迈点网

高星级酒店如何开放合作?

酒店邦 · · 2014-09-26 11:22:41

  近日,港中旅维景酒店集团与铂涛酒店集团成立会员战略联盟,开元酒店与城市名人两大酒店集团“结盟”,既然开始了,何不来得更猛烈些?

  高星级酒店如何开放性合作?高星级酒店之间可执行合作模式,Priceline给携程5亿美金了,携程给同程2亿美金了,淘旅也在意淫艺龙了,OTA都在谈恋爱了,酒店没道理一直当看客啊!当然我们最近看到:港中旅维景酒店集团与铂涛酒店集团成立会员战略联盟,开元酒店与城市名人两大酒店集团“结盟”,既然开始了,何不来得更猛烈些?

  Borabora-CEO陈熙慧表示,当一个群体面临外部群体生存的威胁,内部群体会自然的抱团取暖。国内高星级酒店全国分布分散,内部直接竞争压力相对较小。如果说外资品牌狼来了,那么中端酒店算是背后一刀,OTA则是在伤口撒一把盐。高星级酒店合作早些年合作很少见,现在大大小小合作开始出现。开放合作是趋势,如何合作是关键。我个人的关点是,合作是有成本的,一定要有效果才能持续。抓住最核心的问题,单点突破。我认为有两点可以直接操作。

  1、收入:需要增加入住率,意味着需要更多的客源。自然想到用户之间的合作。用户共享,直销渠道互推。

  2、成本:提供供应商议价能力,降低采购成本,统一共用供应链,集团采购体系共建。

  可以看看银联的模式,每个银行都有自己的服务和会员体系。做一个跨行取款收手续费的机制。一张酒店储值卡(实物卡或者虚拟卡)可以在不同酒店品牌直接消费。Ā酒店会员用A会员卡在B酒店消费了1000元。系统实时结算,A酒店支付给B酒店980元。

  港中旅酒店有限公司王春兰则表示其实酒店集团联合也是看合作模式进行试水,找出有力的结合点,才有合作的可能性,不能盲目结合。结合的时候目的有两点,市场互补,会员更多选择。

  真美连锁-合伙人郭荣滨说:“我们好几个客栈商会群体也在讨论联盟,近一期的海峡两岸民宿论坛,台湾各县市民宿协会与鼓浪屿协会签订合作协议,商讨互相输送客人。”

  城市名人酒店集团-营运总经理庄文金认为合作基于三点:第一,酒店布局格局互补,第二,会员结构互补,第三,产品结构互补!合作主要在三个方向:第一会员相互匹配,并做到数据敞开;第二,产品相互组合配比,考虑的是市场的性价比;第三,品牌推广策略和渠道的有效嫁接;

  中国酒店GM俱乐部创始人&CEO黄栋庆对此表示目标一致最关键,数据敞开需要合作双方有大胸怀,一切的开放合作都基于双方的共同利益为最终目标,期间如何执行?如何落地?如何把控?

  陈朝辉andy-淘宝旅行-酒店

  有个小问题,会员打通这件事,如何贯彻到每个单店中?

  王春兰-港中旅酒店有限公司

  通过CRS系统,港中旅的CRS和酒店PMS已经打通,可以很好贯彻到酒店。

  何飞-港中旅酒店公司-IT总监

  城市名人和开元在哪些产品上进行合作?比如哪类价格可以互订?

  王小月-富驿酒店集团VP

  其实跨级也可以合作,比如高星级的酒店会议室啊,宴会厅啊,多功能厅啊,spa啊,很齐全但不见得很满,很多中档的酒店也有会议需求和其他消费能力,但中档目前在国内的不挂星的连锁基本都是有限服务,即便有会议场所,也不一定够大够用,客人可能也想忙一天去个健身房去个spa,如果能结合起来,也是资源互补。包括如果预算有限,会场很好的酒店住宿太贵,也可以因此选择住在附近结盟的中档酒店。

  黄栋珩-碧桂园市场销售副总经理

  其实这个话题又回到之前曾经探讨过的联盟中,落地与执行该怎么去做?毕竟这是意味着向合作方开放敏感数据,这点感觉很难实现。或者异地,跨级有可能实现,但是主导性又该怎么解决?

