酒店如何下好“移动互联网营销”这盘棋？

专访最佳东方、先之网、迈点网创始人兼首席执行官乔毅(图)

　　(迈点网 周飞霞)2012年6月，手机网民规模达3.88亿，手机超越台式机成为第一大上网终端，标志着中国移动互联网时代的真正到来。与此同时，中国酒店业“如梦初醒”，开始尝试运用移动互联网产品，开发酒店营销的下一块“金矿”。近日，记者专访了最佳东方、先之网、迈点网创始人兼首席执行官乔毅，听听他对酒店移动互联网营销的理解判断以及策略布局。

　　步骤一：观势

　　移动互联网的客户群及在线时间长度都会远远超过pc端

　　截止2012年底，全国仅有几十家酒店开发APP，多数单体酒店对移动互联网持观望态度。他们感受到移动互联网的冲击，却害怕成为“创新牺牲品”，害怕这些新技术带来的改变并不是一场革命。

　　对此，最佳东方、先之网、迈点网创始人兼首席执行官乔毅先生认为：“移动互联网的客户群在未来一定会超过PC端。客户在线时间长度也会远远超过pc端。”

　　“未来很多企业都会依赖于移动互联网运营，目前是刚开始，到底多久才能有大众运营的成果分享，这个无法判断。就像以前的互联网，当初最佳东方刚成立时，很多酒店都用传统的招聘形式，现在我们的会员有1.2万，这就是一个过程。”乔毅先生表示。

　　事实即是如此，2012年底，中国手机网民在整体网民中占74.5%，平均每天累计手机上网时间达到124分钟。截至2013年6月底，手机在线支付网民规模达到7911万，环比增长3.9%。手机在线支付和手机网购已成为今年上半年增长最快的手机应用。这样的趋势必定会给传统酒店营销带来巨大冲击。

　　步骤二：审时

　　谁先做，谁先被收藏;谁运营的好，谁被收藏的久。

　　“酒店人当然已经发现了这个市场，但是这个市场何时转化为可观的效益，该如何根据各类酒店不同的特征运营起来，这是关键。”乔毅先生表示。

　　目前很多酒店都已开通微信、微博，然而它们仅仅处于系统使用阶段，并未全力以赴的去争夺客户资源。因为酒店大量缺乏此类人才 或者是酒店人还不适应时代变化的节奏，酒店人早已习惯OTA模式，对于需要自我运营的直销模式挑战简直是巨大的 !但是，未来残酷的市场竞争，一定会倒逼酒店人重新认识自己，开创新的模式，否则会被市场边缘化

　　“抛开后续的酒店服务、产品升级等概念，单从营销的角度来说，谁做的早，谁先被收藏，谁运营的好，谁被收藏的久。”乔毅先生表示。

　　据悉，洲际酒店集团2011年手机订房平台已实现1.48亿美元营收;截止5月，布丁酒店微信用户近55万，日均订单264个。移动互联网时代客源的抢占，源于你敢不敢做第一批吃螃蟹的人。

　　步骤三：谋略

　　锁定客户群 策划上新中求“新”

　　对于酒店移动互联网营销来说，关注酒店的忠诚客户是关键。抓住特定客户的特性，为他提供更有效的，更有性价比的交易平台是核心。比如，在微信上关注酒店，只要用手机扫一扫，原价188元的房间可以88元入住。这就是以后普遍会有的推荐营销。

　　当然，酒店性质不同，运作的方式也不同。在问及酒店该如何运营时，乔毅先生表示：“首先锁定酒店的客源结构，符合高端消费还是普通消费，是团队为主还是散客为主，酒店需要想清楚这些问题。然后通过移动互联网找到你想要的客户群，用吸引他们的内容去抓住他们。当然酒店的策划和文案非常重要(这又是一大挑战)，让客户看了很想参与这个活动。很多酒店没有运营方面的研究，客户没兴趣就不来了。所以运营非常重要。”

