做好民宿第一步：找准圈层

　　民宿的选址尤为重要，我们就从以下三个圈层来讲一下如何选址。

　　崔盛

　　伴城伴乡·城乡互动发展促进中心理事

　　莫干山·清境原舍民宿总经理

　　原舍揽树众筹项目发起人

　　宿盟·莫干山联合发起人

　　崔盛，清境原舍总经理，五年前，和朋友朱胜宣在莫干山上开起了第一家民宿--清境·原舍，如今原舍已然成为莫干山的民宿“标杆”。

　　今年原舍开始拓展到云南元阳、江苏南京、江苏苏州周庄、浙江丽水松阳的民宿等地，崔盛作为公司开拓新项目负责人，尝试通过众筹平台，发起了位于松阳的原舍揽树项目众筹，此项目发布目标资金50万，仅5个小时众筹完成了430万。最终成功众筹517万，完成率达到1024.50%，成为民宿众筹的明星项目，而引起民宿行业的关注。

　　1、我加入民宿，并扎根在此

　　●我是“莫干山头牌”呐

　　大家好，我是崔盛，莫干山清境·原舍的总经理。很高兴今天来到这里跟大家交流。我在非常早期开始接触“民宿”，那时候因为喜欢到处游玩，住的都是农民家里或者真正的民宿，是作为客人接触民宿。正式进入民宿这个行业，是从2012年去了莫干山开始。我在2014年的时候组织当时在莫干山的42家民宿，组成了莫干山民宿联盟，作为发起人被组织内的伙伴称为“莫干山头牌”。

　　●前莫干山时代和后莫干山时代

　　我一直把莫干山当做自己的第二故乡，我个人有个观点，莫干山根据发展进程被分为：前莫干山时代和后莫干山时代。前莫干山时代是指包括原舍在内最早一批前往莫干山，抱着情怀和理想驻扎莫干山，只是因为热爱而做民宿的人。后莫干山时代基本以经济为主，情怀占的比重就很低了。当时的莫干山民宿联盟就是在前莫干山时代建立的。

　　在客栈群英汇微课中，崔盛以过往的经验，跟大家讲了民宿的选址和定位，和想要做众筹，在发起项目之前你必须想清楚的事。给大家提供了很大的帮助。

　　开民宿说白了也是商业行为，且先不说收回成本要多久，至少需要养活自己。你怎么吸引客人来消费，这就需要先确定你的先天定位(选址)和后天定位(文化)。

　　2、开民宿，你做好准备了吗?

　　在莫干山做民宿的这段时间里，有很多的朋友来咨询我，说，“我想去开一家民宿，你有什么建议?”我都会非常坦诚的告诉对方，做民宿很苦逼的。因为我自己非常清楚，想开民宿和真的做民宿完全是两种截然不同的概念。

　　开民宿，或许是你有理想有情怀，你想过一种没有忧虑没有繁琐的生活。而做民宿，却是一个难度系数爆表的事情。你有了情怀还需要拼颜值最好的是把自己打造成网红，自带公关属性，协调村民村干部问题，去找各种政府机关办事情等等。不做好充足的心理准备，你开民宿的情怀，很快就被繁琐磨掉。

　　3、先天的定位-选址

　　如果你做好了充分的心理准备后，要正式开启民宿项目前，第一步就是先天的定位-选址了。现在很多人来到莫干山开民宿，只是知道这个地方很火，却没有想过莫干山为什么会崛起?

　　(莫干山民宿聚集区)

　　民宿的选址尤为重要，我们就从三个圈层来讲一下如何选址。

　　●主流消费圈

　　民宿的主流消费圈是有购买力也有为民宿消费意识的一个圈层。就比如，上海的消费者有消费能力也有消费意识，他们愿意花1500或者2000块只为住一间房。而往松阳走，松阳人也不差钱，2000块随手买个包，吃个饭都不差事，但是却不会花费在住宿上。目前国内的主流消费圈有长三角，珠三角，川三角。

