恺信黎芸桦：找对源头 解决公寓房源问题

　　恺信亚洲在某种程度上来说是一家务实和传统的租赁公司，我们做租赁这件事已经超过二十年了。这次演讲我想和大家分享一下作为一个租赁人来说，是怎样看待这个市场和市场未来的发展趋势以及我们为这个存量市场所做的事情以及和同行合作共赢的局面。

　　租赁市场爆发性增长

　　刚刚丁总说联合办公的人在过去两年间增长了200%的数量，其实对于租赁市场也是一样。1997年我在CBI任职的时候，做整个公寓管理品牌,其中包括外企公司，包括一些有名的公司，可能不会超过15家。像大家听过的雅诗阁之类的，可能加起来也就4、5家公司，可是到了2015年我们突然发现这个市场每天有100家新的品牌公寓出现，整年的规模有一万五千家是做品牌公寓的。经过筛选我们发现这是爆发性的增长，因为在2013年由You+挑头。

　　一些品牌公寓起步的时候，从1997年到2012年，这15年到20年的时间，这个租赁市场没有什么大的变化。我们作为一个租赁人来说，我们当初租的房子是三万块，最多十年以后我们涨到三万五千块，其实只是做了一个10%的增长。而作为买卖人来说，他的增长可能是一百倍。也就是说其实租赁市场是一个被大家忽视的市场，所有人想说我去做一个买卖，去做一个销售。大家看到的易居、同策、世联行也就是在这十到十五年期间做了一个飞速的发展。

　　大家看到在十年到十五年里，这些所谓的品牌租赁公寓没有大的发展，为什么?是因为大家所有的重心在于前半场房地产它的快速的激进的营销方式或者发展规模，而租赁被大家忽略了。

　　但是在过去的这十年里面我们租赁的需求并没有被磨灭，因为随着房价的增长，你的工资的水平是远远达不到这样的(购房)一个水准，也就是说我们租赁的需要都是被压抑的、没有被释放出来。而2012年到2015年，我们把租赁的需求全部释放出来了，大家就会发现其实这个市场上我们所做的有很多达不到我们需求的产品。

　　改善型租赁需求

　　有这样一个数据，我们全中国有两亿人口需要租房子，但租赁人群结构有很多不同，也就是说会有前面15%的客人，他们的租金可能会付到一万五千块到两万块钱一个月。这些人一些是外籍高管、一些是中国的高端人士。他们的工作可能今天去到上海、明天去到北京出差，像这样一个流动人口越来越多，这样的需求量其实非常大。恺信亚洲在过去的几年做过统计，这15%的人口产生的租赁价值远远超过了3000—4000左右的白领公寓这一层的需求。也就是说恺信在过去的几年里，我们做的是改善型的租赁需求。

　　租赁市场人员、成本、租金不断上涨

　　我们今天公寓行业大家碰到这样一个问题：我们真的能在一线城市找得到一百万的房源吗?如果一套房子100万，我们的回报率是5%的话，它的每个月租金是4千块，这是一个成本价。也就是说当一个业主说我愿意把这个房子租出来，那至少是4千块的成本。但在一线城市这其实是不可能的，因为所有的白领我们可能预付的租金就是3000元，可能四千块的话就崩溃了。在这个情况下，我们所有的公寓行当是越来越难存活，我们的同行都很苦，因为我们的人员、成本、租金不断上涨，但我的支付能力到了一个底线，这是我们碰到最大的问题。

