对话：如何构建互联网+酒店业采购生态系统

　　2015年11月26—27日，由中国饭店采购供应协会主办的第七届中国饭店业采购供应年会在苏州·昆山金陵大饭店盛大举行。此次年会力求加强品牌饭店与优秀酒店用品供应企业的交流与合作、加深理解并促进二者战略合作伙伴关系的建立。会上，中国饭店业采购供应协会信息智能专业委员会常务理事长、智采信息技术(上海)有限公司CEO杨永彪、深航酒店管理有限公司副总经理肖强、锦江酒店集团高级副总裁 张兴国、朗曦国际/智采信息技术(上海)有限公司总CTO 陈康、深圳市彭成集团有限公司副总裁徐名彪、迈点CEO助理兼运营总监丁晓宇、建行上海分行资深客户经理(供应链金融 ) 陈岷等人就《如何构建互联网+酒店业采购生态系统》进行了精彩探讨。

　　高峰对话

　　以下为迈点网记者现场整理——

　　杨永彪：我属于晚辈，一天下来我大脑都要爆炸，今天这样的安排让我们眼睛一亮，上午谈供应商互联网+，酒店管理互联网+，给我感觉，酒店平台为什么要用，到底可以解决我们什么问题，所以我们下午的论坛，刚好集合了整个生态圈，有酒店方，有供应方，有系统开发商，有媒体，有金融，到底在现在的互联网+环境下，我们这个平台，应该怎么样去发挥自己的作用。我想听听深航，从整个采购生态系统来看，酒店方想要解决什么样的问题，希望这个生态系统给酒店带来什么东西。

　　肖强：我来自于深航酒店管理有限公司，我先抛砖引玉，谈一个问题，作为中国的酒店业，作为销售、互联网技术的应用方面。应该是走得比较顺利的。世界上也是可圈可点的。作为酒店的管理者，有两个问题才会有利润或者是亏损。一个是收入的增加，但是这方面想做的已经不多了，有限了。不管是技术的应用，包括后面的一些东西，可以想的已经是有限了。但是我们一直没有碰另外一个领域，就是产生利润的话，一定是收入减去成本费用，等于利润。但是成本费用里面很大一个构成点是采购。另外两个构成点，一个是能耗，还有一个是人力成本。在人力成本方面，实际上互联网企业已经有了，东方集团。三大成本里面唯一没有碰的就是采购这个体系。我的观点，中国原来的酒店业其实是畸形的，它是围绕着单元结构的权贵阶层来产生的。特别是早年的时候，随着低端的经济型酒店，中国的一些比较有名的企业，在世界上开始慢慢的崭露头角之后，有所好转。随着国家政策的改变。消费在星级酒店里面发生了翻天覆地的改变。所以这个时机来触碰它，来揭开这个遮羞布的时机已经是成熟了。

　　我想谈一点自己的看法，作为酒店业来讲，到底需要一个什么样的互联网企业来支撑一个酒店或者是一个酒店管理公司。我谈一点个人的看法，不一定对。我用一个类比的方式，因为刚刚我已经讲过了，销售的体系相对比较成熟，首先我们谈的是PMS，在采购系统当中，有没有这样的东西?我们叫(英文)，实际上是有的，我们最近一段时间跟名机逐鹿(音)跟金蝶，跟上海的一家公司都进行了洽谈，除了PMS之外，PMS是孤岛的信息点，它是独立的经营单元，你每一家酒店经营公司，你的信息是封闭的，并不是互联网+方式下运作，它有问题，它需要OTA。它需要什么呢?(英文)，什么意思呢?在线的酒店的贸易的一个协同体，这样一个机构，它现在是没有的。那么我们看一下，我曾经尝试着在网上做一些很简单的尝试，比如我想在酒店上真正下单买沐浴液，可不可能?我告诉你，现在网上不可以买，我要买一个35毫升的沐浴液，我能在慧聪网上，在阿里巴巴上能找到多少?因为它没有很专业的大数据的品牌品名细致分类的没有，从一星到五星细致分类的没有，再加上没有财务系统支撑，没有金融的支撑，没有办法买。因为淘宝有金融系统支撑的，所以这个事情没有办法做。在中国整个采购体系里面，没有人去碰。因为它的复杂性是极其之大的。它不是小额的，它是大的，它触及到很多方面，采购的决策人，采购的执行人，采购的评价人，它分别落到了一个酒店生命周期的三个阶段，筹建期，运营期，整改期，是极其复杂的，大宗的，需要有大笔资金进行担保的这样一个体系，所以今天早上金陵他们也谈到这个问题，他们只好自己的担保公司进行担保。

