短租公寓的运营 听听他们怎么说

　　本周三“公寓·论剑”邀请了杭州乐驻酒店管理有限公司联合创始人兼CMO余江、果租租创始人兼 CEO 刘轩飞担任分享嘉宾，剑指“短租公寓的运营”，直击运营模式。

　　余先生纵横国内外、长短租讲短租

　　我个人喜欢到全世界旅游, 自己也是使用网络短租在国外订房，在好几年前就接触到分享经济——短租民宿。去年开始做Airbnb得到了“超赞房东”的称号。现在我们公司准备从标准化出发，打造能够提升房东价值的非标准住宿增值服务平台，专注提高房东的自我修养。

　　一、“分享经济”

　　分享经济包括不同人或组织之间对生产资料、产品、分销渠道、处于交易或消费过程中的商品和服务的分享。分享经济表面是利用互联网打通闲置资源的利用让商品和服务的价值得到最大化，其实是利用了存量增加需求。

　　二、国外和国内的分享经济的不同点

　　国外：是资源最大化的减少浪费，比如美国，一个村子里也没有几个人，一个月或者一个星期也没有几个外人过去，所以街坊邻居空了房他们就会分享出来。像Airbnb这样的平台就是把这种业务搬到网上更好地利用移动终端能够进行搜索。

　　国内：分享经济或者网络短租可能是赚取利润或者政府再就业的工程。习大大在互联网金融大会上首次提到分享经济，李克强总理又在政府工作报告里提到。

　　三、长租为什么转短租?

　　长租：竞争激烈，品牌价值低，有发展需求。最近一两年，收房的成本太高，租金却停不上去，租金差价变小，利润空间变小。为了追求最大化，走上了短租这条路。

　　短租：通过产品的核心竞争力，网络炒作营销，可能就做到相对比较高的溢价。

　　从经济形势和就业形势来看，人源流动大，导致居住地点经常变化。所以日租、周租、月租、季租需求越来越多。

　　四、长租和短租的区别

　　经营思路

　　1.长租看全面出租率，短租看单日的出租率。短租可接纳客源更广渠道更广，追求空置率更低，溢价也更高。

　　2.长租是生存，短租是生活。长租更多的是倾向于把东西看成一次生意，要的是规模和量;短租可能更多的是做一种文化一种情怀，可以做小而美的规模化平台。

　　短租公寓运营

　　1.住得省、体量小、做到小而美。但要体现到房客利益方面，要比传统酒店便宜，地点好，增值服务多。

　　2.住得好。比酒店更重人文或者精神上的满足，更倾向于软性化的服务，房客可能会被一只猫、一只狗或者一个摆件吸引。

　　3.住得妙。资源是一房一处，特别是分布式，容易做到产品差异化、产品灵活、能做到独特个性。

　　短租公寓误区

　　1.运营时缺乏市场调查和环境定位了解。

　　只关注短租的短，简化一切，为了节约成本，把装修、设施、定位、价格弄得和经济酒店比拼的样子，失去作为短租的魅力，陷入尴尬运营的状况。

　　刘轩飞先生分享短租秘籍

　　一、长租跟短租的异同点

　　相同点：拿房 改造 出房子

　　不同点：长租来说，是一种被动收入模式，房子出去了，每个月收钱，不用付出什么。短租是主动收入模式，积极提供服务，不断获取客源，不断服务他，才能获取相应的收入。

　　二、果租租短租的秘籍

　　1、拿房八字经: 规避风险，降低成本。

　　规避风险:法规不完善，规避不必要的风险，要跟房东说清楚房子要转租的。短租会有很多老外租房，这个小区如无老外住过，不建议拿。朝阳区跟东城区的群众不好惹。拿房后不要省钱，为房东买租房保险，如人身意外，房屋受损这方面的保险。

　　降低成本：即使分散，也要相对集中的分散。同一个板块，如地铁同一条线路。不要太纠结于租金，短租是通过时间差和服务赚钱的。 如房子底子好，节省改造时间，哪怕租金高点也可以拿。

　　2 .改造

　　要满足短租的基本属性，有拎包入住基础属性，正对人群做出风格。

　　短租主要是软装为主，还有是门禁，要实现自助入住和退房。

　　3 .出房

　　渠道选择，根据产品定位，选择渠道。常用Airbnb 。国内来说小猪，流量途家比较好，Airbnb 佣金率比较低 3%,两边收。国内其他10%, 小猪、 途家 、蚂蚁人流量大，携程15%商务终端。蚂蚁是中低端去呼呼、去哪儿网、游天下，可以尝试，如果不合适就换。价格以6成保本价上下浮动，要考虑渠道佣金比例、旺季区分，工作日节假日，周租月租的价格，要事先考虑好。

　　4. 管理

　　①房源管理： 房东、合同、租金构成 、物品清单。最好要有个系统吧信息掌握起来，免租期、押金、支付方式、还房子什么状态，要在合同体现，都要备案起来。

　　②服务管理： 果租租自助式服务。入住手续，线上身份验证，押金，远程开门。做出常见指南，文档化，很多服务需要事先做好。备房，做出标准，外包出来，除了保洁等，还有检查，维修等。增值服务：如年轻人做个轰趴，对家具等做出调整，不相关的东西收起来，准备少量酒水，国外客户的话，提供导游服务，本地手机等，针对客户做出相应的增值服务。可以有商品的销售，如日用品、特产、小吃。

　　③租客管理：客户信息收集,对客户打标签 如过来出差，轰趴，了解后可以后期针对产品更好的设计。这个客户渠道分析，客户来源，成本的分析。

　　百家争鸣﹒论剑

　　Q: 鲁茉茉(长白山兆家公寓)：针对淡季旺季客流差距很大的旅游景区，就短租公寓的发展方向和经营模式，刘总和Jamie有什么好的建议?