　　解读市场需求，找准定位

　　在这种情况下，我们必须探讨的是我们到底走的公寓行业，我们走的这个方向正确还是不正确?我们对于整个市场的主流是否把握到?就像过去十年主流是在买卖市场，不是租赁市场，如果你跟着过去的十年做租赁的话，你赚不到钱;但如果你跟着买卖市场的话，你现在真的是一个亿万富翁。但是我们在租赁下半场我们怎么做这个事情，国家目前有一个政策是要去库存。比如万科卖掉一万亿，但是它的10%还是商办的楼，很难卖掉，即使它只有10%，但也有一千亿。假使把这些房子给我们租赁的人，他可以缓解非常大的租赁需求。但现在所有的开发商面临的最大问题在于：住宅很好卖，商场、公寓、办公楼这些资产则大量的闲置，也就是前十位的开发商每家不少于100亿到200亿的库存资产。而我们作为租赁方，怎么帮他们化解是一个最大的问题。也就是说从小业主手上拿房源，这是一个跟小业主争利的过程。这不是一个长久的过程，大家知道我随便拿房子都要4000元底价，那怎么解决3000、2000元的人的需求，这个市场是没有办法完成的，所以只能往高处走。

　　找对源头，解决房源

　　但是我们手上有大量的商贩是没有闲置在手上，往往是一种买卖的、租赁的住宅方式去处理。每个人不同，都有不同的性质去处理的方法，这时我们会发现一方面所有的品牌公寓，都在愁房源在哪里，虽然说是有这么多两亿的人口，但是我们没有房子，因为拿到的房子都至少4000块，坐地起价我们根本没办法去拿。拿到的工业厂房是没办法改造的，很多都是危楼，有很多问题的。但是我们同时又坐在“金饭碗上讨饭”，为什么呢?所有的开发商都有大量的闲置资产，他不知道怎么去处理，它分为不良资产也分为代售资产。那这些东西是一个我们将来的源头，当我们这个源头错了，我们肯定要渴死，而这个源头对了以后，就会发现我们真的是挖到了一桶金。

　　去化开发商库存

　　恺信在过去的三年里面，在全中国签了五十家，在今年可能会开20家不同的服务式公寓、白领公寓。恺信今年的营业额是大概在六千万，明年应该会在1.4个亿，后年会在4个亿，这是我们在这个行业快速发展的目标。那我们为什么会在这么短的时间里有这样的发展?为什么会有这样一个营业额呢?因为我们是在和开发商去合作，我们签的这五十个项目都是和排名前二十位的开发商合作。

　　这些开发商需要解决库存的问题，因此我们会很快的达成合作的意向。在这种情况下，如果一个开发商把这个房子卖到10亿，不在乎租金跌1000万、2000万，因为其实这才是他去库存的最大的问题。如果我在租赁上支持他销售的话，这才是真正的我们去整个库存最大的动力。其实整个租赁市场，万科会做10万平方米的租赁住宅，龙湖会做100万平方米的房，但是他们最终的目的不是这一百个平方的租赁，因为租金的话一栋楼也就是一千万两千万，对于现在这个市场来说可能就是卖十套房就完成了。但是这是长期稳定的同时可以帮他解决去库存的最大问题。其实我们品牌公寓商和开发商最需要的是建立一个桥梁，就是说在未来5-10年，我们更要做的就是这样一个桥梁。

　　品牌公寓的运营商去处理很多事情，而不是大家自己做了一个品牌或者说我招几个人就可以完成的，因为这是一个市场的水，这是一个市场互相之间有第三方去处理的事情。好比说养在家里的厨师绝对不会比一个五星级酒店或者说在社会餐厅上烧饭的厨师做的好。这点我坚信我们品牌公寓将会有一个非常非常大的发展趋势。

　　千锤百炼，合作共赢

　　目前有15000家公寓，今天坐在这里的就有20家，可能再过一段时间就有15家，那这15家都是经过千锤百炼存活下来的产物。我相信这些公司经过互相的合作，同时做出更好的产品，配合开发商、政府完成租赁的需求。可能我们做一些供需房、白领公寓，做一些青年社区，做一些高端的社区，也就是说这些事情是品牌公寓共同去努力完成的事情，只有把这些社区文化、这些工作做完以后，我们才可以真正帮开发商，帮政府去库存，这就是我今天的一些论点。