　　的确，普遍营销大家都在做，只有新中求“新”才能抓住更多的客户群。在运营技巧方面，交叉营销、情感营销、病毒营销等“新”模式都值得酒店人策划和思考。

　　比如开元与蛋糕房、化妆品、鲜花店等其它业态合作。在微信平台上免费发布这些消息，长期入住酒店的客人都能得到蛋糕房免费券，这就大大提高了酒店微信的关注度。这样的交叉营销值得深入挖掘。

　　步骤四：权衡

　　酒店需根据自身特质把握“OTA”和“直销”之间的平衡点

　　目前酒店在线营销主要有三种渠道：酒店官网预订、在线旅游服务中介(OTA)和全球酒店分销系统(GDS)。在这三种渠道中，通过OTA预订的成本最高，是官网直销的12倍。而大部分酒店与OTA进行佣金合作。

　　从成本的角度来考虑，酒店的想法是尽可能减少对OTA的依赖，减少中间渠道商，做到“直销”模式。移动互联网的崛起，给酒店的直销模式带来新的机会。

　　部分酒店认为，携程拉了5000万的数据到美国上市，身价40个亿。酒店接受携程、艺龙等第三方，佣金高，且被动。而在移动互联网时代，酒店人该主动做成这件事。比如将全国单体酒店做成一个联盟，盘活资源，以这个联盟共同去推广。当这个联盟达到几万个关注度的时候，这个数据就不低于携程。

　　关于这个设想，乔毅先生却另有观点：“OTA是第三方投入大量的人力物力财力搭建平台帮助酒店运营，当然他的投入是需要产出的。直销需要酒店自身去运营，目前酒店没有很好的经验值。通过移动互联网给酒店带来效益，并且持续不断的带来效益，就需要酒店营销部有强大的运营能力，甚至整个酒店高管团队要共同学习，来拥抱市场的变化。”

　　“两者其实并不冲突，OTA仍会存在，但规模会被竞争中受到限制，但酒店有了更多的选择，酒店可以继续等别人运营好花钱坐享其成，也可以提高自身的线上运营能力。当然，移动互联网含有情感因素在里面，更容易产生忠实客户和粉丝。而OTA的认知只是价格的认知。”乔毅先生表示。

　　移动互联网的崛起给了酒店人无数冲动和想象。然而这些想法要落地，还需酒店自身去努力，特别是本土酒店，这些年来我们一直是“拿来主义”，并缺乏变化，我们不敢去大胆尝试，我们害怕犯错，我们缺乏一种敢于试错的精神!正如多年前面对互联网兴起时的那般激动与懵懂，酒店人又一次和传统较量，酒店人能否乘势而起，就看如何度过这个“过程”。

　　以下为部分访谈实录：

　　Q：谈谈迈点新推出“MSS”这款产品的意义，以及未来发展趋势。

　　A：目前在中国的移动互联网端，这款产品和酒店对接的专业度最强，最有生命力。从目前来看，接受度也很高。未来，我们不仅要提供这样一款产品，还要提供一些经验交流和培训。这个我们的移动互联网客户部以及课程研发部已经开始策划在做了。

　　Q：随着新技术的更迭，越来越多的智能酒店出现，老牌酒店的出路是什么?

　　A：老牌酒店无需恐慌，只需把自己的产品的硬件部分略加改动，比如免费wifi等，满足客人基本需求就好，不需要改的特别复杂。对于酒店来说，还是要注重客人最基本的需求，比如床、食物质量、卫生品质等，这些才是最核心的。过于智能反而体现不出人文关怀。

　　目前大多数客人还是喜欢最简单。比如灯光控制问题，有些客人入住智能酒店不知道灯怎么开，进卫生间面对一堆很复杂的智能按钮，不知道怎么用。还不如直接告诉他开关在哪儿，这样最简单。

　　所以智能产品设置，要让客户觉得更简单、更方便、更人性化。比如餐厅的Ipad点菜，菜单可以及时更新，成本低且便捷，这样的产品接受度才高。大众还是喜欢简单。