何建民：淡季与危机的营销策略

经济学博士/博导、著名酒店营销管理专家何建民教授

　　(迈点网 亚彧)2012年12月20日下午，由迈点旅游研究院、先之酒店管理学院和国际饭店业职业经理人协会(IHMA)联合举办的“品牌·思想·价值——中国酒店业创造性营销研讨会”在杭举行。经济学博士/博导、著名酒店营销管理专家何建民教授以“利润为王——酒店创造性营销案例解析及应用”为主题进行了精彩的演讲，为在场的酒店总经理、业主、以及市场营销管理精英献上了一场为营销而生的饕餮盛宴。

　　何建民教授从“酒店战略营销管理理念、淡季与危机的营销理念、过剩经济下生存的理念与方式、吸引顾客注意力的理念与方式、策划综合经济价值的理念与方式、酒店品牌营销的理念与方式、创造性营销的规则、服务营销流程的再造、酒店营销管理体系思考”等方面对酒店创造性营销理念进行了全方位解析。

何建民教授做专题讲座

　　他指出，酒店要在战略营销上成功，首先要充分认识市场机会，了解历史案例以及现在关注点;其次是挖掘资源与能力、培育与利用竞争优势;最后要领悟领导目标，确立可行目标，制定发展战略，完成营销管理的循环工作。并以上海静安希尔顿酒店和锦江之星为营销案例进行了生动解析。

　　他强调，酒店制定营销战略时要考虑四方面因素：市场渗透、市场开发、新产品多元化和可持续发展的潜力。他同时表示，市场渗透最重要的是常旅客计划；市场开发则包括三方面：把已有产品卖给新市场新顾客、开发新产品让老顾客消费和开发新产品让新顾客消费。

何建民教授与参会嘉宾现场互动

　　对于“淡季与危机的营销理念”，何教授从七个方面进行了分析：一是减少亏损，制定价格策略;二是充分利用闲置资源，制定促销策略;三要考虑长期发展与盈利，不断“更新、收购、输出”;四要建立互惠的战略联盟，合作品牌、协同效应和外包;五是提高高附加值、低成本服务;六要提供组合拉动总消费额活动，模糊价格+拉动其他闲置资源消费;七是挖掘老顾客。

　　最后，他以上海四季、上海世纪皇冠假日、上海希尔顿、上海瑞吉红塔、上海柏悦等酒店的淡季营销为案例，对淡季与危机的营销策略进行了解析。