究竟该以什么样的姿势破局长租公寓才合适?

　　寓见公寓资金链断裂疑似爆雷，简直让深处秋季的长租公寓行业心里凉凉，有业内人士感叹，这是个需要被祝福和深思改革的行业。

　　近日国家出巨资购买长租公寓运营服务的消息可能可以为长租公寓运营商带来一股暖流，10月16日，住房和城乡建设网站发出一则通知：《推行政府购买公租房运营管理服务试点方案的通知》，确定在浙江、安徽、山东、湖北、广西、四川、云南、陕西等8个省(区)开展政府购买公租房运营管理服务试点工作。

　　此通知旨在为8个省（区）的公租房项目寻找专业优质的运营管理企业，完成租客入住、退出，租金缴纳，日常养护以及住房保障信息的系统建设和维护。

　　优客逸家创始人刘翔曾公开表示，未来长租公寓运营端的优势将成为稀缺资源。特别是市场房源供给增加的时候，专业运营商的价值将被凸显出来。随着试点工作的展开，最终落地指日可待，不得不说，这一消息为一些长租公寓运营商提供了另一发展路径。

　　而近来，明源君在研究一些长租公寓的运营模式时，发现一些二房东纷纷瘦身，转做品牌输出，运营管理。具体是怎么回事，明源君将一一分析。

　　一些二房东开始做起了品牌输出

　　打算轻装上阵

　　不同于大树底下好乘凉的自持模式和定向发力的托管模式，二房东稍显苦逼，所以有些运营商开始利用前期的运营管理经验做起了运营管理的业务。

　　1、有些二房东开始做起了托管

　　早前优客逸家宣布，将面向国有住房租赁公司和房地产开发商等输出运营管理解决方案，定位于“租房平台+公寓服务商”的复合模式。

　　保利地产成都公司在进行长租业务时，和优客逸家进行了合作开发UOKO 公寓。保利提供房屋租赁场如成都市城南剑南大道的保利星座项目，优客逸家提供装修、维护、有偿 O2O 等一系列运营服务。除了和保利的合作，优客逸家还以同样的方式和绿城展开了合作，创立绿城“优客“。

　　而颇受雷军青睐的YOU+主打社群运营无果后，也在往轻资产托管方向走，据悉其托管的主要对象是开发商，利用自身的品牌势能和社群运营经验、系统，成为内容提供者、运营商。据YOU+内部透露，2018年前几个月已经拿了差不多有将近一万多套房。

　　定位于二房东模式的乐乎公寓也在15年底转型成为长租公寓第三方运营商，从运营、设计、社群、平台、金融五个维度出发，打造立体式的运营能力，全方位实现超高租出率，据有关报道称，乐乎城市青年社区的出租率一直保持着98%的超高水平 。

　　2、二房东模式≠托管模式

　　有很多人会认为二房东模式和托管模式差不多，但其实两者是有显著差异的。二房东运营需要承担拿房、装修、运营等整个链条的费用支出，但是托管模式运营不承担拿房、房屋维护费和装修费用，只是承担一定管理运营成本，简而言之托管模式是提供服务的第三方。

　　为什么一些二房东开始转向做轻，打起品牌牌，做运营托管，明源君将进行一一分析。

　　尴尬的盈利和回报

　　二房东尽显心酸和苦逼

　　霸气多金的国家队也有运营烦恼

　　盈利、规模是运营商心头的白月光，但是尴尬的盈利和回报周期却是墙上的一抹蚊子血。

　　一、二房东劳心又费力

　　1、盈利不容乐观

　　从盈利模式上，二房东利润主要来自“一进一出”的租金剪刀差。从成本端来看，目前租赁成本的定价权转移到了大房东手里，基本上拿房成本占到了收入的65%，装修费用达到15%，运营占14%左右，税占到6%左右，这样算来利润空间近乎0。

　　即便拥有低成本的资金，也不是马上能盈利的。根据龙湖内部的测算，长租公寓的资金成本要控制在4%左右，且持续不断投入才能实现盈利。

　　很多公寓运营商将盈利寄希望于后续的增值服务和租金上涨，但是有投行人士表示，目前租金不可能大幅上涨，而增值服务也需要规模化才能实现。

　　2、回报预期让人尴尬

　　根据华创证券报告，国内长租公寓租金回报率仅在3%左右，远远低于美国8%~10%的水平。从回报周期来看，一般集中式公寓签约在10年左右，而业内人士表示长租公寓的盈亏平衡点在6-8年，最后的两到三年是其盈利的黄金时间。除了一些资金实力雄厚，有一定规模的长租公寓能坚持到最后，很多公寓运营商是没有定力坚持那么久的。

