布丁CEO朱晖：酒店业的几种“新玩法”

布丁酒店连锁创始人、董事长兼CEO朱晖

　　主题：酒店业玩法变了

　　嘉宾：布丁酒店连锁创始人、董事长兼CEO朱晖

　　朱晖：今天我分享的一个题目是“玩法变了”。

　　就酒店业来说，很多人说就是一个睡觉的地方，但酒店业确确实实发展了很大的变化，未来随着互联网的影响，变化会会越来越大。其实经济型酒店发展到现在短短十年的时间，我们可以看到在十年里面社会也发生了很大的变化。

　　我们都知道经济型酒店是从美国50、60年代发展起来，它一个非常重要的标志是美国的高速公路全国联网了，所有那些在高速公路边出行的人对于旅馆的需求就出现了，50、60年代出现了汽车旅馆。现在美国经济型酒店形式、数量都非常丰富。当然他们的价位在美国的经济型酒店分成三块：有中档酒店、经济型酒店和廉价酒店。

　　我上周正好在美国，住了不少酒店，调查出来的数据，美国的价位一直在往上走。我们可以看到三年前济型酒店价位不会超过80美金，现在在往上走。

　　中国经济型酒店的历史，不知道大家清楚不清楚?

　　第一家是锦江之星1996年在上海建立的一家酒店，后来发展的不是太快。直到2002年如家的出现，中国经济型酒店进入高速发展的阶段。为什么是2002年?因为在那年中国的高速公路也联网了，这是一个非常重要的标志。中国和美国出奇的一致。

　　当然，后来也出现了很多品牌，有如家、七天、汉庭，再后来到2006、2007年有新的品牌出现了。

　　为什么会出现新的品牌?在2006、2007年的时候，经济型酒店已经过热了，到处都是。但是我们注意到没有，经济型酒店在中国，我们前面看到的品牌，他们所面对的客人，他们所分布的城市，都是非常相近的。有人曾经打趣说，“我住进一个酒店，在他的客房里面，我不知道它的品牌，因为里面太像了”。

　　我们所针对的大量群体都是一些商务人士，大量年龄在20-45岁左右的人群。

　　中国经济型酒店发展五年之后，这样的需求、酒店的布局已经不符合客户的一些需求，因为客户的需求是多元的，所以类似于桔子、布丁就出现了。

　　玩法一：多元化

　　今天的题目是玩法。玩法有很多种，酒店不是纯粹睡觉的地方，我们的玩法是多元化的。酒店原来大家注重的是价格，注重的是基本功能，我在这里能不能睡好觉，我相信一定是大多数人出行最重要的选择。但是现在已经变了。特别是现在年轻的消费群体，他们对于酒店的选择，不是说在这里睡好觉作为一个标准，因为酒店如果不能提供一个睡好觉的地方，就不是一个好的酒店。

　　所以更为注重的是一个体验和个性化的需求。因为每个个体都有不同的需求。我想大家都知道style，其实消费的主张就是每个人都有自己个性的需求。

　　这里可以给大家展示一些在国外的酒店的图片。可以看一下，这是国外做的比较有个性的酒店，已经做到什么样的程度，以及跟中国酒店的差距。(图)

　　我们看到这是其中一家酒店的玩法。我们可以看到这是酒店的大厅，这是客房，这是纽约的一家酒店。

　　布丁也是跟别人不一样的。其实我们这样的形式也是颠覆了很多传统酒店的模式。所以布丁不是说我以价格来区分我的客人，来确定市场，而以个人的价值观和客户群来占领市场。

　　哪些是固定客人呢?布丁的客人是“18-35岁，有收入的限制，2000元到10000元，当然如果你收入高于这个，可以选择更高的品牌。我们有特点，爱网络、新潮、理性、有社会责任感。因为适度消费、环保意识是布丁客户群非常重要的特征。他们的职业是都市白领、IT人士和个性的包括大学生。因为他们可以接受细分的新的品牌。

　　布丁酒店的核心客群：

　　他们跟我们身边很多消费品的客户是吻合的。比如说他们穿的是H﹠M、ZARA，开的不是奔驰宝马，上家居商场去宜家等等，这些特征跟布丁的客户是非常吻合的。我们通过很多的调查，是我们的客人直接写一些问卷给我们的。

