如何用阿里大数据金牌公式把房子租出去？

　　想起写这篇文章的时候，是刚刚和陈总在龙华芳舟酒楼吃完饭开车回家的路上的一次突发奇想，为了庆祝陈总位于龙华坂田新装修的88套房的品牌公寓在装修完毕不到两个月时间内全部租满，陈总邀请公寓的所有员工和我一起吃了个庆功宴，其实在进入公寓这段不到2年的时间内，这种情况对于我来说经历了无数次，早已麻木了，但是对于一个从其他传统行业刚刚进入公寓行业的陈总说，这是记得庆祝的时候，由于采纳了很多我的运营思路和建议，陈总非要邀请我一起吃饭表示感谢，盛情难却之下想整理下这段时间的工作以便帮助更多进入这个行业的老总们。

　　说说我对数据的理解

　　今天我主要分享下大数据在公寓运营中扮演的重要的角色，也就是如何通过数据来帮助你运营公寓工作中的相关问题，今天首先和大家交流下都很关心的招租问题，我是在湖北武汉上的大学，读的是理工科专业，所以我对数据的有着很深刻的理解，读大学那个时候就喜欢概率论和统计学两门课，我对数据的理解就是逻辑和推理，大量的数据在一起呈现出来的时候也许和一些特定的结果有一些正相关的例子，数据和结果有关联性，但是没有因果关系，我印象比较深刻的几个例子是夏天气温的温度和冰棒的销量有相关性，人类的身高和体重是有相关性，美国学生大学升学考试sat的分数和学生所在家庭的电视机数量有一定的关联性，而且这些相关性是可以有量化的数据，如果一个变量变动，我们是可以推算另一个结果的变化趋势或大概结果，但是不能说是因为一个变量变了所以导致结果变了，这两者之间并不是因果关系，比如sat分数高的家庭家里的电视多，你特意多买几台电视放家里并不能导致你孩子学习成绩怎样，电视不是提升成绩的原因，但是电视多的家庭也许可以反映家庭经济收入高，家长素质高或基因好，或特别重视学习等等其他原因也有关系，所以也许你可以用数据来帮助你解决和分析公寓中的一些相关问题。

　　阿里大数据黄金公式

　　首先要感谢我在阿里的同学，因为他的原因我才有幸掌握这个工具，说到数据系统，在国内的一些互联网公司里面，数据系统最强大的应该就是阿里了吧，芝麻信用分就是一个最好的解释，阿里的运营人员一般都会运用一个金牌公式来解决实际场景中的问题以便来提高销售额。

　　支付宝的成交金额= 流量   X  转化率  X   客单价

　　我将它翻译成我们公寓行业就变为

　　公寓的总体租金成交金额=看房流量   X   转化率   X    租金

　　数据在公寓运营中作用

　　1，数据可以客观反映出一间房间的好坏和带看人员效果

　　每一个来看房的租客都有做详细的记录，哪天来的，谁接待带看的，看的哪间房一人负责到底，比如在招租的第一个星期汇总数据的时候，我记得有一个姓陈的出房员（l老板的远房亲戚长辈）一个星期带看了40个租客，最后成交了3个租客，转化率仅为7.5%远远低于其他几个人的转化率，后来我通过暗中观察发现这个姓陈的管家比较喜欢抽烟，有时候烟瘾来了就在下面抽烟让租客自己上去看房，有的时候刚抽完烟满嘴烟味就去向客户介绍，这大大的降低了客户的看房体验，如果不是因为数据，平时老板不是时刻都在公寓的，很难发现转化率低的问题和服务有关系，结果也可想而知，老板很善意的让这名亲戚回家“休息”去了.至于那些多次被看房的还没有成交的房子最后被定性为不好的房型通过优惠活动降价处理了。

　　2，假如做了一件事效果不是很好，数据可以告诉你哪里出了问题

　　也是招租的第一个星期，公寓的管家们在各大网站发布招租帖子打广告，一个星期下来发现其中一个手机号接听电话次数明显低于其他几个人的手机号码，而且接听电话主要集中在前几天，后面几天完全一个接听电话都没有，但是广告每天都有去打，通过分析后来找出原因，原来是这个手机号原来贴过小纸条广告被城管要求移动公司暂时封掉了不能使用，于是赶紧让公寓的人去处理解封了。

　　3，加入你要事先某个目标，数据可以帮你达成最佳路径

　　在招租的第四个星期过后，出房速度明显有些放缓，在周末开会的时候公寓相关人员一起分析后发现，原来推广了一个星期有些人有点累了，导致看房流量下降了一般，为了保证看房流量，我建议不同岗位的人对调一个星期，负责微信推广的改为58赶集推广，豆瓣推广的和新浪微博推广的对调下缓解下疲劳提高新鲜度，这一招果然有一定的效果

