为什么酒店必须全面分析收益数据及模式

　　来源：迈点网 编译：June

　　据ehotelier报道，对大多数销售团队来说，一天下来，最重要的是酒店收益。而对收益经理来说，通过恰当的销售业务获取恰当的收益才是最重要的。

　　酒店的收益管理文化并没有完全被酒店相关人员所接受，销售团队与收益管理团队之间似乎永远存在着激烈争论。销售人员总是不明白为什么收益经理要拒绝一些业务，而收益经理也在思考为什么销售人员总是不理解他们不需要那种业务的原因。一个专业且富有实战经验的收益经理则会选择向销售团队及其他相关部门阐释为什么要选择适合酒店的销售方式和业务。

　　而收益经理分析收益趋势与模式时所需要的数据不同于常规的需求。只监测记录在案的业务数据及提取相关报告是不可能获得整个群组的所有情况的。

　　从数据收集角度而言，收益经理需要收集的数据包括：接收的订单数量、平均交货时间、总体方案预算、市场细化、其他相关行业(厂商、医药、银行业务等)、拒接或取消的理由、转化率多少(接收订单的总数)等等。然后他需要分析这些数据并将其与过去的数据进行比较(上个月，去年同期等等)。全面掌握了这些数据及信息，收益经理在拒绝销售人员提出的业务方案时，就可以很明晰地阐释原因且具有说服力。

　　我之前所负责的一家酒店一开始并没有意识到掌握收益数据和模式有多么重要，后来，当他们对现有模式有了清晰的认识，他们意识到当他们接下第一个业务时就已经开始错过很多潜在的收益机会。他们从10月份的数据发现他们一般可以拿下大约85-120个订单，有5个月的交货时间、较高的转换率及大约75000美元的平均收益。但是他们在2月份所接下的订单总计只有10000美元，而5月份时，由于空房不足不得不拒绝一个价值65000美元的订单。如果他们能够早一点意识到数据的重要性，他们将生产更多的收益。通常情况下，销售人员总是急于想要拿下每一个单子。我并不反对这种心态，因为这对销售人员来说是再正常不过的了，业务是他们的主要收入来源。但收益经理有责任、有义务指导销售人员应该接什么类别的业务。

　　作者介绍：Rochelle Castillejos，知名酒店顾问咨询公司Hotel Revenue Plus创始人兼总裁。她拥有超过15年的酒店行业经验，在酒店营销、收益管理、酒店咨询、在线预定引擎、中央预定系统、酒店管理系统、收益管理系统、在线旅游、全球分销系统等领域经验丰富，曾服务过美国、欧洲、地中海地区、亚太地区、中东地区等地区的55家酒店。

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