如何降低分散式公寓的选址与运营中的风险

公寓邦 · · 2016-03-03 10:18:00

　　针对如何有效提高入住率，喻三元给出四点建议：一是可以通过合同规避，二是越是旺季越是加大力度推广，三是要建立好完善的分销渠道，四是掌握好动态控制率。

　　2016年3月2日晚，“公寓邦”微信群开展周三“公寓·论剑”线上分享，邀请了武汉集家公寓CEO喻三元、上海iHome公寓创始人钱晓强和山东青岛酒店管理学院副教授穆林担任讨论嘉宾，就“如何降低分散公寓的选址与运营中的风险”展开了分享和互动。

　　分散式公寓如何选址?

上海iHome公寓创始人钱晓强

　　上海iHome公寓创始人钱晓强站在专业的角度就这个问题进行了分享：

　　首先是地域上尽量不要太分散，减少管理成本。如果收购的房子很多很散，少的时候可能没有感觉，多了之后管理成本就会很高，服务性变差，大多数时间都浪费在路上，所以说大家不要跟着大型的公寓、青客，在全市到处撒网，这个操作起来成本很高，大家抓好自己的一个片区一个点就好。

　　其次是选址上要靠近地铁站，关键要离地铁步行不超过10-15分钟，多年接触下来租客能接受的范围大概是15分钟或者1公里左右。

　　再次是揣摩房屋业主卖房的目的，在拿房的时候会跟业主非常清晰的说明自己的用途，避免导致经营的不稳定性。因为很多房子其实是以一定比例卖掉为结局的，这对经常去经营和增加规模的公司来讲是很不利的。虽然业主会赔些违约金，但是公寓经营起来又卖掉是折腾不起的。

　　最后是要考虑不同的房源性质，个人喜欢小产权一类，虽然品质一般，甚至很普通，但是好处是没有产证，不好卖，经营比较稳定。不会像今年一样房势很热，发生很多买和卖，不会导致供应经营中断。

　　山东青岛酒店管理学院副教授穆林就“运营的风险和选址之间有什么关联?”这个问题表达出自己的观点：

　　选址决定你的成败，选址也决定你的运营成本。如果你是在做分散式公寓，那么你的选址定了以后只需要考虑你的小区选择，因为现在大多数装修标准基本是相近的，不会根据客房朝向进行更深一步的定制。而当我们在做酒店的时候，在一个酒店拿地之前我们需要做更多的工作，比如要做几星级的、商务的还是度假的、什么房型、叫什么名字、餐饮多少餐费多少人均消费多少等等更加复杂的工作。那么反过来对于分散式公寓来讲，选址定了以后，那么你能选的项目就确定，所以我觉得这两者之间是相对应关系。

　　政策风险怎么办?

　　钱晓强先生面对这个问题给出的建议主要是以下三点：

　　首先是要考虑到房产性质，如动迁房一类，政府有规定动迁房3-5年不能卖，合同期也会相应来讲签的相对长一些，这样就可以保证3-5年的稳定经营。

　　其次是一个是房源，收房的时候尽量集中，另外一个是管理的设备上引进一些智能化的设备(智能锁、智能电表)来提升管理的效率，但是智能设备有个前提，就是网络的稳定性。尤其是分散式公寓布网是家庭化的路由器，家用的wifi，稳定性都是比较差的，要进行相应的升级，保证网络永远是畅通的。

　　最后是不断提高人房比(人房比如果是1：80，也就是说1个人管80个房间)，降低管理成本占总的营收比例。

武汉集家公寓CEO喻三元

　　武汉集家公寓CEO喻三元先生也分享了自己的想法：

　　选址还是那句老话，聚焦再聚焦，操作方式是选定某个行政区之后，要深耕细作。鼓励大家要“吃透”这两点，所谓的两点便是：聚焦再聚焦、深耕细作。

　　一是区域聚焦，除了可以降低运营成本，有个相当比例的市场份额，还可以方便地获取房源信息。我在武汉汉口这边，深耕细作了一年多，这片区已经差不多拿了近1000房，后来发现会产生非常好的销售效果，比如当地所有的中介，只要有房源，都会直接联系我这边。

