何建民：酒店创新营销先要更新理念

经济学博士/博导、著名酒店营销管理专家何建民教授

　　(迈点网/尔丫丫)2012年12月20日下午，由迈点旅游研究院、先之酒店管理学院和国际饭店业职业经理人协会(IHMA)主办的 “品牌·思想·价值——中国酒店业创造性营销研讨会”在杭州举行。

　　经济学博士/博导、著名酒店营销管理专家何建民教授上台做“利润为王——酒店创造性营销案例解析及应用”的专题演讲，他用生动的案例，全方位地解析了酒店实用创造性营销新模式，为参会嘉宾们奉上了一盘回味无穷的营销大餐。

　　酒店创造性营销第一步：全面的信息管理

　　首先，何建民教授用一句营销著名格言“We make differencese”开头，强调创造性的人的重要性。而“不知道就等于不存在”和“知名度有多高，酒店的市场就有可能有多大”则解释了酒店市场创造性营销的可能。

　　在讲解第一个营销案例中，何教授用万豪酒店“一次的预订等于终生的预订”的预订目标理念来讲解酒店营销要解决的两个问题，把一次性顾客变成终生顾客和把别的酒店顾客变成自己的顾客。要做到这两点，在他看来，就必须给营销树立好标杆，要善于抓住关键问题，要有创造性的理念，最后要注意方法。

　　他说，酒店在营销方面至少要学习肯德基，学习他们高度的信息透明度。在多种渠道管理中，酒店创造性营销的重点是做好全面的信息管理。

台下嘉宾提问

　　酒店创造性营销第二步 品牌加品质

　　何教授强调，品牌营销最重要的是“品质+品牌”。他用美国经济学酒店速8酒店的“8个承诺”为案例，详细阐述了酒店承诺对营销的重要性。

　　另外，做到酒店创造性营销还可以从旅行者的综合需求出发，满足旅游者身、心、灵等多方面的综合需求来提高综合价值。

何教授与参会嘉宾精彩互动

　　酒店创造性营销第三步 利用好当地体验

　　利用悦榕庄奢华度假酒店的一个营销概念，何教授认为酒店营销要以现代城市的发展方向为载体。 Local Experience(即当地经历或者体验)是酒店在同类酒店竞争中高度的制胜利器，因而酒店要重视并利用好“当地体验”资源，融入当地体验就是增加酒店的价值。

　　其次，根据旅游的基本特点——客源地到旅游地，他又提出“酒店营销战”是提供更多当地体验的价值之战，并用英迪格酒店邻里特色营销理念来阐述当地体验的价值之道。

何教授精彩讲解

　　酒店营销的关键问题 做好预案培训人才

　　何教授还表示，现在中国的酒店业存在供给过剩的现象，这个问题不只是星级酒店，经济型酒店和社会旅馆同样存在。在这种现状下，酒店套用传统营销方式无异于自取灭亡。在社会危机多发的当下，酒店要做好危机防止预案营销。

　　同时，要清楚酒店供给过剩下，同质化竞争加剧。这个同质化又包括“地区同质化”、“街区同质化”和“酒店同质化”。

　　针对上述竞争与危机的情况，如何在营销中突围?何教授解释，创造性营销的入口就是要保证酒店有稳定的回头客。营销要创造稳定的中层客户基础，千方百计提高目标顾客的市场占有率。这个占有率是按“头脑营销占有率”、“市场占有率”、“心灵占有率”综合的占有率的一个顺序影响。另外，他还引入一个“全面营销管理”的新理念，告诫酒店人要重视人才的培训，做到每一个员工都是培训经理。

　　最后，何教授提到，酒店设施设备的采购也是营销的一个重点，能够为营销创造更好的条件。