　　我们在淘宝上我们知道，我们的钱并不是直接给到网店，是给第三方的。所以我们在考虑，到底建一个什么网络，使中国的酒店业中国酒店业供应方们都愿意进来。上午就在探讨这个话题。我的观点，是要四合一的，第一个是各家管理公司和各家的酒店，应该有自己的PMS，(英文)，就是自己自成系统的，自己的采购系统，这个是第一个。第二个就是要有交易支持型的系统。这个没有，是没有办法的，那么交易支持型的系统，它应该是怎么样的呢?它应该是有就求双方在上面形象的展示，特别是供应方对于自己的产品的描述要非常具体，甚至有图文和视频来进行支撑，要有互为评价的体系，是双方的而不是单方的。你在淘宝上买东西，是不是双方的?你可以评价，网店也可以评价你。这个在酒店业也非常重要。所以第三个，我讲的是什么呢?确实今天早上也有人提到，信息支持系统，信息支持系统非常重要。因为即使像携程这样的企业，也不是一下子建成今天这样的规模，它里面有很多的模块。所以这种时候，信息支持型的系统，在开业前筹备的时候，它把具体的参数输入进去，我要建的是四星还是五星的，配套怎么样的，经营面积多大，我的期望值是什么等等，然后生成一个信息支持的东西。还有一个，刚才最后讲的系统是数据支持型。我不知道在座各位有多少位企业用过重惠(音)，或者是STR(音) ，这两家是不同的，STR(音)是数据共享。问题是这一块谁来触碰的问题。重惠(音)是语言识别技术，这个是很高的技术。它不是像今天早上讲的对于产品进行编号。它是对于产品品名进行识别，自动的进行统计、分类。这些东西是很有意思的。当然我相信到具体一个商品的时候，给它一个数字序列进行排列是对的。所以我刚才观点，我就讲PMS，在线交易。数据支撑，顾问支持，就是这样一个系统，我觉得是比较理想化的。

　　杨永彪：谢谢肖总，他从平台本身的开放性，我不知道总结得对不对，我们不说深水区吧，酒店采购业是未被触碰的这一块，但是开源节流，这里有很多可以增长的空间。当然肖总也提出来了，四个子系统支撑我们业务的发展。这个话题想丢给锦江国际的张力一总，因为张总面对的本身就是一个生态系统，在这个环境下，要迎合互联网+的生态系统，我相信张总有很多话要讲。

　　张兴国：我们今天谈论的是互联网+这个前提下，采购也如何搭上时代的列车，改善采购平台的环境，提升效率的问题。其实互联网+这个命题本身是有两方面的，第一个互联网+就是传统加上互联网技术，这两个东西一结合，就完成了一个互联网+的过程，就可以产生很多新的商业的模式。但是回过来，互联网这么+未必可以得出我们所需要的东西来。同样我们现在讨论采购平台，并不是要把我们传统的手工的采购流程，搬到无论是PC互联网，还是现在的移动互联网去，就可以解决我们所谓酒店的一个采购的升级换代的问题。因为对于我们每个酒店的采购者来说，我们碰到的似乎感觉并不太缺少我们的供应商，我们做惯了太多的甲方，有时候感觉到乙方过来，感觉到头晕。我们的困惑是我需要的时候，您不来，我不需要的到处都是供应商。这个是一个第二个我需要的产品，并比是今天几百个门类，比如我今天就要一枚钉子，今天就要一个灯泡，但是所有的灯泡供应商能不能在我需要的时候，统统到我这边来报到。所以我们评估一个好的酒店采购系统，除了我们刚刚谈到的之外，我觉得有这么几个功能是必须要具备的。这个也是我们现在在整合采购平台当中一定要考虑到的。第一个我们要解决一个平台供应商，我们的价格比价的能力。也就是说我真的不知道我们的哪个供应商，他报出来的价格，他服务的综合水平是最好的。我接触了甲，接触了乙，可能忽略了丙，也许丙就是最好的供应商。所以这一个供应商都再一个平台上，作为一个酒店的采购经理，不可能一个一个的做人工筛选，这时候需要我们的采购平台，能提供一个诸多供应商的比价的功能。要告诉我们十个供应商里面，哪个是价格低的。在我们的酒店预定领域，有个相似的公司，去哪儿，只要登陆上去哪儿，可以看到各种各样不同的报价。通过上一个去那儿，就可以看到各个平台上的报价，无论是一个酒店还是同样一个房型的商品的比价都出来了。这时候如果我是采购的话，我就非常容易解决。我要采购一瓶水，一百个供应商，苹果对苹果，哪个供应商的产品是最合适的。所以必须有个比价系统。第二个一个好的采购平台。光有比价系统是不行的。因为比价系统，它比较的是一个静止的信息，所以我们还期待要有一个竞价系统。也就是说当我抛出了一个定单，水，一百毫升的，然后一年五千万箱这么一个订单的时候，是不是能让所有的供应商都在我这个平台上进行竞价，这样一来，我这个平台就变成了具有发现机制这样一个功能的互联网体系。为了得到这个五千万箱的定单，有的公司会主动的把价格往下压。这个是第二个。