　　3、不规模不挣钱，规模化又缺乏资金支持

　　长租公寓运营商需要规模化来分摊成本，实现盈利。但是规模化需要钱，一般包租模式的资金实力不强，民间借贷是他们重要的资金来源，此外股权融资也是方法之一。

　　有业内人士也道出融资的艰辛：“长租公寓需要规模效应，对一些没背景的公寓来说，不扩张就会被淘汰；而快速扩张，就会导致空房率提高、入住率降低，亏得更多，所以只能不断融资。”

　　但是目前还没有较好的退出渠道，股权融资的难度越来越大，近来听到融资成功的公寓寥寥。所以对于很多二房东来说就是没有充足的资金规模化，但是不规模又不拿到融资发展，生存处境比较艰辛，也有一些因资金流断裂被迫退场。

　　据克而瑞研究中心统计显示，自2017年以来，至少有8家长租公寓宣布倒闭，且多是因为资金链断裂而导致的生存危机。

　　4、头部的二房东模式倒是可以缓一口气

　　自如和魔方这样的头部企业是不用过于担心的，他们有房源规模和稳定的租金收入，既能取得银行贷款，也能利用其规模化的公寓带来的租金收益发信托产品。例如17年魔方公寓信托受益权资产支持专项计划”是以魔方公寓在8个一线、二线城市运营的30处物业4014间公寓为底层基础资产，在上交所挂牌发行的。

　　二、轻资产前期不用投入大量资金，把钱花在刀刃上

　　作为轻模式的公寓管理公司不涉入装修和前期的租金成本，转而把资金投入到服务体系标准化建设和租客的产品体验上，服务体验的升级必然带来租金的升级，作为赚取服务费的轻资产模式收入很有保证。

　　而且如果公寓管理公司参与共同组建房地产信托基金，最后基金退出时还能分点收益给公寓管理公司，从中分享资产升值带来的利润。

　　公寓管理公司前期需要投入的就是运营、管理方面的成本，一旦品牌做出来，还有品牌溢价能力，有人加盟，还可以利用品牌直接收取加盟费，简直就是“空手套白狼”。

　　三、国家队强势入局，有地有钱但运营管理薄弱

　　新晋选手国家队依靠政策、土地、资金等各方面的优势跑步入局，比如上海市16块地的拍卖（注：在上海29幅租赁用地中，上海地产集团拿下10幅，加上自有的7幅，计划投资约180亿元，全部建成后可供应约2万套租赁住房）。但是在明源君的了解中，上海国家队虽然有地、资金的优势，公寓的设计装修、运营管理方面又些薄弱，很期待这一块有合适的机构予以合作。

　　总的来看，大部分二房东现在过得很苦逼，头部企业目前尚好，但并不是完全不必忧心。如何让提供美好生活的长租公寓运营商也过上美好生活？有市场需求的运营服务或许是出路之一，明源君下面将提出自己的一些浅见。

　　要做蛋糕上的奶油

　　善用资产证券化

　　靠实力“互抱大腿” 才是官宣玩法

　　相信大家还记着每逢互联网大会，就是各种大佬之间的饭局，什么“东兴局”“丁磊饭局““姚劲波私密饭局”等等不一而足，可见高手往往都是并肩而行。越来越多的企业意识到干长租公寓，单打独斗走不远，合作才是王道，实力不够，潜力来凑，总之要够惊艳。

　　一、规模大的二房东，需善用金融手段，把自己变轻

　　ABS作为一种近几年较为火热的融资方式，在长租公寓领域的形式主要有两类，一大类是轻资产模式，主要包括租金收益权ABS和租赁贷款债权，底层资产是租金的收益权；另一大类是重资产模式，主要包括CMBS（商业房地产抵押贷款支持证券）和REITs（房地产信托投资基金），底层资产是房屋物业。

　　目前有一些实力派二房东已发行了一些ABS，如下图：

　　不同的运营模式选择的资产证券化交易结构不同，即便是同为二房东模式的ABS的玩法也不一样。下面以魔方和自如为例：

　　（图片来源：魔方金服MOMFO）

　　以魔方公寓为代表的包租整栋集中式公寓，发行的一单ABS，底层资产是租金收益。

　　而分散式公寓自如，发行的ABS本质上是消费金融的资产证券化。在房主、租户之外，引入了自如资产管理公司，租户向资管公司借钱一次性付清所有房租，分期还本息给资管公司，资管公司将钱一次性给自如，实际上是将债权打包成ABS进行发售。

　　不仅二房东模式的长租公寓进行资产证劵化做轻自己，二房东房企也有同样的举措，毕竟有钱也不能可着劲儿的造，能轻则轻，跑得更快。

　　（部分房企长租公寓资产证券化情况）

　　从目前已发行成功的项目中可以看出，要做资产证券化，要么有实力，要么有潜力，总的来说，这是头部企业玩的游戏，毕竟无论是ABS还是REITs，都需要入池公寓项目的未来收益或者房屋物业作为底层资产。不过需要在自身商业模型走通时，再考虑资金证券化，以防资金链断裂的风险。

