李东杭：酒店如何借助移动互联网落地营销

　　(迈点网讯 封远群)3月26日，由酒店行业最专业的新媒体平台——迈点网主办的第四届中国酒店业新技术研讨会在杭州维景国际大酒店隆重举行。本届新技术研讨会汇集酒店总经理、总监，新技术领域供应商以及行业媒体代表200多人相聚杭州，为酒店与时俱进应用新技术手段提供良好的发展平台。会上，迈点网副总裁李东杭就酒店如何借助移动互联网落地营销做了精彩演讲。

　　微营销是借助于微博、微信等移动互联网热门社交平台，通过微电影、图片、文字等方式运营，开发有价值的客户，提升客户关注度与粘度，建立微会员体系，并对他们提供精准营销以达到销售服务的行为。

　　对于移动互联网时代酒店如何做营销，李东杭认为，要利用移动互联网各种渠道、选择 合适的营销工具、吸引符合酒店定位的客源、做好的服务和产品，增加客户粘性和提升精准营销和重构率。

　　酒店在线营销的渠道及选择

　　在过往的工作经验中，李东杭总结出一个“二八定律”。会上，他也对这个定义做了详细的阐述：

　　以前酒店经常会说客户有二八定律，但是从营销的角度、从客源结构的角度来看其实也是二八定律。即80%酒店的营收来自于周边方圆十公里，20%是来自于OTA及其他渠道，这是一个普遍性。但也有一些酒店来自OTA或其他渠道的营收已经超过百分之三四十，越往三四线城市这样的趋势越高。

　　另一个就是利润的二八定律，即80%的利润是来自于周边方圆十公里，20%的利润是来自于OTA及其他渠道。“这条定律还是以综合性酒店为主，因为综合性酒店营业收入一般分为三个部分或者四个部分，即客房、餐饮、娱乐和其他外租。这四个部分除了客房可能会有相对较高的外地的OTA输入客人，其他的比如餐饮、娱乐都是以本地消费为主，所以一般综合性的酒店80%以上的利润都是来自方圆十公里，这是营销的二八定律。”

　　既然80%的客人来自于周边十公里，80%的利润来自于周边十公里，那么酒店首先要做好做强二八定律中的“八”，也就是要做强酒店自有直销平台。一个企业如果不做强自己的营销渠道，就会永远被别人控制。

　　第二就是要做会员，酒店人是传统思维，他们在建造酒店的时候或者加盟酒店的时候，其实是通过数据的分析已经知道这个地方有多少人，周边这些酒店的客源量和点击量都已经很清楚了，所以他们是在保证一定有客源的前提下才去投资做这个酒店的;而连锁酒店的思维方式叫做互联网思维，互联网思维讲究如何去做流量、如何去做资源，他们是看这个地方能不能覆盖客源，能不能支撑酒店的运营，然后才去投资，所以要做会员。

　　第三就是要做重购率，在酒店叫回头率。传统酒店的营销方式无非是发卡、促销，会员的消费数据可以掌握，但是一些预订的信息是没有办法掌握的，微会员的营销方式可以通过手机发卡，通过线上线下的推广，通过会员的数据管理实时抓取会员的每一次消费的数据，分析消费习惯以及喜好，然后就可以做精准的营销。

　　做好了二八定律当中的“八”，当然还需要补强二八定律中的“二”。那么如何做到更高的利润率和更好的营业收益，李东杭给出了四个渠道：一个是垂直搜索，第二是OTA，第三就是团购，团购是吸引客人到达酒店最好的方式，但不是赚钱的方式，能不能够赚钱就是看酒店能不能把团购的客人转化成会员。第四是元搜索，它基于垂直搜索，但更强调上下同时，也就是说从上引流，从下自我造血，通过这样的方式形成一种预订模式叫积累客源的模式，现在有很多企业想做联盟，可能更多的会采取元搜索这样的方式。

　　在此基础之上，酒店还要重视渠道重视口碑。OTA的每一个渠道都需要酒店去经营，经营好每一个渠道非常重要。现在酒店人虽然对OTA又爱又恨，但它是给酒店作为补充的很好渠道，所以一定要经营好每一个渠道，经营好的好处就是口碑好，口碑好就有可能转化成为直销的客人。

　　李东杭表示，微营销解决的不仅仅是工具，而是营销解决方案。做直销就要做强酒店自有直销平台，做强自己;做会员就要维护好带有情感因素的周边客人，要选好的平台、选好工具、选好方法内容为王保持互动、数据为王，这样才能做好做强“二八”定律中的“八”。

　　移动互联网落地营销方面，李东杭以海门东恒盛大酒店应用MSS为例向大家介绍和分析了MSS系统以及应用，他说，李东杭表示，在微信运营中，粉丝群发的内容并不是为了宣传产品而宣传，首先陪客人“玩”好吸引客人的眼球，客人才会对你本身的产品产生浓厚的兴趣。最后，李东杭就如何做好微营销给酒店人提出了一些建议，包括，如何搭建网络基础环境、如何精准分析客户需求以及如何有组织的运营等方面做了详细的分享。移动互联网营销给酒店的发展提供了新的发展平台，未来属于传统产业里懂互联网的人，而不是懂互联网但不懂传统行业的人!