　　布丁客群体的特征：

　　爱音乐、爱电影、爱美食、旅行、时尚自由、很宅。大家可能会问，他有这么多的爱好，为什么还还很宅?它通常很宅，但是还是有这么多的爱好。

　　我们其实可以想象，很多的这一代人新的90后、80后所普遍具有的特征。

　　给大家看一下布丁酒店的一些风格。我们可以看到这样的酒店，你们是否会喜欢?颜色非常跳跃，有苹果电脑，当然这不是你光睡觉的地方，你可以玩，我们有高速的wifi，很多东西需要这个实现。

　　玩法二：合适就好

　　其实布丁有一个理念，“大而无当VS小而精致，我们认为小而精致比大而无当好”。我们喜欢豪车，住豪宅，我们喜欢住大的房子，但是会浪费很多的东西。美国人最喜欢大的东西，我这次去美国发现小车多了很多，他们注重很多世界上的一些需求。

　　所以你会看到这是美国的设计大使STARCK所设计的酒店，非常清楚地告诉大家小而精致比大而无当好。

　　布丁的设计理念：POD LIFE PAP ART理念。

　　在自然界里面有非常多，比如说蜂窝、鸟巢、豆荚，其实布丁的POD就是豆荚的意思，他们共同的特点是它们很小，但是它们是精巧美。

　　小空间、多环保：

　　我们提倡小空间，多环保。可以想象你在一个小空间里面，够用了，价格也便宜点，里面又节能，多好。环保成为这个世界最新的潮流，很多年前大家说吃鲍鱼、鱼翅是很潮的事情，但现在告诉大家这是一种杀戮、犯罪。

　　可以看一下我们在空间的布局。展现一下，这样的客房非常有规律，通过精心的设置布局，形成布丁的客房的空间。这是精与巧的布局。这是我们的一些客房的介绍。这也是我们的房间，高低铺让你回到了大学时代。这是我们的一种房间，是错位的上下层房间。我们可以看到两张床对面对，一个楼梯上去。我相信在中国这样的房间只有我们有。床下面是卫生间，很小。

　　玩法三：玩内容

　　酒店有的不仅仅是装修。今天你可以花五万块钱装修客房，花六万块钱装修客房，难道六万块钱一定可以比五万装修的更好吗?不是。

　　所以，什么是内容?

　　可以看到一下，这是美国最新的今年被评为美国纽约最佳的酒店。看到了吗?这些是自助的登记。不知道大家可以想象这是什么东西吗?它通过机器人来存取他的行李。这机器人被评为2012年美国最佳服务员。

　　这是一家W HOTEL，我去过，在伦敦。我谈谈自己的感受。我到了这家店的时候，到楼下的时候，我不知道是酒店，以为是夜店。他的服务生非常酷，他们摇摆着把我迎了进去，整个大厅充满着音乐，他们的服务员随着节奏在摇摆。所以我在跟他们Check IN的时候，我也摇摆着，一直到我进客房，我被它感染了。因为在这里边，音乐成为它非常重要的元素。它通过进门开始引进一直到里面，始终给你这样内容的呈现。

　　所以客人除了睡觉，在里面还想体验什么东西?

　　1、有设计感的空间体验

　　不是一个客房，一进去就是洗手间、两张床、桌。人人都可以设计这样的客房，不是这样的。我们可以看一下漂亮的酒店，我认为这样的空间在中国的酒店是很少出现，但是在国外经济型酒店已经大量地开始出现了。有交流的一个空间，他们愿意花非常多的面积来做这些交流空间，而不是做客房。

　　2、顺畅地使用各种电子设备

　　越来越多人携带三种电子产品出行，而且他们希望随时随地能够使用，并且很多人愿意拿着这些设备跟酒店的服务和其他客人来进行互动，这是我发现的。你可以看到中国人因为没有那样的空间，许多人比较闷骚，他愿意在房间里互动。所以这样的电子产品是实现了这样的功能。

　　我们可以看到已经有酒店在实现——香港的唯港荟。在客房里，你的手机可以做很多的事情。

　　布丁当然会即将推出一个新的品牌，会有一个全新的酒店呈现给大家，里面很重要的内容就是在客房里面用你自己的电子设备来玩很多东西。大家都在说客房里电视机，除了看电视以外还能干什么，这个终端还没被出突破，但已经出现了。WHOTEL一个卖点就是邀请知名的DJ到酒店来表演。我不知道这是夜店还是酒店，因为整个酒店非常HIGH。