　　第三个，好的酒店采购平台，还必须要有双向的评估功能，评估谁呢?评估酒店，订了单之后，收货的情况怎么样，付款的情况怎么样，变更的情况怎么样。同样这些指标要转到供应商去，信用如何，我们的系统必须要根据一系列的相关的指标，自动的双向的。供应商并不是处在甲方乙方的过程当中，供应商可以选择酒店，酒店可以多方面的选择我们的供应商，所以双向的评估系统是很重要的。

　　最后好的平台，还必须要给所有的使用者一个非常好的体验，让大家非常乐意的使用你的平台，这个是我刚才讲的，一个真正的互联网+的采购平台，必须具备这四种特性。

　　如果讲到生态圈的问题，我是这样想的，什么叫生态圈呢?生态圈常常会给人一种误解，什么东西都在往里面塞。比方说阿里巴巴弄了几百亿美金来之后，回到国内之后，这个生态圈，是不是电影也去做，教育也去做，贸易也去做，这些东西拉起来就构成了一个生态圈。不是的。所谓的生态圈，就是说我活在这个圈子里面的人。对于这个生态圈出现的东西，都是必不可少的。凡是可以少的不用的东西，都不是生态圈里面的内容。所以评判一个要素，我们的价格我们的产品我们的供应商，是不是采购平台，或者是一个供应链，你就判断一下，把他踢出去，是不是影响采购价值体系，如果要影响价值体现，影响我们的体验感受，那他就是我们生态链中一个不可缺少的因素，如果剔除了也没有关系，多了也无所谓。那这样一个东西，无非就是多元化当中的一个选项而已，所以这个意义上来说，我们构建一个为中国酒店业的供应商以及消费者共同喜欢的一个采购平台，那么有几个因素，那是一定要具备的。一个就是我们的个人的体验。第二公平的竞争，包括刚刚的比价，包括价格发现机制，第三个就是信用保证。其实很多供应商，包括昨天和今天都谈到了。阿里有支付宝。

　　其实我们在做这样一个平台的时候，我们也同样需要一个支付的信用保证机构。这个很重要，但是大家不要慌，因为当初阿里搞淘宝的时候，它的支付宝只是作为一个配套的产品，上线的，只是歪打正着，结果在阿里、淘宝、天猫的过程当中，一枝独秀。其实在这个平台上，大家觉得对于我们智采平台是可信的，但是在甲方跟乙方相互缺乏信赖的时候，这个是可以做的。关键我们有彼此的信任，建立一个支付的规则就可以了。除此之外，还有充分行。一个平台，功能也好，机制也好，体制也好，但是平台上的产品、供应商，或者是酒店没有充分的话，同样不构成一个生态圈，这个话怎么说呢?也就是说这个平台成长到一定的时候，必须要有充分的酒店全部上网，充分的供应商上网，这样我们选择才充分。这样就构成了这个采购平台基本的生态圈，我想只要有这个观念，现在大形势把我们推向互互联网+，推向互联网+采购平台上去，我们只要朝着这个方向走下去，我们是能一步一步逼近的再说一句话，在中国酒店采购行业里面，做一个小小的类似淘宝这样的东西，不是没有可能，从这个角度上，我希望智采网能担任这样的角色。

