尔家张二干：屡次获得政府、大型房企垂青 尔家服务式公寓靠什么后发制人？

尔家服务式公寓创始人、董事长张二干

日前，住建部发布通知，就《关于在实施城市更新行动中防止大拆大建问题的通知（征求意见稿）》公开征求意见，意见稿提出，严格控制大规模拆除、大规模增建、大规模搬迁，确保住房租赁市场供需平稳。同时，强调保留利用既有建筑，保持老城格局尺度，延续城市特色风貌。

在此背景下，城市更新将以微改造为主，以城市居民的真正需求为导向，同时兼顾住房租赁市场。无锡市梁溪区广益街道主导的旧城改造项目就是这方面的典型代表。据悉，该项目将于今年十月底完工。未来将被打造为无锡，乃至华东区域的标杆型人才公寓。

而项目的操盘手则是以实力与低调并称的尔家商业。近日，尔家服务式公寓创始人、董事长张二干接受了迈点空间租赁的独家专访，向我们讲述了尔家背后的成功之道。

“总导演”背后的模式创新

有时候，选择比努力重要。在风云变幻的住房租赁行业更是如此，想要选择正确的方向，需要结合自身优势、行业趋势做出全盘考虑。

随着公寓行业进入纵深发展阶段，输出品牌与运营能力的轻资产道路逐渐显示出优越性，与国企合作则是发挥轻资产模式价值的最佳路径。尔家主推的发展模式便是与政府合作的EPCO模式，即将EPC（工程总承包）和OM（委托运营）完美融合，既保障了各个节点之间的有效衔接，也为项目最终呈现效果负责。

“在EPCO模式中，尔家的角色其实是一个总导演。” 采访中，尔家服务式公寓创始人、董事长张二干这样描述尔家的角色。在影视作品中，导演是将剧本搬上荧屏的总负责人。同理，在工序复杂、环环相扣的旧改项目中，尔家也起着决定性作用，全程把控各个环节，并对最终效果负责。

以往，政府的旧改项目通常将咨询、设计、采购、工程、运营这五块内容切割招标，虽然具有公平性，但在实际衔接过程中，容易出现效率低下、呈现效果打折扣等问题。在张二干看来，这是问题也是商机。

近年来，城市更新大潮迭起，政府旧改项目如雨后春笋般涌现，尔家趁势把握机会，并率先尝试合作模式创新，以EPCO模式撬动存量资产。

EPCO模式中，尔家是咨询、设计、采购、工程、运营集于一身的综合解决方案提供商，能够为品牌带来更多价值增长点，并充分发挥主观能动性，保障最终运营效果。“尔家对项目全程负责，政府起到监督考核作用，基本可以保证它的呈现率达到90%以上。”张二干表示。

作为典型案例的无锡广益街道旧改项目，由于模式上的创新和不俗的产品定位，吸引了上海等地政府、国企参观络绎不绝。

无锡广益项目尔家服务式公寓大堂、样板间

随着国企内部创新改革，市场化合作将越来越广泛，EPCO模式也有望在全国范围内推广。无论是成本把控，效果呈现，抑或是运营效率，EPCO模式都具有明显优势。“这实际上是一个进化的过程。”据张二干透露，尔家的EPCO模式目前仍在优化中。

专注运营与产品

尔家服务式公寓后发制人

除了政企合作的EPCO模式，尔家还擅长运用美国铁狮门的BFSO（Buy收购+fix整合+sell营销+operation运营）模式，形成双模式驱动。但任何商业模式都需要在运营与产品上付诸努力，并接受时间与空间的检验。

如果说商业模式的选择是成功的前提，那么运营和产品则是将其落到实处的一步步脚印。

成立于2017年，尔家服务式公寓作为尔家商业企业战略发展的核心，已布局苏州、无锡、常州、镇江、成都等多个城市，成功运作多个上市公司旗下的商业地产项目，与万科、世茂、金科、宝龙、绿地等知名房企达成深度合作。

从入场时间来看，尔家并不占优势，却也成功在一二线城市公寓市场站稳脚跟。那么，它是靠什么后发制人的呢？在张二干看来，这与尔家的创新思维和专注力密不可分。

作为新品牌，尔家虽然时间积淀较少，但也有了后进者优势。住房租赁在近十年的发展中形成了一些固有思维和模式，但并不完全正确。尔家作为一个后来者，可以完全不受原来的束缚，并吸取前人的经验。张二干认为这就是尔家的后发优势。

“尔家没有思想上的包袱，也没有历史负担。所以敢于创新，走自己的路，坚持平衡好产品、成本和运营效率三者之间的关系。”

从发展战略上，尔家并没有走行业早期唯规模论英雄的老路，更多的是去做一些精品工程，关注每一个项目的现金流和用户体验，以产品和服务赢得市场口碑。

“我们在发展过程中，秉持的理念就是做好产品，做好服务。”这句质朴的理念在浮躁的行业中显得十分可贵。

目前定位服务式公寓的尔家服务式公寓已形成“风、箐、阳”三大产品系列。为了深入调研用户需求，打磨产品品质，尔家成立了国内首家专注公寓领域的产品设计研究院，邀请行业内顶尖设计人才加盟，足见其对于产品端的重视。

基于消费者愈加关注健康的消费心理，尔家第四代产品主打健康科技，力求打造健康舒适的生活方式。

另一方面，注重运营是尔家另一个显著的标签。“可以说，运营是尔家的压舱石。” 把运营做到极致，把产品做到极致，并提供有竞争力的服务。这就是尔家的护城河。

在公寓日常运营中，尔家善于运用智能化系统，提高运营效率。在尔家自主研发的线上系统中，公寓运营数据一目了然。

以无锡金科米兰项目为例，该项目作为850间以上的大型社区，出租率95%以上，续租率达到53%。如此高的复购率在行业内并不多见。

无锡尔家服务式公寓金科米兰项目房态系统

务实创新 注重盈利

民生行业大有可为

不可否认，在中国的民营企业中，创始人的想法、性格，都会成为这个企业的重要标志。华为、小米如此，尔家亦然。

因为早期的商业地产开发和财务背景，张二干本人十分务实，重视盈利，但拒绝暴利。“我觉得企业一定要盈利。如果不盈利，可能就是对社会资源的一种浪费，最终对社会造成伤害。”

于是尔家的企业文化定为：尚德务实，敢为人先。张二干坦言，每当遇到重大决策，尔家都从这八个字中找到答案。

自从中央租售同权、大力发展住房租赁的政策问世以来，尔家一直坚定自己的步伐，以中高端的服务式公寓产品深耕无锡、常州、成都等区域市场。

尔家之所以选择服务式公寓的赛道，不仅出于租住生活领域消费升级的考虑，更在于服务式公寓在盘活存量资产、带动物业增值、为消费市场提供更具品质的服务方面的突出价值。能够在资本、物业、市场三端形成良性循环，这是张二干最看重的。

“住房租赁的市场足够大，也是一个民生行业，所以不存在一家独大的局面。我们希望社会各个参与方能够在探索的过程当中，主动求变，主动创新。大家共同把市场从原来的野蛮生长、混沌的状态慢慢转变为有序健康的民生行业。这也是我个人的一个愿望。”

采访的最后，张二干表达了他对于住房租赁行业的美好期望。根据智研咨询公布的数据显示，预计到2022年，我国的租赁人口将达到2.4亿人。市场规模之大远超预期。这个肩负新市民美好生活的行业需要更多像尔家一样专注产品与服务的品牌为之努力和创新。