　　全球酒店格局变化：

　　通过我们自己的分析和我们自己做的东西，我想告诉大家，我认为我们的酒店在发生很大的变革。

　　1、传统酒店将在互联网一代中变革。

　　它跟互联网是密不可分的。

　　2、酒店的传统硬件和服务不再是评判的主要标准。

　　不是说我这张床有多好，已经不是主要的标准。你到一个酒店去，你会觉得插座的多少和插座的位置对于我来说是非常的重要。有些四、五星酒店找插座要爬到桌子下面去找。

　　3、插座的多少与便捷、网络质量、电视屏幕大小、随时随地的食品供应、各类咨询及社会服务都成为客人来选择的一个重要条件。

　　4、多形式的公共交流空间。

　　不只是睡觉，而是在这里来玩。

　　5、机器提供的服务越来越多。

　　刚才看到的酒店，自助入住，行李寄存，全是由机器来完成，由人来提供的服务越来越少。

　　6、非硬件的东西是基于手机的营销会成为主流。

　　大家都知道布丁是第一个通过微信来订房的连锁酒店。一年前不可想象，微信、微博玩的比较少。微博订房已经落伍了，还有什么更多的手段吗?我不知道，确实。我这次在美国非常惊奇地发现facebook不是在玩的东西了，已经玩腻了，在玩什么呢?在等新的东西出现。

　　所以，我讲的这些东西，其实它跟传统的酒店、跟我们酒店的床的质量、硬件的质量没有很大的关联，而是在于你所提供的内容。当然你所提供的内容，是基于你所针对的客户群。一个酒店想既做好20岁又做好50岁的客人，是不可能的。酒店的多元化、互动性是酒店发展或者酒店新的一种玩法。我们的酒店会有更多的形式出现。

　　我在这里跟大家宣布一下，布丁即将有新的品牌出现，在中国的酒店业里面原来有没有人玩过。为什么?我刚才提到了我们更多在玩一些内容，我们是一个智能化的酒店。我不跟别人说我们的床垫有多好，而且可以让你可以轻松进来，参与进来，可以在里面一起玩。所以，我觉得这样的酒店是以后发展的方向。我们即将推出这样智能化的品牌，名字现在保密。[page]

活动现场观众向朱晖提问

　　我简单介绍到这里，大家有什么问题可以提问。

　　提问：

　　刚才您讲布丁有很多文化，我突然想起来跟布丁相类似的一个酒店的价位，其中，有一个大家熟知的就是青年旅社，不知道布丁的文化和青年旅社的有什么不同，在争取青年旅社这方面有什么样的市场?

　　朱晖：

　　青年旅社跟布丁面对同样的客人的时候，客人的选择是他们对于生活的一种态度。青年旅社的客人更多喜欢旅游，但旅游是一种更为自助的，就像驴友一样，专注于旅游的方面。而布丁有针对的客人，我们自认为是城市客栈。我们的客户群更宽一些，大家对于态度上的东西是共同认可的生活态度，但客户群是不一样的，可能有部分的交集，比如说，驴友背着行囊的时候选择住青年旅馆，但到一个城市出行的时候，选择的是布丁。由于出行方式、目的的不同，会选择不同的酒店入住，这是不同的，也是一个多元化的东西。所以现在青年旅社也发展的非常好。

　　提问：

　　你好，我想问一下方不方便透露一下，目前手机端订房间的比例有多少，因为，现在iphone4也比较火，能预测一下未来两年预订客户可以占多大的比例?

