道去预定，得到更多优惠，同时为顾客，为酒店创造了价值。客户还可以选择无线预定系统,只需在手机预定页面输入基本的个人信息，比如姓名和电话，然后通过服务器直接发送到酒店的预定系统，没有任何中间环节。完全透明的直销模式，是我们的手机客户端与携程、艺龙最大的区别。

　　迈点网：“在线旅行”堪称一场革命，就看谁先打响第一枪，您预测下这第一枪会是谁会打响?

　　朱皓毅：嘀嗒途争取打响这第一枪。我们并不是一家循规蹈矩的企业，不会去模仿任何一家的商业模式，嘀嗒途旅行折扣站是基于自己的理念结合市场需求所推出的一个全新网站。现在的在线支付系统日趋完善，这些为半透明模式创造了很好的条件;移动互联网的逐渐成熟，为直销提供了绝佳的机会，天时地利人和，现在是一个绝好的时机，我们抓住所有的机遇来创造一种共赢的商业模式为酒店，为消费者带来价值，这是我们的初衷。

　　朱皓毅简介

　　朱皓毅先生现任嘀嗒途旅行折扣站CEO,曾在德国研修旅游产品开发和旅游管理，有14年的旅游行业从业和管理经验，创办嘀嗒途旅行折扣站之前担任著名旅游上市企业的高管，负责入境旅游、会展及电子商务等管理工作。朱先生1997年毕业于同济大学德语专业。