公寓招租：三步教你致胜法宝

　　从数学的逻辑来看，变现是一个领军品牌的必要条件。一个品牌的建设是从产品到服务到文化的层层递进，是以消费者为目标，围绕产品创新和服务创新的不断提升，但最终都需要通过变现实现其价值，所以变现是企业生存的王道。如今的地产已经进入下半场，下半场的核心就是通过运营来实现不动产增值，而有价值的商业模式，是在整个链条的每一个环节，都有各自的获利点，其中公寓的招租率是确保企业盈利的一个重要指标。

　　作为从传统销售转型为长租公寓招租的我，增量房销售和长租公寓最大的区别就是，前者侧重于销售技巧、而后者更侧重于客户服务。从拍照、视频、定位到搬家、清洁、维修……渗透到客户日常生活的方方面面。自从我踏入这个领域，就成为客户的”长租管家“。当然作为“管家”我不仅要了解周边竞争市场的情况，更要了解每间公寓的细节。成功的营销背后只有优质的产品以及服务。

　一、客户渠道

　　1、线上推广

　　由于长租公寓客户群体普遍是年轻人，所以线上客源约占70%，线上推广是目前成功招租的首要。目前的渠道有58、搜房、赶集、安居客、嗨住、平安好房、闲鱼以及地方性网站等。

　　2、线下传播

　　不要一想到线下、地推这些词就想到发传单，有发传单的时间不如到隔壁的超市、便利店、餐厅、理发店这些人流密集的地方找人聊聊天，告诉他们这里有适合年轻人的公寓出租；组织线下新老租户的活动（如瑜伽、健身体验等活动）也是重要的拓客方式。拓展异业联盟，互换资源摆放对方宣传资料（如公寓公共部位可以辟一块周边商户信息栏出来做异业推广合作）；与周边中介经纪人保持良好合作关系，信息互通，转介也是线下传播的重要途径之一……

　　二、推广资料

　　1、线上资料准备

　　客户在线上浏览房源信息，目前最关注的是照片、标题、价格、房源，线上资料准备应紧紧围绕者这四点，而这仅仅是成功签约的第一步。

　　照片：请专业摄影师拍摄或者对招租人员进行拍摄技巧培训是招租资料准备中很重要的环节。

　　标题：最吸引客户眼球的标题关键词为：个人出租、无中介、精装豪装、全配、拎包入住、独门独卫独厨、地铁口、好停车、租期灵活、付一押一等等……

　　价格：高中低价位信息穿插发布，同时备注“五种房型价格1500-3000不等”。

　　房源：移动APP端预览量占70%，房源介绍尽可能简洁明了，让客户快速知道产品信息。

　　2、其他辅助资料

　　地图标识：准确标识百度地图、高德地图、腾讯地图位置，便于客户导航来访。

　　H5制作：将房源信息、价格、周边配套等信息制作成H5的形式，利用微信进行传播，生动的传播方式提升来访率。

　　视频制作：很多客户对房源的真实性存在疑虑，所以房屋真实视频的制作和推送，可以加深客户对产品的信任度，从而提高来访率。

　　三、线下接待成交

　　1、来电接听

　　电话接听以邀约客户来店看房为目的，尽量言简意赅，加微信增加后期粘性，促进来访率的转化。以下是电话接听十答示范：

　　（1）接话接通

　　“您好某某公寓，请问有什么可以帮您？”

　　（2）问：你这里有房子出租吗？

　　答：是的，请问你有什么问题咨询？

　　（3）问：你们是中介吗？

　　答：我是公寓直营不是中介，没有中介费，我是公寓管家。

　　（4）问：请问多少钱一个月？

　　答：我们这里主要有四种房型，价格1400-2400不等

　　（5）问：怎么租法？

　　答：正常半年起租，付三押一。

　　（6）可以短租月付吗？

　　答：我们可以一个月起租，也可以月付。

　　（7）你们位置、交通、配套？

　　答：我们在某某大道某某号，对面就是大润发，地铁口步行8分钟，周边生活很方便。

　　（8）怎么看房？

　　答：我们早九晚九都有人，您方便加微信我给你发定位、地址和相关信息。

　　（9）微信不方便

　　答：请问您贵姓，那我给你发个短信，请问您何时来看房？

　　（10）我就想问清楚情况，不然来了也是浪费时间。

　　答：可以的，不过还是建议您实地看房，因为这里每间房根据楼层装修朝向面积都有区别，一房一价，您实地看房会更加直观一些。

　　2、来访接待

　　工服、笑脸相迎、微微鞠躬递上茶水能给客户留下良好影响。其中道理谁都懂，真正做到的能有几家？我就是因为在一家理发店每次受到这样的待遇而一直追随，虽然朋友都说发型剪的一般而我却觉得值得，因为商家除了产品还有服务，海底捞成功也是因为其极致的服务。

　　销售技巧再高明都不如尊重你的客户，为客户做好服务让客户感受到你的真诚，我们不仅仅是在推销产品，而是同客户分享产品，只有让客户感受到了尊重，客户才会为你买单。

　　3、带看逼定

　　带看逼定前，需要研究带看过程的每一个细节，力求产品的完美呈现。比如刚开业公寓有条件得话需保持24小时通风；带看中呈现给客户的一定是最佳的视角；除硬件外不同的客户给予不同的主题软饰等等……

　　追求性价比的客户：房间带看顺序可参考好→差→中顺序

　　单身女性客户：重点强调公寓的监控系统、居住人群、管理服务等；

　　附近工作的客户：强调就近生活的便利，节约时间和生活成本；

　　嫌贵的客户：强调均摊到一天算也就贵几块钱而已；

　　追求品质的客户：让客户知道企业正规化管理和服务的优势；

　　犹豫的客户：推荐性价比更高的房间；

　　外地客户：强调当天入住，不用额外花钱住酒店；

　　借住他人家的客户：强调性价比同时，也得强调公寓的自由自在；

　　喜欢纠结价格的客户：切记一定要耐心、保持微笑、淡定应对，同时把握给出优惠的节奏；

　　客户的类型非常多，招租人员要和客户保持顺畅的沟通，倾听观察客户的一言一行，预判客户的实际需求，为带看逼定做出最佳对策。空置率高的时候也不要纠结长短租期，先把出租率做高，接近满租的时候再调整长短租比率，同时尽量控制租期，避免退租期集中在淡季。逼定以当场签约为目的，租房不同于买房，客户出了门再回头签约的概率很低，时刻谨记内心设定的框架和原则，做好不机械执行，根据客户具体情况而随机应变。

　　4、客户回访

　　来电及未成交客户都要做记录，回访以微信沟通为佳，即使客户没签约也定期在朋友圈发房源信息也是营销的重要方法。持续良好的沟通也是提高客户介绍率最有效的方法之一.

　　公寓租赁作为直接与客户对接的一个环节，无论是对于前期市场研究、产品打造、营运体系、招租策略等的制定，均提供市场一手资料，只有持续性的高出租率企业才能最终成为长租公寓市场的赢家。