宋丽萍：如何利用PMS和营销工具提高酒店收益

　　(迈点网讯)2015年9月11-12日， 由中国饭店协会主办的第六届中国成长型连锁酒店发展大会在石家庄召开，本届盛会由主论坛、分会场论坛、新技术新产品展、专场交流沙龙等数个版块组成。来自全国各地的业界专家、学者、行业领袖等共同探讨成长中的中国连锁酒店的发展前景与趋势，致力于挖掘连锁酒店最关心的问题。

　　在本次大会上，有一场以“移动营销、PMS、节能、大数据等如何提升酒店收益”为主题的专场论坛。这场专场论坛由本次大会的首席支持单位、国内云PMS服务商北京住哲信息技术有限公司承办。在本次专场论坛上，北京住哲信息技术有限公司创始人兼CMO宋丽萍女士带来主题演讲，题目是《如何利用PMS和营销工具提高酒店收益》。

北京住哲信息技术有限公司创始人兼CMO宋丽萍女士

　　以下为演讲文字实录——

　　宋丽萍：谢谢大家!今天我跟大家分享的主题是如何利用PMS给酒店增加收益。好，谢谢!大家可能都知道，现在这个大环境，我们现在先看大环境，2015年第一季度如家入住率，同比下降5.5%。

　　我们再看第二个大环境，OTA竞争非常激烈，艺龙去哪儿?打的非常厉害，今年还推出了5折房价，打的非常厉害，竞争来竞争去都是在卖房。再看我们区域连锁酒店，我们的环境是怎样的?有两个数据，一就是我们的会员占到预订的只有10%到20%，我们的比例比较低，再就是回头率也比较低，只有10%到20%。我们的区域连锁酒店大家都有需求，也就是做营销，给酒店带来收益，怎么把品牌和收益做得更好。

　　我们再来回到PMS，因为我今天给大家讲的主要就是PMS，我们可以看下发展史，上个世纪80年代有华仪的问世，到了93年，西软、泰能、千里马的问世。具有里程碑的是云PMS的诞生，中软和住哲。住哲于2014年5月13日开始推出免费的酒店管理系统，宣布终身免费。

　　架构演进，首先是单机版，有的这么多酒店行业人士都用过，操作起来非常笨重，出现了随后计划CS架构，可以进行局域网了，也就是财务和前台人员可以在一个局域网。随后是BS架构，跟酒店的管理系统奠定了很好的基础，然后过度到云端，首先是私有云，随后就是公有云，也就是云端的进一步到了互联网Saas和Paas，酒店的管理系统，奠定了非常好的基础。

　　大家可能都在问PMS现状是什么样的?现状还有很多是用的CS架构，有哪些弊端呢?数据不能实时共享，不能做很多营销，不能和营销工具打通，同时升级很慢，服务跟不上，升级要一个酒店一个酒店进行升级，派人员上门挨家进行培训。有很多的营销工具，无法支持，没办法打通。还有一个很重要的问题就是售后服务跟不上。大家可能都在问，PMS到底是什么呢?这仅仅只是一个帮酒店收钱，记录客人管理房间的一个工具吗?不是，现在的PMS我们让他担当更多的角色，承载酒店更多的内容。可以帮酒店管理渠道、增加收益，因为它完全可以成为一个酒店收益的加油站。

　　给酒店增加收益的话首先要有SAAS+PASS架构，快速的这种叠代，传统的可能一年难得出来新的版本，完全是滞后于酒店发展的。大家知道了这个架构，什么是真正的这个架构，首先是0维护、0部署，所有的用户，在你们不知察觉的情况下，就给你升级了，不会耽误你的使用，然后会做到实时开通，会满足快速发展，一下会开通几十家分店，可以支持酒店快速的发展，然后兼顾通用性与个性化，这个产品必须要满足于所有连锁酒店的客户和需求，同时还有酒店有个性化的一些管理方式，在设置里面就可以进行一个设置，就可以做到并完成。

　　那么这个产品是互联网模式，有这么多的用户，一定要通用、易用，还有高可用型。易用可以让酒店降低培训成本，降低操作人员的压力。运营的能力，就是做到10分钟，不到一个小时内的快速运营，做到这样的一个方便快捷，这也是用的大型网站才可以做到。再就是LINUX确保安全，后面我会讲到的。再就是大量的客户使用，经过这样的考验才能叫真正的这种架构。一万个门店同步在使用，就有了会赚钱的基因，帮酒店增加收益了。

　　大家可能都知道，现在这个大环境，我们现在先看大环境，2015年第一季度如家入住率，同比下降5.5%。我们再看第二个大环境，OTA竞争非常激烈，艺龙去哪儿?打的非常厉害，今年还推出了5折房价，打的非常厉害，竞争来竞争去都是在卖房。再看我们区域连锁酒店，我们的环境是怎样的?有两个数据，一就是我们的会员占到预订的只有10%到20%，我们的比例比较低，再就是回头率也比较低，只有10%到20%。我们的区域连锁酒店大家都有需求，也就是做营销，给酒店带来收益，怎么把品牌和收益做得更好。