　　二是可以获得一个相对的定价权，开荒了这个片区以后，把整体租金提高百分之20左右，无论是哪间房都是我的房子。

　　运营风险中的运营成本性风险、安全性风险和政策性风险。其中运营成本性风险主要指：

　　一是资产负正表，现金流量表，利润表这三个表格。如果说这个房子租五千，那么要摊一千运营成本，毛利百分之35。没达到的花，那么很难做下去的。

　　二是要清楚计算获客成本，比如每个月花2万或者其他中介费，得到100间，那么每个房子获客成本就是200。获客成本的极限，不能超出你平均月租金的百分之30。

　　三是要做一些统计工作，如满房状态下的平均租金(平均到每平方租金)、平均毛利，除去成本，分摊到每个房间有多少毛利以及动态库存率。

　　淡季如何实现高入住率?

　　喻三元先生结合自己经验：

　　选房第一标准交通，交通方便没有淡季和旺季。针对如何有效地提高入住率，给出了以下四点建议：

　　一是可以通过合同规避;

　　二是越是旺季越是加大力度推广，并且要回访退房原因，改进产品或者服务，提高续约率;

　　三是要建立好完善的分销渠道。入住率放在第一位，对于销售，房子只要在可租情况下，不允许空着超过7天;

　　四是掌握好动态控制率，以销售速度进行匹配拿房。做好供应链匹配，拿房、出房不能断档。

　　钱晓强先生针对控制率的问题，则提出了：

　　旺季控制率在3% 淡季控制在5%-6%以内，房间总数3000间左右，重视续租，在租期到期之前一个月之内，约租客谈续租的事项。还可以在合同里加入自动续租的条款。如果到期了，客户不提出退租的话，视为自动续租，因为开发一个新客户，成本肯定比留住一个老客户高很多。所以续租做好的话，降低运营成本，提高入住率一个好的途径。

　　通过互动深入挖掘

　　穆林：第一个我问下三元哥，你们财务公司的毛利计算，总收入-装修分摊-房租，我想问大家的计算方法是怎么样，我听过：毛利=总收入-总租房这种。第二个听说你们的人房比高，是流水化工作还是分工合作，从拿房到装修到出房到服务，是一个人做这个事，还是拿房的拿房，续约的只管续约?

　　喻三元：我做的在会计叫权责发生制，按分摊、摊销这样计算毛利的。然后我们是分工流水工作。

　　钱晓强：在房源分散的情况下，一个人可能管一片区，所有东西都做。如果比较集中，那就专业化流水化。

　　王欢(喜瑞都公寓)：增加入住率有效那些?

　　喻三元：1、选址优良 2、做出性价比 3 、拓展更多分销渠道

　　关鸣：强哥观点，留住老客户比新客户更加重要。

　　吴卫华(跨世纪连锁公寓)：室内财产和租客人身安全是通过第三方解决还是公司内部解决?

　　喻三元：财产安全、被盗，一般通过报警。人身安全、漏气漏电等安全事故，要是正规的家电厂家，这些风险可以直接转接到供应商那里。无法管控的事故，最好私了。不行在通过公司法律顾问解决。

　　吴卫华(跨世纪连锁公寓)：三元哥绝对实战经验。

　　喻三元：吴总我给你补充下，有些属于我们的责任有些不是，产品装修质量，如果我们用不合格的开关插座产生的事故，是你的责任。如果合理合规的产品发生事故，是由厂家负责的。厂家也有卖保险的，比如电热水器没装地线漏电就是你的责任，装了地线漏电就是厂家的责任。

　　穆林：三元哥经验丰富而宝贵，期待3月25号武汉站相聚。