　　杨永彪：张总用一句话总结，技术不可以雪中送炭，但是可以锦上添花。这也是我们构建整个生态系统的时候，我们要思考的一个很重要的关键。当然刚刚提到了，其实我们每一场都提到了支付，所以从生态圈来讲，B2B也需要有这样的支付的环境。我在早期，应该是2013年的时候，应该是中国互联网金融一出来之后，最多谈B2B的，就是建行的同事。今天请来了建行的同事，他们对于金融衍生产品，以及大数据的处理，他们有怎么样的喜好及应对。我相信陈总你们有很多的思考及产品发布，想听听你们的观点?

　　陈岷：谢谢，很高兴智采发布会，实际上我们建行的供应链这一块，我们08年就开始，当时我们跟阿里巴巴合作，搞了一个阿里巴巴的小微上午企业的平台。我们10年搞了一个善文(音)商务个人企业平台。对于我们来说，这个是个新的经济增长点。我觉得像饭店业也好，采购这些行业，如果能在一个大的数据里面，我觉得发展前途是很多的。所以对于我们建行来说，这也是一个商机，我们觉得有幸听听各位在座的对于我们金融业的要求，或者我们可以找一些契机，把你这个供应链金融，跟供应商也好，饭店也好，集团也好，怎么样结合起来。我就一句话，实际上我觉得，这个是我们建行也好，金融业也好，我觉得智采，我的感觉是下一个阿里公司。

　　杨永彪：谢谢陈总，我想深入的听听，为什么金融机构，对于互联网的这种金融更感兴趣，对于它线下评估等这些很复杂，它很感冒。为什么对基于这些大数据的平台你们更感兴许呢?

　　陈岷：随着我们互联网+金融经济开始，我们建行逐步的开始觉得，传统的一些贷款，一些现场的调查，可能受到一些人为的局限性，作为大数据来讲，这个数据交易是真实的，不可能造假的。所以这方面对于企业的信用相当能提高。互联网的金融，根本到底就是信用，企业的信用卡肯定受欢迎。我就说这些。

　　杨永彪：OK，谢谢陈总，就是一句话，真实有效的数据。我们生态圈当中，其实我经常说从供应商的角度来讲，我们最吃力，为什么呢?客户是上帝，需要我做什么，但是我孜孜不倦的提供，我做的时候，好象客户的需求千姿百态，所以我相信彭成的徐总，从供应商角度来讲，希望这个生态圈给你们带来什么东西?

　　徐名彪：11年的时候，我们彭成想整合全球的海产资源，其实当时说整合，大家都不知道是怎么回事，到12年的时候，大家各行各业都再说整合。互联网+，咱们这里很多，在互联网这方面，我们不缺这方面的资源。我们作为供应商的角度来理解互联网+，上次杨总去我们公司，我们在交流的时候，其实我们已经在行动，我们现在在做什么呢?现在做海产+互联网+体验式平台，再加跨境电商，是保税展销的已经批下来了，还差一个跨境电商，还有金融。甚至我们会在全国创一个海产的产业地产。回过来，我们的焦点始终是在做海产，包括我们集团背景，我说作为我们强大的背书。真正海产，这个量是非常大的。我们还要做冻品。我们为什么在全国市场上做冻海鲜为主?先把这个作为突破口。互联网+我觉得它是一种思维方式，它是一个工具，是开放。是互补。是整合，甚至是付出。所以我们很多都着急说要拥抱互联网，我们自己也有开发的同事，但是在边开发，我们边在观察。这次应该能找到我所要的。

　　智采我们寄予厚望，因为确实人和企业的精力是有限的。互联网+就是要开放的心态，去包容，去整合，我觉得很多都是钻到一个牛角尖里面去做。忘记了相应的整合。现在很多很多的平台，我这一些年有在观察，哪一些平台又起落了，但是我分析之后，知道它走不远。其实互联网+最重要的是这个+字，跟谁+，怎么+，+不到位，只是一个平台。