  我觉得完全的无缝联盟可操作性不强,但是区域销售整合,为不同区位,不同级别的酒店提供信息但是可以值得一试。我倾向于营销平台整合,做为共同开发产品,联合营销,增加酒店的谈判筹码会更好。

  Josephine-全球酒店品鉴-主编

  高星酒店中闲置的资源,如健身房、游泳池、会议室,可以和有间房App进行合作么?比如每天限制名额预订,那么假如我今天想去公司旁边的万豪健身,我不是住客,但是可以约到使用健身房2小时。或者我是个屌丝创业者,我需要一个高大上的酒店会议室,但是我租不起一天,我可以约3小时一个小会议室么?这样其实也算是开放和合作吧?

  彭军-白天鹅酒店集团营销中心-总经理

  港中旅和铂涛,开元和名人打开了联盟这个窗口,我们也希望从中获得经验,在我看来,其实联盟的目的就是整合资源,打造大平台,建立大会员体系,联盟要考虑两个原则:1.地域相交叉的情况下,考虑不同档次产品互补为前提;2.地域不同时,则考虑同级性集团,丰富产品资源为目的。

  葛健-酒店哥-CEO

  集团和集团之间的联盟相对靠谱,单体间的联盟很容易被各个击破,比如前段时间的宁波事件。

  王小月-富驿酒店集团VP

  首先有间房应该感谢Josephine给了个出镜机会!这种星级酒店的闲置资源完全可以单独售卖,比如洲际的游泳馆,人少水干净,我就很喜欢,一次100,也不算夸张。这个不跟其他酒店合作,单独去渠道卖也可以的,不过确实要控制人数,档次下来就不行了。会议室这种应该还好不太存在这个问题。跟跨级酒店合作而不是渠道的好处是,大家方便线下沟通,对来的客户群体比较容易控制。

  甚至可以直接在营销平台把产品打包起来卖,比如碧桂园的亲子乐园,多好的产品,打包合作起来,很多以前没了解这个地方的,可能因为打包产品,去过后就变成忠实会员客户。相当于是把其他家的客人通过其他家的营销拉到自己家消费。

  葛健-酒店哥-CEO

  我知道北京有一个酒店联盟,前身是王府井酒店联盟,成员主要是酒店销售,主要联盟形式是线下互相调房,偶尔联合起来和OTA谈判。

  徐辉-凯悦酒店集团-数字营销总监

  大家不敢进高星级酒店的根本原因是?

  Josephine-全球酒店品鉴-主编

  高星级酒店给一些平民百姓的感觉是高贵冷艳,好像进去就是被宰的,吃个饭上千块等等吧……

  王小月-富驿酒店集团VP

  我觉得是被传统的高价吓怕了吧,看到五星现在的"贱卖",很多人都在抢购,应该害怕的主要还是价格敏感的客人,可能未来他们也不一定是五星回复原价的客户。而且对于没有附属设施的酒店是个特别好的补充。可能原本我不能享受的服务,都体验到了,这就是客人物超所值的惊喜。

  所以我感觉,我们被渠道拉去打价格战一定是没出路的,即便因为几次低价抢了生意,但利润是不高的,并且引来的流量大部分都是价格敏感性客人,都不是我们最稳定忠实的客源,哪里有低价他们会流向哪里的概率更高。我们应该想想怎么提升附加值来带动销售和revpar

  看到之前石家庄的会上,如家表示要做开放平台,是要把自己做成类似ota这种么?