　　朱晖：

　　目前来说，手机端来预订是通过三个渠道，一个是微博、微信、网页。微信刚刚推出，目前通过手机端预订客房大在5%左右。为什么说Mobile会成为整个酒店预订的渠道?因为大家对移动终端的发展已经形成了共识，这次我在美国参加了关于预订方面的一次全球性的会议。这个会议同前年参加过会议有很大的不同，大家都谈到了Mobile，都是基于这个东西在做。当然来参加这个会议的，有欧洲、印度、俄罗斯的公司，但更多的还是美国的公司。所以，这个已经形成了共识。我认为这样的预订方式，一定会继续往上走，但是它往上走的速度有多快，跟整个网络的环境有很大关系。为什么美国可以这样做?因为我看到在美国40美金包月上网，50美金会更快的网络给你，还送你5块钱的国际长途。这样的一个消费环境，会让人对手机的使用毫不吝啬。像我们看一个电影，没有人去到手机上废流量。这样手机的整个运营的环境，会成为影响手机客户端开发、应用的非常重要的因素。但是它快速上涨是不可阻挡的。

　　提问：

　　如果这个模式想要更快的发展，在哪些方面形成了阻碍，或者说哪一方面提高了之后发展更快一点，除了网络方面?

　　朱晖：

　　消费习惯的问题。但是我想布丁为什么敢于做这样的尝试，是因为布丁的消费群体喜欢上网，而且他们喜欢用手机上网。但是这个人群又用不起网络。用得起网络上网，我可以用，但如果不喜欢，这会是一个问题。然而，当收费降到一定程度以后，会有一定影响。用手机客户端来玩，会有爆发性的增长。而且我看到，使用微信的客户群都是非常年轻的群体。

　　提问：

　　我看到今年年底布丁会员数有600万，您刚才也提到了布丁对于客户群体有年龄、职业、收入的各种划分，现在入住布丁酒店大概有多大比例的客户，是您认为应该的目标群体吗?

　　朱晖：

　　这个数字在随时统计，到目前为止，我们拉出的数据是87%左右。不是我认为的目标群体，我是从年龄去统计的，18-35岁的客人就占到87%。这个信息是最为准确的。第二，我们用手机的归属地来统计客户来源的时候发现大城市的消费年轻人是我们的主力人群。我们统计你是来自北京、上海的时候，不是通过身份证，而是手机归属地统计来源，不是以户籍作为统计来源。

　　提问：

　　这也是一个统计方式。但是比如说给予他性格特色、社会责任感特色，这种词语很难定性地去统计这些。第二个问题，因为这样的人群在大城市存在，应该通过什么样的营销方式让大家了解布丁，更喜欢在布丁入住?

　　朱晖：

　　需要做一个品牌推广。布丁的品牌推广，是在基于互联网非常多，在互联网上跟消费者进行一些互动，还有通过官方微博发布一些信息。在线下也做一些事情。今年的9月份、10月份，用了两个月时间，到全国110所高校，在它的食堂门口、跟新浪微博、乐视网、唯品会之类在学校里做一些推广。第三，我们也会做一些活动冠名，使我们的品牌在这些消费群体里做一些群体，集中线上、线下的手段。

　　提问：

　　我在团购网上第一次听到，对比了一下发现，团购价格远远低于会员的价格，您认为这样对会员是不是不太公平?

　　朱晖：

　　这个问题提得很好，首先，我们是第一个做微信营销的，同样是酒店集团里面第一个做团购的。在去年的1月份跟糯米网做了第一单酒店业务。酒店团购是一个酒店营销的手段。但是会员入住和团购入住，它限制的条件是不一样的。团购一定有一些条件是有限制的，我相信很多人都用过电影票的团购、餐饮的团购，这些在使用上一定是有一些限制的。那么作为布丁的会员你过来是没有限制的，像布丁酒店在酒店业里面，有一项就是越早订越便宜，在网站里有这样一个频道，是类似于机票的频道。因为你订的越早，价格就越低。这都是有一定的前提条件放在里面，才会产生不同的价格来源。同样的，你说我今天同样入住的客房的价格，呈现在消费者面前一定是一样的。

　　提问：

　　第一个问题，跟您探讨一下，住宿或者酒店行业的发展趋势。刚才讲了很多很新的产品或者服务，包括24小时餐饮随时提供，我所理解的是酒店行业的未来应是更加个性化的市场，我看到更多的标准化的元素在其中，以至于我们住酒店没有很大的惊奇。未来可能是一个趋势，如果这是一个趋势来讲的话，未来是多元化和细分化或者个性化，那这种酒店的服务的定价应该是往上走的。现有的是150的，接着可能是300、400或者200，有这样的一种趋势，因为我给它提供的服务更多，价位自然要更高一些。第二，我对于新品牌叫什么名字，不太感兴趣，比较感兴趣是新的产品定位是什么样子的?价位和目标人群是哪些?可能第一家店开在什么城市?哪一天能够开出来让我们可以体验一下，这样的跟原有的布丁有什么样的关系?

