李顺安：花三个月 说服莱佛士酒店

　　一块凤梨酥，原来也是个梦想工程。

　　的确，有梦想，有良知的企业是近年，甚至于未来企业发展的不二法。微热山丘每日平均生产三四万块凤梨酥，每逢佳节如中秋节，销售还飙高至23万块，三分之一网购卖、三份一在八卦山烘焙厂卖，其余在台北专卖店售卖，数日就被扫购一空;要大量制造凤梨酥，一天就需要将近两万个土凤梨。

　　微热山丘免去批发商，直接和八卦山的农民签下三到五年合作契约，除了能确保土凤梨的品质，也为凤梨农夫取得三倍的收入增长。李顺安说：“许铭仁当时不知道他们做的就是fair trade(公平交易)。2009年1台斤(约0.6公斤)为2到8元台币(0.09至0.34新元)，有了契约，2011年1台斤价已涨至6至25元台币(0.26至1.1新元)。”

　　在台湾闹出塑化剂的黑心食品丑闻后，人们都对食品格外小心，追求越天然越安心。他们也用心地做出手工良心产品，确保农民是采取无农药的“有机耕种法”。

　　李顺安说：“我们每收到一批凤梨，就送去检验有否化学含量，不用我们不知出处的材料，连鸡蛋都是产自无注射抗生素，用有机饲料喂养的鸡。在台湾取得有机鉴定程序很繁琐，我们的农夫都是小规模耕作，他们无法阻止他们的邻居采用化学农药，所以要取得有机认证非常不易，仅管没有标签，我们仍坚持以有机的方式来采集我们的原料。”

　　微热山丘不会局限于凤梨酥。许铭仁透露：“微热山丘不单是食品，而是农企业。明年二三月，我们会推出全天然纯凤梨汁，一点水都不加。用凤梨皮去做天然的清洁剂。凤梨酵素消炎功能高，我们也跟生化产业公司合作，用凤梨的茎萃提取酵素制作保健食品。现在，我们也在研究如果用凤梨的叶子制作包装材料，整个凤梨一点也没浪费到。”

　　或许是在说着梦想，而且不单是他自己，是整个农民社群的梦想，许铭仁在说话的时候很迷人：“台湾有两万多家店在做凤梨酥，但我们不打算拿我们的产品去参加凤梨酥比赛，我们不想‘鹤立鸡群’，只想做好我们的品牌。”

　　许铭仁在台湾云林买下一大片地，未来的计划包括种植甘蔗和柳丁，开发全天然蔗糖和果业产品。

　　莱佛士酒店“好意”推荐其他地点

　　计划要来新加坡时，单是找适合的店面就耗了李顺安三个月的时间。他说他们找了丹戎巴葛、达士敦，甚至滨海湾金沙，最后锁定莱佛士酒店，“因为感觉对了。我们制作的方式不同，销售方式也得不一样。我们要展示的是，我们不是低档产品。”

　　但是，肯花大钱，人家还未必肯租给你呢。放眼莱佛士酒店的商店区的品牌：路易威登、蒂芙尼(Tiffany & Co)、Molton Brown等。李顺安说：“要在莱佛士酒店卖凤梨酥?他们以为我们疯了，‘好意’地推荐其他地点给我们。一个月后我再打电话去，他们经理很惊讶地问，哈?你还没有找到地方啊?我总花了三个月说服他们，让他们明白我们的产品、定位和诚意。”

　　新加坡店8月开业，每日销售量平均500块凤梨酥，星期一、三、五新鲜空运自台湾，数量远落后于台湾，要租用如此昂贵的黄金店面，值得吗，能生存吗?

　　许铭仁说：“跨出台湾，第一站来新加坡，选择莱佛士酒店策略性的意义远比赚钱重要。莱佛士酒店对台湾和日本人很有影响力，设在这里对我们品牌形象很有帮助。我会尽我所能让它成功。”

　　以试吃取代广告

　　微热山丘自开业以来就不登广告，采取的是试吃和口传的行销策略。李顺安说：“我们认为，不如拿登广告的预算请人吃。三年内我们送出30万块的凤梨酥，不亚于登广告的花费。”

　　此举让他们凭真材实料赢得不少回头客，回头客又带来新的客人。目前，新加坡的客人三分一是港台人、三分之一是日本人，其余是新加坡人。他们的精品行销法，日本人马上就接收到。李顺安对进来店里的日本客印象很深刻：“我观察到，他们一坐下，不会马上吃凤梨酥，会先看一下茶和盘的摆设，喝下一口茶后，闻一闻杯子的茶香，把凤梨酥捧在手上欣赏一下包装设计，才打开吃下。他们是用五官来赏味的。”

　　深得日本人的认同，微热山丘下一站将到东京。他们买下顶级地段的表参道地皮，请来名建筑师隈研吾(Kengo Kuma)为他们设计店面，预计能在明年开张。

　　与此同时，李顺安也开始在香港物色的店面。从新加坡出发，台湾凤梨酥正迈向亚洲。新加坡的黄梨挞是否能有同样的“雄心壮志”呢?