  黄昕-问途学院-CEO

  好像是酒店业的“天下之士合纵相聚于赵而欲攻秦”,但仅仅依靠脆弱的联盟,而不是从改革内政、谋求富国强兵入手,能走多远?

  傅全勇-开元酒店集团-CIO

  我和庄总参与了开元名人双方合作的整个过程,与大家分享一下:

  1.酒店集团的联盟实际上是在大环境下的趋势,什么大环境呢,一个是当前高端酒店的经营现状,还有一个是互联网文化的普及,使大家逐步开放了心态,开始乐于共享。这是个前提。

  2.开元和名人都是民企,双方老板十分坦率,一谈即合,效率很高。双方觉得要做就做的漂亮一点,精密一点。按照我的理解,在会员共享和交叉订房方面,我们把2个集团当作一个集团来运营。这个是关键。

  3.名人和开元的互补性很好,不管是布局,还是运营方面,名人在会员储值方面有很厉害的思路和操作方法,而开元相对规模较大,在中央订房网络建设和忠诚客户体系方面有很好的积累。

  4.双方同时具备较强的IT能力,这个能力主要体现在研发能力,双方系统都必须对接,到目前为止,双方会员已经完成对接,包括会员识别,会员权益,以及会员扣款,积分目前还没打通,然后双方订房中心目前也已经可以互相订房,同时开元微信已经可以预订名人酒店客房,而且匹配了会员价,也就是开元会员在开元微信可以获得名人酒店的会员价,会员感受很好。接下来双方马上会在其它方面进行对接,包括官方网站,线下销售等等。当然除了系统对接之外,接下来实际上是考验双方运营能力问题的时候了,我们拭目以待。

  5.我觉得关键在于双方心态一定要开放,以互联网思维去看待联盟与合作,这一定是双赢的事情。酒店行业虽然很传统,但越传统空间就越大,而且酒店实际上和商业综合体一样,是很好的线下资源,我们应该想象得到如何去利用酒店的人流。

  6.开元和名人,港中旅和铂涛,以开放的心态迈出了合作第一步,我们也愿意敞开心态,以积极的态度推动行业发展,最终实现各方共赢。

  要不,我们再进一步,开元名人港中旅铂涛,四位一体,港中旅和铂涛的小伙伴觉得如何?哈哈。

  徐辉-凯悦酒店集团-数字营销总监

  国际五星其实很多价格很接地气了,还是营销力度不够,或者说针对有这种认识的消费者营销不够,没有改变传统的印象,部分品牌可以保留高大上,但冷艳不好。

  王小月-富驿酒店集团VP

  我觉得心态比体量重要,首先要明确,合作中自己要什么,对方有什么,自己能提供什么,对方感兴趣什么,这样来匹配。比如我只有一家店在某个五星旁边,我一样可以合作,但可能是跟这一家合作的模式。比如我有几十家,跟另一个集团有地区的匹配,可以互相补充,那就是找定位和品味相当的。

  瞿华-中瑞泛美-MD

  我并不看好酒店集团之间的开放合作,不可能长久。集团的发展战略决定了同其他集团的合作只是权宜之计,是战术部署。一旦市场形势发生变化,这样的联盟或合作一定变化。倒是单体的高星酒店更可以合作,比如销售联盟等,至于高星级酒店与中档酒店的合作,想法有点道理,但很难实施,毕竟定位不同。用我的会议室或健身等配套设施,去住你的中档酒店,高星级酒店没法接受,虽然有些短期收益,但有害于我市场的维护。

  郭荣滨 -真美连锁-合伙人

  我们客栈和精品酒店都开在你们中档布局不到的地方,可以合作,就是我们IT弱。

  王小月-富驿酒店集团VP

  IT弱都没事,像我们都有自己研发的系统,支持高星级不行,有些功能没有就没开发,但支持有限服务类的没问题。真的联盟,这些都可以合作,甚至直接共用系统,完全不存在对接的问题。