　　朱晖：

　　先回答你第二个问题，我们页面上也呈现了自己的新品牌。刚才也介绍过像布丁酒店这样，我们所有的客户群有收入的限制。我的客户如果收入太高，对于消费方面，要花更多去消费产品的时候，在这方面，我们做了很多维护了，我不希望它离开我，但是受到我产品的限制，它会离开我，所以我要丰富自己，需要做一个新的产品吸引住它，但是它同样的有一些特质。所以我的新品牌是一个延长，在价位上肯定是往上走的，因为往下真的走不下去了。我的客人，预计他的收入的时候，是年薪10-20万之间的人群，同样的他也是年轻人，他还是在35岁以下，还是喜欢玩，我的产品很重要的一点是跟你一起玩。你在我这儿，我提供你玩的平台，其他酒店没有办法可以做好这个玩的平台，但是我把你玩儿的平台做好了，这是我做的产品。这个产品肯定是在一个大城市，我们推出的时间应该在春节前后。因为装修、报批这类事情不是说可以控制在我们自己手上，但是预估的时间在春节前后，所以也非常期望那时候各位到布丁新的的产品来体验。

　　第一个问题。其实我这次去美国就有非常深的印象，在美国这么成熟的酒店市场里面，入住率达到70%，中国的90%的入住率是比较让你惊奇的，保持在90%的出租率让人迷惑，我看到的是新的品牌在出现。新的品牌出现，就是刚才呈现给大家看的，都是有很多可以互用，很多可以玩的内容再增加上去，而不是今天有多奢华，做的有多高档。您提的价格非常对，价格可能会往上走一些，美国也在往上走。但是我们所增加的内容来说，并不是说投资有多大。例如，我们可以看到五星级酒店床垫4000、5000块钱，我把这家床垫的价格加在客房里面，就可以做一个好的平台，但是没有人做。但是我们可以预见的是，不光是智能化进入到酒店，因为酒店是商用的，我相信智能化进入家庭也即将到来，因为它的成本在降低，我们一直在研究酒店智能化的问题，大家也非常期待望家里用智能化的东西，但是原来用不起，现在随着智能软件的运用，可以用的起了，虽然现在它的投资没有想象的那么大，只是你有没有想到这样那样去做。

　　我曾经看到国内有一家酒店说第一家做智能酒店，其实也就是猫眼是电子的，窗帘是自动的，它的智能化还处于自动化的概念上，而不是智能化。真正的智能化应该是在布丁新的品牌里面会体现出一点。但是没有能够完全做，因为现在的应用还处于比较初级的阶段，但是我们敢于去尝试这样的东西。

　　提问：

　　您好，有两个问题。第一个，国庆的时候，我回到一个很小的县城，是桂林某个小县城，桔子酒店已经在那里运行了。我发现咱们酒店主要分布在大城市，在桂林还没有，有没有在县城发展的这种趋势?第二，有没有这样的想法，以后把酒店做成为个性化的东西，比如说你到桂林后，布丁酒店我必须去。我到这个地方，不同的酒店有不同的特点。

　　朱晖：

　　这个想法真没有。因为如果这样做的话，它就不是一个连锁的酒店，连锁酒店最大的特性是复杂，成本降低。因为个性化酒店需要精心设计、选材，需要施工单位对它装修，这样的成本非常高。布丁酒店跟其他连锁酒店有一点不一样，我们追求“在变化中求统一，在统一中求变化”。其实，连锁酒店很标准，但大家会腻掉。不一样的地方是大堂有四个模板，根据不同的区域和建筑的结构，来套用我们的模板。这个时候，客人住酒店很重要的是便捷和安全感，它带来的安全感是什么?是他不会住错。比如说，我到桂林某一个地方，可能在网上看到酒店很好，住的时候却发现不是这样。可是连锁酒店是不会住错。所以说，个性化的东西如果单个东西如果去复制，就无法去连锁。

　　现在我回答你第一个问题，我们现在还不会进入到三、四线城市，但会布几个点。比如说，在丽江有两家店，加起来30多个房间。但是它是客栈型的。目前，我们最近三年的发展还是以大城市，以一、二线城市、省会城市为主要布局。或许是那边的消费市场没有成熟到我们进入的地步。所以每家连锁都有自己的一些不同的发展思路。

　　提问：

　　在我的想象当中，服务分为差异化和非差异化、个性化服务，但是您讲到布丁酒店一直着重科技方面的服务，那么在人文个性上会有哪些方面的服务呢?