　　●旅游圈

　　旅游圈定位在距离大型知名旅游目的地三个小时车程以内的区域。就比如，黄山每年登山的人数只有300万，但在整个大黄山片区的人有4000万，遍地都是100块以内的住宿。目前黄山的问题是缺乏好的产品，不缺乏客流。大家可以去尝试。而舟山，虽然在上海周边，又是海岛民宿，但每年有四个月的冬天，没有客流量，夏天又有一个月的台风，人不能去岛上，这个运营成本就过大，不适合。总体来说，主流消费圈的民宿比旅游圈的好做。

　　●生态圈

　　生态圈只对生态环境的要求很高。很多有真情怀的而且个人能力非常强的人，喜欢在深山老林里面搞民宿。周围没有什么人烟。生意走两极化，要么一塌糊涂，要么火到爆。这种民宿非常的小众，多是退隐江湖的大咖，社会活动家或企业定点会所，个人最好不要去尝试。

　　就这三个圈层来讲，想要做好民宿的选址工作，首先考虑的是找主流消费圈范围的，次之选择旅游圈，不要轻易尝试生态圈。

　　5、后天的定位-文化

　　(清境·原舍)

　　每家民宿的定位因人而异，但可以归纳一下。按照这三方面来定位你的民宿。

　　●圈层消费定位

　　圈层消费定位，即确定自己的客源是哪个圈子的。需要清楚你客源圈层的消费购买力和消费距离大概是多少?大致都有什么爱好?我能提供的有哪些?确定好圈层后，才需要考虑，我怎么给这个圈层的人建立消费区域，比如，建个书吧，红酒吧，加个桌游等等。而且民宿的整体包装也需要根据圈层定位。

　　同时，要想尽办法让你的客户帮你宣传你的民宿，来住民宿并且消费的人群，他们的圈层，就是你定位的主要客源圈。

　　原舍的客人都是互相交叉认识的，他们不约而同的来到了原舍，这说明，他们大概都在一个消费圈层里面，经营者需要做的就是主攻这个圈层，他们是消费领导者，他在消费圈有影响力，别人相信他的认知能力消费品位，但这些消费领导者活动的大致区域，其实是在主流消费圈。

　　●文化定位

　　文化定位，因主人不同而有很大的差别。因为民宿主人决定了民宿的深度和高度。在民宿中加入主人的个人喜，如茶，酒，书，这是属于自己的特点。加入当地的文化，历史故事，历史人物，传统，可以把这些发掘后跟自己的店相结合。还有主题文化。运动主题，美食主题，爱情主题等。你的文化产品决定了你的定价。不用去考虑别人家的卖价，只要考虑你的产品能吸引来什么样的人群，再来决定你的定价。

　　●产业机构定位

　　只有住宿，没有周边游玩为依托的民宿，只有自己慢慢死掉或者等着被人把你挤掉。依托应该在民宿周边5公里的范围内。莫干山的住宿业太强，而客人来只能提供好的住宿却不能提供更多更好的配套。第一批客人因为情怀来，第二批慕名而来，之后呢?除了情怀还是需要有配套。现在的主要消费生力军主是80后，带孩子出门，就有需求，比如情侣夫妻亲子的配套玩法。在新店周围找到依托，给自己的经营有帮助，可以联动，让客人对我们这里有美好的回忆，做好这些才能更好的吸引客源。

　　6、民宿进入乡村的意义

　　在这里我想告诉大家民宿在乡村里的作用是巨大的。民宿进入乡村，是乡村复苏的切入口和排头兵。现在的农村太萧条了，年轻人进城不愿意回来，在城里安家立业后把老人也接到城里，那么这个村子就会变成空心村。古建筑也没有人保护了。去做乡村民宿是非常有历史意义有价值的，民宿吸引的人群都是社会上高知和消费领先人群，这些人群到乡村里来，带动了整个乡村的消费，乡村里其他的产业就会延生发展。

　　原舍在云南哈尼族最美梯田那里做了一个公益民宿，这里是世界文化遗产保护地，不能开发做房地产，去的人少。村民很穷，于是我们做公益民宿，一间房抽出一部分钱给政府，还可以卖当地村民的农家谷物，客人可以玩也可以做慈善，民宿也可以生存，村民有了产业收入，这个村就能很好的维持下去。也希望大家都能在乡村建设中作出一份自己的贡献。

　　短暂的分享结束了，谢谢大家。