  高星级这个毕竟双方需要的客群几乎不交叉,所以高星级可以等中档酒店的客户收入和消费升级,毕竟他去过了,对该品牌有了了解,当他有这个消费能力,他很可能优先选这个熟悉的高端品牌。他现在的会员基本也不会流失去低星级,毕竟高星级代表了一种身份和消费能力。除非是遇到这种三公调整,那该流失的怎么也要流失,还不如送去结盟的单位。

  杜琳-御庭酒店集团-副总裁

  高星级之间的酒店联盟是个好开始。其实,可从部分合作开始。地区间小到餐饮部物资人员在淡旺季的合作,大到酒店客户需求互补(例如商务和周末度假)可以探索做。

  有个例子:最近我们集团有请了个老外驻店经理,我让他与周边酒店合作,他很不明白,他说这些是竞争酒店为何合作?我告知他,关系好了。旺季时,借人手,大活动,物资不够可以借桌布台布什么,我解释了半天,他才明白。

  御庭体量小,在大型活动时是与周边酒店关系和互相合作。我们试过与上海五星商务酒店合作。公司客户到苏州度假,不过很短时间,也算尝试。其实,自己主动酒店放开了别人也愿合作。

  王春兰-港中旅酒店有限公司

  周边竞争对手关系一定要搞好。这点在高端酒店很实用!有的时候甚至可以合作,比如共同承接一些大型会议,很多医药公司及金融公司的会议,一个酒店根本放不下,如果两家酒店关系很好,可以联合做。

  陈朝辉andy-淘宝旅行-酒店

  这说的都是旺季吧?淡季呢?极度依赖OTA的时候呢?

  王春兰-港中旅酒店有限公司

  首先要看地理位置,一般一家集团不会在5-10公里内签署同一品牌酒店,为了不必要的内部竞争。

  我也觉得不同品牌没问题,营销包括品牌定位不同,我很少发现五公里内有两家洲际,但是假日有可能。

  徐辉-凯悦酒店-数字营销总监

  说到这里,提个问题,高星级酒店同城姐妹酒店如何合作的?其实是由内而外的,尤其是业主不同的姐妹店?

  杜琳-御庭酒店集团副总裁

  徐总的问题是指同一酒店管理方但管理两个不同业主的酒店?

  徐辉-凯悦酒店-数字营销总监

  对的,很现实的!随便找一个大酒店集团势必有这个问题,市场弱的情况下会出现不同品牌姐妹店竞争客源的。

  Josephine-全球酒店品鉴-主编

  去年参加过洲际集团的Big Win,今年spg也有类似的活动,就是住齐了集团旗下所有品牌,完成一些设定的任务就可以得到额外的积分或者免费房晚。徐总说的是柏悦和君悦 茂悦之间么?这个比较典型。硬件设施 设计风格还是有差异的,所以客人感觉上还是有不同的,只是选择入住时候会考虑地理位置。

  杜琳-御庭酒店集团副总裁

  同一品牌,不同地方服务相差很大。我认为原因是开得太快太多根本赶不及人员培训,几年后,也不用几年,酒店人才工资更高而且还招不到。

  王春兰-港中旅酒店有限公司

  开放心态迎接一切合作伙伴。

  陈朝辉andy-淘宝旅行-酒店

  更看好区域的单店联盟,灵活直观,接地气!

  郭荣滨 -真美连锁-合伙人

  1、布局互补、2、各自之间优势资源互换;

  徐辉-凯悦酒店-数字营销总监

  不要恶性价格战扰乱市场环境。同集团姐妹店之间互通有无,最好有些职能可以cluster可以平衡生意。

  杜琳-御庭酒店集团副总裁

  开放心态,资源互补,借力共同谋求发展。

第一时间GET商业空间产业最新资讯
下载迈点APP

扫一扫下载APP

0

评论

迈点app

迈点APP

商业空间产经研究媒体