　　朱晖：

　　其实，经济型酒店在国外有一个名词，是有限服务酒店。有限服务酒店，就是你只提供那几样服务，我想随着人员成本的上升，对于酒店劳动密集型的行业来说是非常严峻的。刚才提到的，机器会越来越多的取代人工，我们现在取代人工的是一些自动售货机，现在有部分酒店卖票、充值也在放在里边。所以作为我们来说，其实并不提倡过多的来进行个性化的服务，而把人的服务在酒店里面放的越少越好，这是我们所提倡的。因为越少，你才能把你所做的那些服务做得更好。所以，个性化的服务，不会去做过多的推广。

　　提问：

　　您说经济型酒店，如果从国家的标准，像星级酒店评级来说，是肯定没有走那个标准。从你酒店设计上，重视软性的服务，没有小六件，您有没有在星级评级方面遇到什么障碍屏障，因为从我的理解上，这是两个对立的方面，有些人喜欢有标准的，有质量标准的而您是属于有个性的。在这方面您是如何来平衡评级造成的障碍，您如何来保障您自己的服务、安全、卫生方面的要求。因为毕竟你们的价格低，服务有个性，成本相对来说就要高一些。但是卫生条件、安全可能对去入住的游客来说，是更关注的。

　　朱晖：

　　到目前为止，或者以后也从来没想去评过级。因为评级制度的存在，对中国酒店的发展形成很多的条条框框，在美国没有评级制度，也发展的多姿多彩，百花齐放。我们把自己框死了，你需要有多少客房，需要什么的配套，但是这些是由市场来验证的，而不是专家来验证的。一个客房的酒店业可以做酒店。我想国外，像中国也在出现。布丁到目前为止并没有接待过旅游局的任何人。所以，不会把自己落入到条条框框里去。

　　第二方面，经济型酒店这两年的高速发展，很重要的一条就是因为有规矩，有标准。有了这些规矩跟标准，比原有的三星级、二星级酒店做的更让客人放心。现在虽然看到在媒体上爆出了很多的新闻，就是因为这个行业越来越重要了，大家才关注它。第二，原有的酒店没有报出新闻过，那是十年前的时候，现在谁还去关注二星、三星。因此，作为我们酒店来说，全国性的去推，一定会把客人的安全、卫生甚至他的健康放到非常高的位置上去考虑。否则它就是一个招待所，招待所到现在都没有形成气候，没有能够做成一个连锁，反而商店小吃可以。全国招待所到现在为止有没有作出连锁的，正因为它缺乏那些东西。

　　连锁酒店是把这些放在非常重要的位置，我做这个酒店的时候，去看客人的需求，客人的需求排了几名，第一名是安全，第二是卫生，第三是友好的服务态度。第三跟酒店的星级是无关的，但是连锁酒店必须要做到，才能吸引客户。所以连锁酒店会比一些星级酒店做的还好。我们在说星级酒店爆出那么多的问题，难道你们认为四星五行没有问题吗，只是它是单体酒店，没有人有兴趣去关心而已。因为它是单体的，地方的，媒体没有兴趣去报他这么一个问题，可能在观众热线上写一句就OK了。

　　提问：

　　刚才提到了布丁未来希望在一线城市去发展，一线城市的物业租赁的成本越来越高，而且已经被大型的经济型酒店将市场瓜分了，您也刚才提加强服务是有价格有成本的，价格的成本在增加，物业成本也在增加，包括自助服务的成本也在增加，在这样的情况下，您现在价格处于中低档，这种优势还会保持多久?第二个问题，我现在看到是您有200多加门店，全部都是直营。

　　朱晖：

　　门店也有加盟的。

　　提问：

　　需要去加盟，像您拿到这些融资，您是希望把它重视经历去自己建，还是应和加盟在什么样的量级上。我想，您新的品牌应该可能区别于传统的经济型，是想往上走，不想定位为经济型的品牌，在这方面是多投资还是怎么样?