　　二、、规模不够，实力来凑，输出品牌和管理

　　现在很多房企和国企纷纷进军长租市场，他们有土地和资金优势，但是在运营和管理方面有一定的劣势。一些规模不足于挤进头部，资金流不够顺畅的二房东公寓可以和开发商或者资本商合作，把自己做轻，输出自己的品牌，利用自己的运营管理能力。

　　1、和基金公司合作，输出运营管理

　　由于二房东模式的包租再转租方式前期投入大，而且资产估值不高，因此一些二房东会和基金公司合作收购资产，然后输出运营管理。

　　如魔方作为二房东整租的头部，或许深感以租赁物业再改造转租的方式或许会赶不上存量市场的发展，就参股定位于存量资产收购的蓝山资产管理有限公司。其CEO葛岚表示蓝山资产收购存量资产，改造成公寓，资产的产权属于基金公司，而魔方负责公寓招租、管理、运营等，魔方仍然专注于长租公寓服务。既可以赚取托管服务费，也可以享受资产升值的利润。

　　2、和开发商合作，输出品牌

　　在国家租赁政策的红利下，房企/开放商长驱直入长租市场，虽然在土地和资金方面优势明显，但是运营经验不足，因此会选择和一些公寓运营商合作。比如城家公寓凭借其专业运营和品牌优势，在地产商装修改造完物业后，为其盘活存量，运营客户。

　　（图片来源：莱狮数字）

　　据一些公开资料显示，城家公寓和地产商的合作大致有两种方式：

　　1、综合体物业可通过城家一体化解决方案，依靠冠名合适的品牌和合理化投入，品牌溢价，同时快速实现稳定的现金流。

　　2、单体公寓物业冠名城家公寓，凸显品牌溢价，同时借助华住成熟的会员体系支持，引入城家管理系统，通过完善的管理制度和专业管理团队运营，开源节流，缩短爬坡期，确保入住率/回报率。

　　2、和地方政府合作，布局民生安居项目

　　在“坚持房子是用来住的、不是用来炒的”的定位下，各地政府纷纷响应建立多主体供给、多渠道保障的住房制度，这也为一些长租公寓运营商的发展带来利好信号。

　　比如15年由二房东模式转向公寓托管运营的乐乎公寓，深入研究地方区域政策，根据不同城市的区域发展模式，探索出乐乎公寓“一城一策”的城市开发策略。

　　先后和北京、深圳、上海、广州、武汉等地方政府合作打造人才公寓、人才社区项目。乐乎成都红牌楼社区、乐乎深圳水斗社区、乐乎北京首经贸社区、乐乎广州江夏社区等先后落地招租，反响很好。

　　针对武汉留住人才的倡议，乐乎和武汉市政府合作打造的“武汉洪山·乐乎大学生社区”，为留汉人士打造高品位的社群活动，营造有温度的社区氛围的同时，引入外部丰富资源，为大学生个人成长提供增值培训，为就业创业提供平台。让大学生顺利留在武汉，不仅住的好，更有品质。已成为标杆工程，各地政府争相考察。

　　（武汉洪山·乐乎大学生社区公区   图片来源：天涯社区）

　　目前乐乎已和政府平台、大型国企、开发商、大型金融机构都建立了合作关系，目前签约门店已突破80家，约25000间。

　　三、摇身一变做平台

　　有的长租公寓运营商苦于没有房源和资金，会转型做平台，毕竟这也是一块很大的蛋糕。比如2015年，蘑菇租房经历转型阵痛，出售所有实体公寓资产，定位专业真实租房平台；截止目前，蘑菇租房入驻公寓机构超过20000家，平台真实房源突破300万间。但是目前京东、阿里、苏宁、腾讯等互联网大鳄纷纷打进租赁平台市场，所以做平台也有一定难度，需要企业根据自身特色多做考量。

　　四、做轻也得做好人才储备

　　在很多人看来，公寓的管理就是找几个人去看店就行。但其实轻资产运营并非没有门槛，没有价值。管理5000间房源，甚至未来的100000间房源，对团队协同的要求是非常高的一件事情，从BD到工程设计，运营管理效率，各方面人才的培训都是考验。

　　持续不断的人才才能为长租公寓的发展输血，做好人才培训很关键。比如乐乎认为专业的人做专业的事，设立了“乐乎企业大学”，招揽了一批行业实战人才，并和培训机构合作。期待通过乐乎大学有计划的培养、输送人才，满足乐乎自身发展的需求，也能为行业输送优秀的人才，扛起长租行业发展大旗。而日本的大东建托也是会定期举办员工培训，提高员工素质和服务质量。

　　小结

　　二房东达到盈利彼岸确是一场攻坚战，不过钱虽难挣，也得看姿势。作为二房东，需要找准自己的江湖地位，根据自身底子做一些适当的调整，灵活的转变自身发展方向，笑到最后，笑得最好。