长短租公寓拿房 如何与房东谈拢免租期?

　　我是来自中合地产集团的连智磊，我们公司现有5家房产中介门店和4家公寓店，一家日租公寓店，和6家国际青旅客栈。

　　今天想把我这十几年来对公寓行业的认识以及运营管理方面的经验跟大家分享一下。

　　我其实是一个做得较早的公寓运营商，2004年起就接触这个行业，那时候不叫公寓运营而是有很多名称，如房屋银行、房屋托管、包租以及全程无忧，房屋管家等。但无论叫什么，运营的模式基本都是一样的。当时公寓运营没有像现在这样单独拿出来搞，而是和中介业务掺杂在一起。现在又多了几种形态，集中式长期公寓、日租酒店式公寓、青旅客栈以及民宿等等。

中合公寓实景图片

　　做分散式长租公寓的前身，做房产中介的比较多一些;

　　做集中式长租公寓的前身，做酒店或者开放商的比较多一些;

　　做青旅和民宿的前身，旅行人群比较多一些;

　　做日租酒店式公寓的，来自各行各业。

　　我是原来做中介转型过来的，当然在这十几年的运营中，也经历了房地产时代的洗礼，尤其是房产中介在这个过程中接受阵痛、转型和适应，再阵痛再转型再适应。我发现很多政策外部环境在不断变化，但也有很多东西是不变的，那就是关于公寓运营的一些最本质的东西。在这里和大家分享的是分散式长租公寓运营的一些心得体会------

　　公寓风控两件事：拿房和出房。

　　公寓运营两件事：空置率和价格。

　　公寓管理两件事：降低成本和标准化。

　　简单和大家分享一下出房和拿房

　　一、出房

　　为什么我要先说出房呢?强调一点，出房能力决定拿房量，我们能达到1000间的出房能力，才可以拿1000间的房子，必须要明白风控的关键。

　　首先是出房渠道：端口、个人贴、中介门店、社区贴条、邻居推荐、投放广告位、老带新推荐客户、超市、广场发单，社区广告位，自己原来的朋友介绍等等，简单点说就是如何让我们的目标客户知道我们的信息，能找到我们为前提。其次是出房需要做好长短租结合，价格要灵活掌握，房子不要控制时间过长，如果时间长就没有利润了。

　　举例：每个月出租价格为2000元，一年出租12个月总收入24000元

　　房子空置0个月，要达到年收益24000元，就要把价格出租到2181元

　　房子空置1个月，要达到年收益24000元，就要把价格出租到2181元

　　房子空置2个月，要达到年收益24000元，就要把价格出租到2400元

　　空置的时间还要加上人员带看成本，保洁成本，资金占用成本。这样就不如2000一个月不空置出租得到的利润多一些。

　　最后的价格要根据当时剩余房子的情况及时做调整，一般我们公司长租公寓是每周调节两次价格。

　　调节价格依据：

　　不同小区的客户群体

　　合租分租的客户群体

　　不同户型的客户群体

　　不同装修状况的客户群体

　　不同配置状况的客户群体

　　其本质关键点就是：看供求关系，房源量少时价格上调，房源量多时价格下调。但看剩余房量的时候要根据上面调节截个依据来做，不要看剩余总量，更不要按照当时的拿房价格和成本来决定出房价格。一切按市场的供需来定夺。如果市场不好赔钱可以出租，只要不空置就好，没有必要已经费钱了还要再搭上精力。

行走国际旅社实景图片

　　二、拿房

　　拿房渠道和出房渠道是一样的，在拿房过程中价格是重点，拿不到合适的房子出房能力再高也不会产生可观利润。我们的拿房宗旨是：没有利润的不拿，房东产权不明晰的不拿，房东不明事理的不拿。

　　对于收房，价格、免租期、装修期、房子里面的配置以及给房东所要的交易条件是我们这些公寓运营商拿房子需要考虑的核心问题。那么为什么房东会把房子托管给我们? 因为我们可以帮助房东解决琐事缠身，有了我们，房东就不用整天带客户看房子，节省时间。也不用担心房子维护维修等问题，不用再考虑解决邻里之间的纠纷问题。拿房时还有几个要素，一定要给房东讲清楚：房子交给我们运营商后租金稳定并且有保障，再也没有了催房租的麻烦，没有了每天带客户看房的时间成本，也没有了房内设施坏了需维修的困扰，更没有了邻居、物业或居委会打电话来的烦恼。房东可以腾出精力干事创业，因为房东自己的人工成本也是成本啊!我们运营商就是要以我们的服务、我们的精力、我们的心血，来换取我们的利润。

皇家驿站日租公寓实景图片

　　在与房东谈拿房的问题上，免租期非常关键。

　　免租期如何给房东谈?

　　1、 免租期是用于装修房子。即使不租给我们房子，房东挑选租客以及房子空置下来之后对房子进行维修维护，这都需要空置一定时间的。

　　2、 装修期需要时间，如果想装修得好，给房东多说大概需要两个月的时间，包括防水、维护等。

　　3、 房东没有时间和精力管，岂不是得不偿失。

　　4、 给房子算一笔账：不能光看当时的租金!房东自己出租，出租几个月，或一年抑或两年，中间的空置时间累积起来肯定远比我们需要的免租期长，并且需要花钱维护维修，费用高;而我们整租后进行专业管房，各方面用时较短，因此有免租期是必须的。谈判中，一定要让房东认可自己的房子有空置的客观事实。不管谁向外出租都需要时间，而我们的利润是从我们差价中得到的。

　　5、 保险：给房东买份财产保险，以防止水管爆裂等问题出现后有保障。上保险的时间可以要7天的时间，费用因为我们是团购量大所以需要支出仅100元左右。帮房东免费上保险，这样房东就会比较认可，还显得我们非常专业。

　　6、切记，谈判中最关键的是让房东认可免租期，差价服务，省时省力。