　　朱晖：

　　刚才提到了成本都在上升，酒店的售价一定会上升，这是不可逆转的。每一年的租金都在往上走、人力资源成本也在往上走。我们可以看到像汉庭、如家，包括七天，都希望做一些高端的品牌，这些高端品牌的出现，很大程度上是为了低于租金成本和人力成本的上升。酒店有一个算法，租金成本不能超过收入的30%，去算一下之后就知道定价需要订在多少。然而，成本上升、售价上升。售价上升，必须投资一些装修，走高端路线。可以这么说，如家到现在十年，它在十年前、八年前所承租的一些物业快要到期了，它的成本会大幅上升。怎么办?但是我想它的售价也一定会上升。

　　第二，我们的新品牌是经济型，是有市场的。像经济型和豪华型，在美国的酒店或者欧洲国家，不是按星来分的，而是豪华酒店和经济型两大板块来分，但这个区分通常以价格来区分，除了经济类的酒店还有其他的酒店吗?就像图片上看到的酒店，你说他是经济型还是豪华型。这很难去界定，为什么去界定，不一定要落到某一个称呼上，你爱叫什么叫什么。我们这个酒店是一些智能的东西，玩的东西，但服务一样，现在的年轻人并不希望我们有过多的殷勤的服务，只要把能做的服务做好即可，因为我所做的是很有限的服务。

　　提问：

　　提问两个关于营销的问题，听您谈在线上流量成本的控制，包括营销的方面有好经验经验分享?通过媒体、垂直搜索怎么样控制成本?

　　朱晖：

　　我去参加旅游网站的会议的时候，发现我是一个终端，他们是介于我跟客人之间的，纷纷来掠夺我们利润的一些商家。当然他们的存在是帮我们带来很多客人。如果降低成本，当然会减少对他们的依赖，更多靠自己的一些营销的手段建立。今天看到一篇文章，携程和艺龙利润都有所下降，不参与返利的活动。为什么，因为大家已经可以这么做了，有那么多门店有自己非常好的渠道，已经可以减少对它的依赖。但是单体酒店可以，它做不到。

　　我们手机客户端的预订，很少用到OTA，我们现在想要做的更多是把APP之类的东西植入到客人手机客户端，这是摆在类似于我们这样一些终端的企业、面对消费者的企业很大。当初国美直销的网站上线的时候，有一个互联网人士说了四个字“它们醒了”，以前是全靠线下，它们醒了，现在它们在做线上。所以希望减少对这些的依赖，这样会减少成本，否则很难去减少。

　　精准营销这一块，关键是在客户。我很清楚自己客户爱在哪里玩，爱上哪些网，各方面的营销就很精准。我们曾经做过一个推广，在人人网做了一个推广。两年多前我在做，就给我带来了10多万的会员和客房。我认为是一个非常精准的营销。这样的网站、网络上精准的东西，所以才有市场营销的精准。

　　提问：

　　我是一上来排除在你的客户群之外了，因为年龄的问题。

　　朱晖：

　　我是说生理年龄和心理年轻的问题。

　　提问：

　　我看了你的酒店非常的年轻，那你的定位是什么?你的定位是客户自己掏腰包，还是公司报销?

　　朱晖：

　　如果从价格及支出的定位和个人出差来说，个人出行当然是个人掏腰包。大部分是个人掏腰包，要发票的可以买低的。对于企业出差是有严格预算的企业，这是我们选择非常重要的。国营企业没有预算，他们的预算非常高，可以随便的选择，而民营企业有严格的预算，特别是中小民营企业，其实在出差的时候，有200块钱，单个作为普遍的业务人员200块钱的出差标准的企业并不多。我们调查了很多的民营企业，大多都卡在150快左右。如果让自己掏钱去住，通常是不愿意的。掏钱去吃是愿意的，但是贴钱去住通常不愿意。所以，我们是一个理性消费者，他们不会因为面子问题，感觉自己住便宜的酒店，觉得很没面子，当然布丁并不低档，但是我们可以低价。