　　+，作为我们海产来说，我说最重要的，今天早上范总也谈到，标准很重要，现在我们很头疼，今年我主动停掉了接近二十家酒店，当然也有国际集团，很多是五星级酒店，为什么呢?我说我早上很惊喜，原来酒店管理集团的都这么有前瞻性，已经有这么好的一种模式在他们脑海里面早就形成了，但是实际上我们对接的是最落后的传统。我也是做过酒店，八十年代是进驻中国最先进的一个行业，引进国际最先进的管理，但是现在我发现有个别的还是停留在原来和过去。生意不好怎么办?压成本。成本压不进去。甚至有一个酒店找了二十几个供应商，大家谁便宜给谁。好了，每一年的端午节，中秋节，圣诞节，春节，员工活动，甚至还自己搞一些活动，全部供应商来赞助。赞助还要指定金额。然后货款一直拖，也不会考虑供应商的问题。所以我觉得一面到，这种思想太落后了。

　　今天早上很多集团已经想到了，但是我们所面对的，很悲摧，逼着我们没有办法，十一月份我们自己做了一个体验的平台，给大家分辨得出，这个海鲜跟那个海鲜的区别在哪里。行业没标准，我自己做标准。自己来教大家怎么去辨别，当来这个协会我观察了两年，今年年初加入这个协会，我觉得这个协会应该能成就我们行业的梦想。标准我觉得应该行业来主导。包括专业的标准。包括第三方的检测，形成我们行业的标准。不要等到国家，不要等到哪里来。我们自己可以形成我们的通用标准，大家认同的，这个行业认同的。以后大家在视频的集采配送就能突破。现在就没办法突破。特别是食品。清洁用品等都可以，但是食品是最难的。人家说海产是水最深的，其实现在水已经退了，没有以前那么深了，现在只要有标准有平台，大家找对对象找对合作伙伴的时候，我觉得很快就可以实现。

　　我非常开心，今天能看到我们四年前所要的未来，现在离得越来越近了。

　　杨永彪：徐总说行业不开始互联网+，他开始自己互联网+了，但是很多的，从徐总这边听来的，规范标准，国家不指定，行业要往前走，但是专业的第三方的机构很重要。这个也是我们协会要承担的很大的责任。从生态圈来讲。我想问一下朗曦国际的陈总，他们做了很多的酒店集团，我想问你，你虽然在做，但是在做的过程当中，我不知道来自酒店端的压力和来自供应端的压力，哪个压力大?你觉得什么样的系统是这个行业未来真正需要的系统?

　　陈康：大家好，我从事互联网这个行业时间是比较长了，而且之前一直在做一些境外的外包的业务，谈到跟酒店的痛处，尤其是跟酒店采购行业的接触，我不能不谈到一个令我佩服的人。金陵酒店的孙总。之前我们做过很多电商系统，但是都是帮助北美的客户做的。由于国内的情况，我们一直没有敢碰这一块。后来一次由于意外的竞标过程当中，我们跟金陵集团，帮他们开发采购的这一套系统。这个系统开发，我们跟金陵集团沟通，我们很吃惊的，这个时间我要说一下，这个时间是2013年，相对来说已经是比较早的了。在这个之前，酒店业的采购的平台，基本上都是基于自己的集采管理的体系，不是开放性的平台。但是金陵平台非常大方，从理念上变革了。虽然2013年没有互联网+的概念，但是那时候金陵集团的高层，尤其是孙总跟杨总，把互联网加在一起。我们之后跟其他的几个酒店集团有接洽。后来杭州的君兰(音)集团和开元集团，我们帮助他们也实现了这一点。

　　在实现的过程当中，我发现了一点，酒店业采购这一块，从技术角度来讲，我们其实技术上来讲是一片坦途，但是我们发现的主要是在业务变革上，的确有一些问题，比如酒店本身对于整体新的采购功能、模式的接受度，这个是我们在酒店内部能感受到，从软件供应商的角度能感受到这样的问题。供应商的角度能感受到另外一层面。有一部分供应商非常的基金，它等不及酒店业的变革，上了很多自己的电商的系统，但是这些电商的系统，有一个问题，它本身是个信息孤岛，它不能形成一个集团效应，以至于使自己的投资没有达到投资效益最大化。