　　所以针对这个公式，你想提高公寓的总体租金成交金额，就要在不同的渠道去打广告曝光你的公寓增加看房流量，在看房流量稳定的情况下，你要提高转化率，要重视每一次带看和每一次介绍并且做好记录和稍后的回访，对于一些优质的房源租金要差异化，并不是所有的一房一厅都是一个价，那些向阳的楼层高的原理电梯口的房子价格一定要高，并且这类房源占比百分之20左右，也不是所有的差的房间都一个价格，那些特别差的房间可以作为促销的噱头搬家租出去。

　　招租的道和术

　　针对大数据黄金公式有三个变量是可以影响到公寓整体租金成交额的，分别是1看房流量就是看房的人数，2，看房签约转化率，3，房间的租金，针对不同的变量我设计了不同的思路和不同的做法来提高招租效果，总体分为两部分，一个分为道，一个分为术，道是宏观上的主观认识和认知，是战略上的东西，术是微观上的具体的执行成面的销售技巧和技能，是战术上的东西。

　　关于道

　　要让租客愿意租你的房子或购买你的产品，你要满足消费者一些潜在需求，根据消费心理学我设计了以下8个方面

　　1，物质奖励

　　人都是有爱贪小便宜的心里，针对这个特点我让房东采购了一些不同的小礼品，比如钥匙扣，手机扣，地毯，搬家包装袋，可爱的深圳通卡套，可爱的钥匙毛绒挂件等一些免费的小礼品，针对签约的客户免费赠送。

　　2，概率事件

　　人都是喜欢相信命运或相信运气的，你看看淘宝上算命先生开的店的销售额和澳门的赌场的生意你就清楚了，所以针对来看房的人我都会要求管家给每一个人摇取转盘抽奖的权利，并且只有一次机会，有的获得一些几百元的减免租金，有的送网费，有的可以省去一个月的管理费，有的送小礼品，最差的就是什么都没获得

　　3，营造稀缺

　　人对充裕的东西都是没有感觉的，比如空气，但是对于稀缺的东西往往能带来能带给客户更强烈的刺激，针对这个特点，有些好的房型给一些优惠活动，但是有一些截止日期，比如签约前10名的租客，都会有相应的优惠活动

　　4，激发竞争

　　人的本能就是渴望更强，竞争和比拼永远是人的天性，针对人的这个特点，我设计了一个招租策略，就是对于比较好的稀有的2-3间房型，我采取预招租的策略，就是你看中了这个房子，你可以出一个你心理价位，截止7天后对外招租，报价最高的那个人才有资格获得这间房的居住权。

　　5，炫耀猎奇

　　大部分女生都是喜欢拍照的，拍完照都是喜欢在朋友圈炫耀的，所以对于签约成功的租客，特别是女租客，我一般都会让公寓的一个业余的但是摄影技术非常好的男生给她在公寓显著的地方拍签约照欢迎入住，然后帮她免费修图P图，要求就是希望租客可以帮公寓转发朋友圈

　　6，强烈情绪

　　对于签约入住的用户，我要求公寓必须重视细节，特别是签约仪式，首次搬家入住，首次看房等具有纪念意义的时间点，都需要公寓管家做出特别的小活动，充分让客户感受到不一样的氛围

　　7，重视尊重

　　对于一些刚来深圳人生地不熟通过网络联系看房的人，公寓的管家都会亲自派车去接送，如果确实临时原因车被某个员工开出去了，就让客户自己打车过来看房公寓报销费用，充分让客户感受到被尊重渴望他入住的感觉。

　　8，制造对比

　　通过一系列的对比，突出某个房型的优点和某种服务的超值感，进而给与一个客户进行决策的理由，一定是一个好的和一个坏的对比，一个非常大的单间和一个特别小的单间，一个高楼层的一房一厅和一个低楼层的一房一厅对比。

　　关于术

　　由于我负责非常多的公寓，各种技能和技巧和工具都熟练运用，掌握了非常多的招租技巧和技能，在这里和大家分享一下，每一种都有各自的特点，也希望大家一起交流学习分享你的一些经验，在这里总结下我经常给公寓支的招。

　　1，同城58 ，赶集网

　　2，豆瓣租房小组

　　3，新浪微博

　　4，自媒体公众号

　　5，微信朋友圈及群聊

　　6，QQ群自动群发软件

　　7，BD合作比如闲鱼

　　8，视频自媒体比如映客

　　9，租房类APP比如蘑菇租房，平安好房，安居客等

　　10，SEO/SEM关键字营销

　　11，兼职发帖团队，以互联网公司上班族为主网上发帖推广不带看

　　12，大学生地推团队发传单，比如我认识的某巨头投资的兼职平台介绍的团队

　　13，公寓周边的中介公司，可以和A公司合作，也可以和B中介公司员工私单合作，不局限于1家

　　14，市场上职业的招租团队，以某西省的中介团队居多

　　15，资源互换，与公寓附近人流量多的商超和饭馆合作，相互在对方的场所张贴各自广告

　　16，广告投放，墙体广告，易拉宝展示架，公交站台，大厦电子屏，分众传媒等量力而为