　　提问：

　　我的感觉你是自己掏腰包的合作。如果是自己掏腰包，为什么自己掏腰包，可能是旅游的人很多，您说的玩，不一定是旅游，在一个城市我也可以去其他的地方，同样可以开房。但是你谈到你的战略在一、二线城市，既然是年轻人，是来玩的，而一二线城市并不是旅游的目的地，现在人走到郊外去，比如桂林是一个很好的地方，跟你的群体是蛮契合的，因为你不是吸引商务的客人。为什么一定要盯在一二线城市发展。

　　朱晖：

　　你刚才提到不是布丁的客户群，确实不是。我的理解是旅游如果只是游山玩水，就是非常狭隘的旅游。旅游不只是游山玩水，它跟休闲放在一起。如果天津人到北京来购物，是旅游吗?他一年可以来五次北京，但是他五年才去一次桂林，您感觉他对于北京的需求大还是对桂林的需求大?旅游的概念是一个很大的概念，所以旅游中国会也是一样，旅游不只是游山玩水。因为年轻人非常活跃。很多年轻因为聚会产生客房的需求，这些聚会会在小县城里发生吗?量也很少。像现在很多人都到北京了宁愿住在小房子。所以在大城市里面，因为有大量的年轻群体，而且他们的流动大部分是在大城市之间的流动，所以就造成了我们认为城市才是有最大客户群的地方。有一个非常有趣的数据：大家都认为住宿是到异地去住的，答案却不是。我们统计发现60%是本地客人住的，不是异地去住的。所以本地客源一个住宿的需求非常大。所以大城市有那么多的人，有那么多符合布丁特征的人，我当然在这里。五年才去一趟桂林，当然把它排除，而且还经常周末去，没法做，理所当然要在大城市做。随着发展，我慢慢会到那些城市，但是那些城市会做旅游度假方面的。如果我们的酒店到三亚去做，但是我感觉生意不会太好。因为游客来就是花钱的，来玩，去海滩的。所以我们在最近三年还是会在一二线城市，全国还有那么多城市没进去，还值得进去。

　　提问：

　　我是二外的学生，您提酒店提供一些智能化的服务，Face to Face面对面的服务，更有人情味，相对来说智能化的机械会显得机械，不能面对面的交流，更多的采用智能化的技术，对于人力资源管理构成方面，对于员工的要求、素质什么样的变化?

　　朱晖：

　　在酒店方面Face to face不是永远的，智能化让它有更多的体验和参与在这里面。如果是一个青年旅社，你所说的我认为是亲切感是比较容易建立的，因为老板本身就喜欢这个，这家门店作为一个事业。作为连锁酒店我的前台今年跟明年都是不一样的，所以我越发需要标准化的东西，亲切感可能是比较职业的亲切感，而无法带来非常情趣相投的亲切感，因为我是一个复制的东西，总是看起来有点冷冰冰，但培训都是一样的。当然星级酒店会花大量的钱，是full servise全服务，我们的服务是流水线生产机器出来的，这样的服务更标准。而且你认为可以跟服务人员交流是非常好的时候，face to face看的顺眼还好，不顺眼会产生不好的影响。标准化是我们追求的东西。

　　提问：

　　刚才您说布丁的酒店有Skype电话，前段时间我在官方微博上看到酒店的55%会员为年轻女性。但是我感觉以咱们的收费标准，不是涉外型的酒店，用Skype电话以后打国际长途比较多，咱们安这个电话的目的到底是为什么，还只是为55%的女性会员服务的?

　　朱晖：

　　我想Skype电话对女性没有太多的关联，布丁酒店客房里面的电话机是不能打外线的，因为我们刚开始设计产品的时候，做过统计，客房电话90%的功能是在于酒店内的联系，而非打外线。所以我们把外线功能给切除了，我需要对外打电话的一个功能，至少服务也是一个。万一手机掉了，酒店需要打电话，让他在Skype打电话，跟传统电话是不一样的，现在的年轻人其实有太多的同学和朋友都已经在国外了，所以他们有这方面的需求。当然我不否认，我要与众不同。你刚才提到一个非常好的问题是我们55%客户是女性，这个课题是我们一直在研究的。布丁在设计方面有意识地偏重女性的感觉，其实小客房也是女性追求安全感的空间的感觉。每一个人心中都有一个安全感，你们住过酒店，有没有研究过，如果你在一个大客房没有门，有一张大床，会没有安全感，你会希望躲在一个小的空间里，女性更加需要这样的感觉，这也是吸引客户的一个手段之一。