　　A: Jamie(乐驻)：对于景区，淡旺季客流区别非常明显，旺季景区流量比较满，订不上房，淡季又比较空，这个时候就要开发淡季的新需求;另外，在旺季要对客人信息进行CRM管理，这是能够提升入住率的关键。

　　A: 穆林(中公委筹备委员)：建议大家要留意一个细节：其实归根到底，短租公寓与酒店属于相似的商业模式，拿房模式不影响商业模式。另外，中国酒店业是畸形的，这也给了大家创造了非常多的机会：

　　1.中国酒店躺着赚钱习惯了，一时还转不过弯来。

　　2.中国酒店非常同质化，很多没特色、没个性。

　　由于当年属于肥肉，酒店业税负极重，难以和轻装上阵的公寓们竞争。一个大风口出现是：共享经济而产生的分散式公寓。

　　Q: 鲁茉茉(长白山兆家公寓)：目前的管理系统有针对托管式分散短租的的公寓的么?

　　A: 轩飞(果租租)：我调研了市场上的一些系统，目前没有针对分散式短租合适的系统，在有余力的情况下我们会自己开发，当然也希望做系统的厂商加把劲，为我们打造这样的一个系统。现在经济酒店人房比大概是1:5，我们做短租是否能够做到1:10或者1:20甚至更高，如果可以的话，短租相对于酒店来说有很大的运营优势。

　　A: Jamie(乐驻)：作为个人房东，买家极限是1:10;但是作为团队，会有优势互补，也会产生资源重叠。目前3-4个人的团队，管理20-30套房还是比较忙。

　　针对分散式公寓，现在还没有很好的系统。分散式公寓还属于发展中的行业，现在有一些民宿系统只能满足部分需求，比如云管家、番茄来了;但是托管、备房管理、特殊需求管理、增值服务的管理，还是有些欠缺的。我觉得是需要厂商沉下心来，在这个行业里做些深入的研究和一些深度的看法。

　　Q: 袁梓舒(东游记)：@杭州乐驻-Jamie @DP轩飞-果租租-上海  两位老总，想请问一下 ，一个新的项目，项目的位置适合做短租，200套左右的空房，不会有人来住，但是淡季的出租率很低，它的未来旅游趋势会一直扩大，这个时候拿房有什么建议么?包租毛坯装修?还是装修好后再包租?或者直接托管更合适，规避淡季空房的风险?

　　A: Jamie(乐驻)：对于毛坯装修，一定要有比较长的租期保证，至少6-8年，最好是10年，如果是10年以上才可能比较适合做装修的保证。一个待开发的景区，他的装修成本相对市区高一点，反而市区公寓资源比较集中，成本比较低。风险比较高的话要看你对景区的发展信心，还有就是租期的长短，如果租期小于10年的话，你要考虑一下。

　　Q: 袁梓舒(东游记)：另外，自助入住和专人接待的入住体验，对于房客评价的影响有多大?是都有专人接待评价会更好，转化更高的客流量?

　　A: Jamie(乐驻)：参照国外惯例，大多数短租公寓还是坚持要专人接待，自助入住一些私密性比较高的，需要照顾到。我对短租公寓的理解也多了一些人文关怀，多了文化和精神上的需求，所以这就是短租公寓迷人的地方。

　　Q: 鲁茉茉(长白山兆家公寓)：短租公寓身份证上传的问题，Jamie你们怎么解决的?

　　A: 轩飞(果租租)：现在没有明确的规定。我觉得随着这个行业的发展推进，法规的不断完善，相关的一些规定就会出来，作为运营方我们配合就好。

　　A: Jamie(乐驻)：最好做好租客处理，新的租客留下身份证照片作为备案，万一出事给公安系统一个交代。

　　A: 朱潭亮(众荟云PMS销售总监)：关于身份证件读取信息自动进入系统，然后上传公安局户籍系统，在这方面酒管系统接触较多!非标公寓领域，日后部分业务流如果按照标准住宿管理，就会涉及到这些PMS系统与第三方接口的对接!

　　A: 乐驻-Jamie：做短租房东，除了维护房东自身利益，也要考虑到对社会、对社区环境的责任。对于差评，做到一定量的话差评师难免的，做好自己本分，做好自己的产品，对于出客的状况作出适当评价和反馈就足够了，要做到人人满意是不现实的。

　　Q: 袁梓舒(东游记)：在做增值服务方面，有好的建议么?单线精细化做，还是以游客为中心，尽可能提供多元化服务?

　　A: Jamie(乐驻)：对于增值服务，短租公寓成败在于细节，也要提供全方位的服务。

　　A: 关鸣：要根据市场和区域，短租一直在春天里。

　　A: 轩飞(果租租)：用标准化服务统一体验，用增值服务制造惊喜。

　　A: 袁梓舒(东游记)： 对，服务很重要，拿房成本和空置率的控制也很重要，尤其是旅游城市，淡季，再好的服务没那么多人。

　　A: Jamie(乐驻)：对于短租公寓，一个时期一个说法，一个地方一个说法。短租公寓目前处于民不投诉官不究的状态，自从国务院出台八十五号文件，整个市场情况还是比较好的，对于没有落地政策，公安还是能办理的，取决于时间长短，目前短租公寓对于整体经济影响还是比较小的。