公寓业“黑马”创始人 分享成功秘诀

　　我们在公寓行业创业一年，目前在深圳做了1000多间分散式和1个集中式项目。从门外汉一路走来，交了不少学费。下面跟大家分享公寓创业这一年的心得。

　　1、合同条款里最重要的就是违约条款，大家签署时候要最大程度去保护自己。我们自己签的分散式最多要赔我们6个月的押金，这个条件下还是能签的。我们之前就碰到过一个客户卖了房子，最后赔了我们6个月的租金。

　　然后另外一块就是集中式的谈判，我们集中式的条款保护还是很强的。我们总共签了8年，我们是6+2的模式，如果前6年如果违约的话，就要赔付我们400W的现金，我们装修成本280W不到，然后还要按照我们装修标准发票，把装修的钱赔给我们，还有押金也要赔给我们。这个案子我们谈得还是比较顺利的，为我们争取了不多的利益。

　　2、装修供应链装修供应链，我想讲的是隔断，当时我们隔断换了7、8种方案，最后我们选择了双层玻璃来进行隔断，现在的房子用水泥墙隔断其实挺难的，只有两种方式：木墙隔断、玻璃隔断。

　　木墙的施工周期和隔音效果都很差，双层玻璃隔断更佳，它不用现场测量，半天就能安装完，然后比如说是四米三，三块的一米的玻璃，一个门，另外三十厘米我们用木头一补。我们这个隔断反馈还是不错的。

　　玻璃隔断的隔音效果是大于木墙小于水泥墙，双层玻璃烤漆玻璃，隔音效果是远远比木墙隔音效果要好，都是钢化玻璃，一平方加人工320-350.效果好，时间快。

　　在核心城市小区拿房怎么样让业主同意隔断，我也不能保证百分之百同意，但是可以提高成功率。第一我跟他谈我用玻璃隔断，这样不会动用水泥沙子，不需要工程不需要去管理处报备。他的接受度会高一些。第二我们到期给你完完全全复原，玻璃隔断优势就是马上就可以拆走。这样可以提高成功率。

　　我们装修供应链给外包，一部分设计供应链是给外包，保洁是给外包，其他都是我们自己的员工，这样效率比较高。

　　3、员工招聘

　　员工招聘，我只讲管家。管家团队的招聘，有中介来的，有应届毕业生，有服务行业来的。就目前来说管家人员比较好的我认为是非中介，也不是应届毕业生，最好的是来自服务行业的，其他的没有做过租房的，他有一定服务意识的人，整个表现都是不错的。

　　我们分为了销售管家和服务管家，每个管家只做自己最专业擅长的内容，因为培养一个销售管家和服务管家是完全不同的两条路线，我们也很难去培养两个都兼具的人。这样的话我们现在整个团队是8个管家，有一个管家是负责集中式的，7个是负责分散式的，4个是负责服务的，3个是负责销售。然后最后一点是处理一点突发的时间，怎么样去公关怎么样去应对。

　　4、运营10条技巧

　　① 淡季拿房，旺季不拿房。

　　② 压缩空置期，第一让装修标准化，加快装修速度赢得时间，第二提高运营投放广告或者线上获客转化率，第三管家带看标准化，来带看一个客户签一个。

　　③ 选址一定要好，房子的装修要人性化，例如在床头有USB接口，WIFI要好，现在公寓都在拼服务，所以说在服务这块，花百分之60-70的精力都不为过。

　　④ 欠租这个问题，好的方法是租客筛选的时候，我们公寓是要求实名的，正当行业的工作人员才能入住，在经过一道筛选之后，后面出问题就会大大减少。遇到欠租相对强硬一点，带着管家带着合同，去跟他讲，然后不行的话就履行合同。

　　⑤ 毛利润，分散式毛利润保底要百分之25才能拿房，一般毛利润在百分之25-30，8000的房子你要租到11500才能拿。集中式我们要求毛利润在百分之50以上这样的房子我们才可以拿。也就是说10W块一个月我们要让他可以租20W一个月，我们才可以拿。

　　⑥ 管理系统需要帮你解决三个问题，第一就是装修，把控物料，把控时间，把控质量。第二就是招租阶段，帮你做广告预算产出比的一个分析，其次他的传化率，怎么去优化。然后第三个阶段就是租后，服务的管理，系统帮助你监督每一个管家服务租客。

　　⑦ 社交活动，我们每个月的第三个周六，会组织一次大活动，大约50人左右大活动，这个公司要花经费有预算的，其次我们管家要求租客以兴趣为节点，我们要求管家，每个月至少组织一次10人以上的活动，这个公司不提供预算，可以让租客AA制，可以打篮球，打羽毛球，跑步之类的，我们会强制考核。每个管家每个月至少组织一次10人以上的活动。

　　⑧ 公共空间，我们目前的集中式2000方，然后公告空间有200方-300方还有个好处是我们楼顶有个800方的平台，目前我们一楼的使用率是非常高，我认为可以以这个标准，4000方-5000方可以拿出百分之10的空间来做公共空间。

　　⑨ 智能门锁与智能水电表，会帮助管家做一个计算过程，比普通水电表贵100-150块，但可以节省管家大量的劳动力，所以未来的智能门锁，水电表会在公寓大量铺开。

　　⑩ 宠物的问题，我建议把这条路给堵了，不是说我不爱小动物，但是后面的坑还是非常大的。