　　我们可以通过这种客人从预订、办理入住，到结账离店的场景，如何增加收益。我们举例子来看，首先预订酒店，随时随地预订，都可以随时预订，订单不延误，刚刚姜总全面讲到了，一个定单的平均时长85分钟，一个多小时，我觉得还是有些可怕的。因为现在的人，这种耐性越来越小，没有耐性了，等不了，等不起。再就是可以跟微信定房OTA酒店联盟平台，客人来了从预订转入住，就这么简单，然后做到实时对接，把酒店的房间、房态、房价实时地展现到各个渠道，也就是不会再出现订单没有人出现，到单无房，因为都是实时同步的。到达酒店的大堂，不仅仅只是入住，不是这样，现在还可以做很多，可以让客人关注微信公众帐号，就是在帮酒店增加会员，增加粉丝。可以引导客人到微信上订房，减少OTA的拥金。

　　客人进行扫码，可以减少支付率，交易率比较低，微信的千分之六，自动关注了酒店的微信公众帐号，还可以摇一摇，摇到自动当房费，非常方便。还可以做更多的，在微信上面可以卖小商品，微信便利店，还有商品二维码，比如说矿泉水、方便面，可以放在房间里，扫一下二维码，把商品进行支付，前台把你的商品就送到了房间，房间里的商品，减少了过期商品的库存。

　　再就是给酒店增加非房费的收入。办理离开酒店并不是代表关系停止了，可以推送红包优惠券，还有通过满意度调查进行消费，第二他可以帮你传播，第三还可以拉动新的客人。

　　刚刚整个场景说完，落实到PMS上怎么来做，我给大家介绍几个秘籍。有四大方面，渠道管理、营销活动、收益管理、点评管理，给酒店增加收益，微信房、终点房等，按照这个顺序给大家一一讲解一下，给酒店增加收益。

　　在渠道管理，首先是价格的调整，通过点按钮，一个界面各个价格，投放多少房间数量。再有，优惠管理。有预付的，有连住的，价格是不一样的，这里就可以进行管理。有一些支持返现促券，住房送景区门票，送特产，北京就有很多住房间送烤鸭，可以增加收入。

　　这是微信订房，支付就可以完成，非常方便、快捷。微信订房，我看到上面有几个数据，一是给酒店增加收益，占到预订比例30%，有的高达79%。今天也有大量的酒店做的非常不错，大家可以向孙总讨教。同时这么多酒店行业，一个月给酒店营收达到连续8个月月对月增长达到40%到50%，微信订房10%的预订取消率达到60%，微信订房非常好，取消率只有10%，而且10%的预付，如果用刺激的话预付会更高，所以微信订房给酒店增加收益是非常有帮助的。微信订房大家可以都已经不陌生了，也很多都在运营，因为微信订房投入小、收益大，有很大的想象空间，也有很大的空间值得努力挖掘。刚才提的问题，连总(音)很会玩，再有芒果酒店。

　　再有钟点房，市场非常火暴，在微信上订房，可能大家知道，华住的入住率90%，如家79%，华驻把钟点房的广告已经刷到了墙上了，钟点房可以给酒店带来很大的收益。酒店联盟，大家都知道市场大环境不太好，我们需要抱团取暖，在连锁酒店可以这么说，第三方，酒店代表和住哲等进行联盟，住哲进行技术平台，帮酒店搭建这样的联盟，达到标准的酒店都可以增加。

　　再就是OTA直连，跟PMS进行直连，可以确认订单非常方便，来了以后进行一个产品提醒，这样订单自动过来，自动生成佣金报表，现在自动有报表，就有这样一个佣金报表，支持价格设置，以及优惠的活动。这一块我们有的客户，有一个连锁酒店就这样说的，自动有了直连以后，我们的预订中心三个人被开了，不需要了，而且我可以睡安稳觉了，半夜不用确定订单了。

　　收益管理，今天我们的主题就是讲酒店的收益，可以帮酒店设置不同渠道的价格，年度的优惠提前订，在PMS里面可以智能推荐，当入住率60%的时候会推荐你一个价格来吸引客人，把房间卖出去。

　　会员，是酒店运营非常乏力的地方，因为会员是酒店的财富，我们要好好地善待我们的会员，生日等我们要多关注，享受会员权益，延时退房，我们可以针对会员做活动，根据生日，不仅送祝福，可以送优惠券，哪怕是结婚纪念日也可以，会员用微信的卡券等等。

　　这个世界是充满了选择的，大家都在选择PMS的。我们北京住哲成立于2008年，是北大的创业团队，这么多年就做了一件事情，做好酒店的管理系统，PMS，帮酒店做好内部管理，帮酒店做好直销、营销。这是我们连锁的产品，有中央预订系统、中央管理系统、会员系统、移动办公PMS，通过中央管理各个分店，实时管理各个分店的会员预订，以及经营情况，可以随时查看各个店的经营情况。

　　在行业里大家可能也知道，住哲引领潮流，一直都在创新，我们是最早推出微博订房、微信订房、APP订房，以及微信PMS。

　　微信PMS，可以查看各个分店的经营情况，准点推送日报表，订单不遗漏。还有最重要的功能，就是授权，在各个时间段，不同老板，在外地随时随地都可以进行授权，这样的话可以很好地管理起来，让酒店没有跑单漏单的情况。

　　微信PMS，可以查看各个分店的经营情况，准点推送日报表，订单不遗漏。还有最重要的功能，就是授权，在各个时间段，不同老板，在外地随时随地都可以进行授权，这样的话可以很好地管理起来，让酒店没有跑单漏单的情况。

　　这是我们整个产品的一个界面图，基于云端免费的PMS，APP订房等都接进来，同时跟OTA艺龙等进行直连，还帮酒店打通了上中下的产业链，比如说OA都接进来，相互之间带来订单，同时延伸到了旅游的OTO、旅游、门票，我们做的所有这些，让天下没有难开的酒店。