　　对于酒店来讲，现在有几个酒店集团自己上了，在本系统内部可以有效的降低集团内部采购供应的成本。但是我们看到，实际上这里面还有更大的空间在做。因为还有一部分酒店，现在目前不是非常习惯于用这种方式来做。

　　杨永彪：所以陈总给我们的信息，他本身是做互联网，今天是互联网+，互联网+是需要开放。应该是这样的概念，然后从供应商、酒店，以什么样的心态，在这个平台上担当自己的作用。所以今天，我不知道今天在座的有没有发现，迈点网丁总一直在观察，媒体在这个当中有什么作用，套用张总的话，是不是多余的?也许可以有，也许没有，但是从泛生态圈的角度看，未来构建良性的平台的时候，媒体的作用很重要的，为什么呢?我们需要公开、透明信息，所以我想问一下丁总，从我们采购协会构建生态系统的角度来讲，给我们一些什么好的建议或者是提示呢?

　　丁晓宇：刚刚提到了我们的关于人力资源的搭建。我从另外一个角度回答一下杨总的话题，讲了很多如何构建互联网+这件事情，以及互联网+这个概念，其实我们应该算是一个纯粹的互联网公司或者是互联网人，考虑这个文化，有三个受众一个目的，我为什么能搭建这个平台，也就是我们能帮大家解决什么问题，这个才是根本，而不是说这个市场一万个亿，一千个亿，它有这么大的空间，所以我才做了这样的事情。

　　而是我这个平台的产生，能给当中的三个提供什么样的解决通道。刚刚肖强肖总谈到的观念我非常认同，是什么呢?酒店和供应商其实更加需要的是足够的公平公正的通道，把自己事情送达到需要的通道里面去。媒体也是做这样的事情，我们是从大量的信息当中采集到你需要的信息，推送到需要的人哪里去。

　　我们看到阿里整个生态里面，包括淘宝生态逐渐往数据化发展。你开始知道什么样的阶段，你需要什么样的东西。什么样的东西在什么时候是最适合你的。这个里面是量化和标准的过程。

　　所以这个平台里面有两个问题，第一个，酒店方能得到什么。刚刚几位老总都讲过，酒店方需要的是，在我抽别阶段之前，你们通过最简单的方案，把你们擅长的放到我这里来。我相信很多酒店集团已经做得很好。下一个阶段，国内集团开始思考这方面的问题。第二个问题，关于我们的合作伙伴。这个问题要抛给杨总的，就是为什么我们的供应商伙伴要在这里。我们服务商伙伴站的角度，所有的合作商是帮助我们开源节流的。互联网里面我们提供对等信息和消除信息不对等的事情应该做的事情。

　　这个里面有个点，不知道各位服务商伙伴，你们有没有这样的信息，对于自己最擅长的产品放到一个共同的平台来比较你们真正的能力，而不仅仅是个价格，因为价格是最弱的点，而我们将来里面拼的是什么呢?相对来说是你们产品的研发能力，以及你们的服务能力。这也是很多服务商供应伙伴来找我们聊的时候困惑的地方。这个平台里面，希望B2B的方式，跟B2C一样，把它变得更畅通。你对你自己价格有信心，还是你对有产品有信心?

　　平台的作用，这就是杨总的，如果让大家有习惯，对你有信心。最后一个，肖总讲了数据，数据的统计过程是让我们更加精确的发现未来我们要做什么样的选择，让我们节省，走一条相对来说更加精准的路。这里我非常开心，能够看到业界和服务商在工业产业里面开始升级和考虑这件事情。加强我们自身的根本。这是很好的一件事情，也是我非常希望看到的一件事情。所以我也希望智采这个平台，或者这个平台，不要做一个为了做而做的事情，而是说能够解决我们服务商，本身来说，你不是靠人际关系进入到这里面，而是本身通过产品研发能力，还有服务，有这样的公正的渠道，面对下一个阶段的产品的竞争。也希望我们有这样的实力，给到我们的酒店合作伙伴，在云平台上，有这么多的产品，在最需要的时刻，以最合理的数量和方式提交到酒店这边。这个是我们非常希望看到的

　　杨永彪：所以专业的人做专业的事，分段专业化。我们怎么样从每个生态圈的角色做好你该做的事情，然后同策同力，而不是任何一方单独把这个事情做完。今天由于时间关系，不能深入展开了，先到这里，谢谢大家。