打造完下沉市场的城市名片，我们有了这些投资洞察……

　　聊城，位于山东省的最西部，享有“江北水城，运河古都”的美誉。今天的主角——茌平智选假日酒店则坐落于聊城市茌平区迎宾大道假日广场，是茌平城市向南发展的中心区域，也是未来聊城市构建“聊茌东”都市区的核心城区。酒店于2019年开业，自立项之初，酒店就被列为茌平区和聊城市的高质量城市发展建设项目之一。

　　茌平智选假日酒店

　　位置：山东省聊城市茌平区建设路与迎宾大道交汇处

　　开业时间：2019年

　　客房总数：236间

　　在总经理和洲际酒店集团的通力协作下，酒店得以在困境期做到最大限度的降本增效，也能在生意复苏的时候快速切换到盈利模式，同时多次获得洲际酒店集团颁发的银龙奖、彩凤奖、金龙奖等卓越运营大奖。今天的业主访谈，让我们跟随业主林涛的脚步，了解他与智选假日酒店的故事。

　　投资背景：最优品牌方案打造城市名片

　　第一家全国非旅游县级城市签约智选假日酒店

　　林涛与酒店投资渊源颇深，10年前他曾在茌平本地经营过一家三星级酒店，后因配合城市发展建设被迫拆迁停业，但林总对于酒店投资的热爱并没有减弱。

　　“我们一直在聊城做房地产生意，主业的优势让我们与当地政府有良好的合作基础，这也使得我们在茌平核心区域拿到一块综合酒店用地。与很多酒店业主投资人不同的是，我们的项目是自持物业，因此我们考量的不仅仅是单纯通过加盟品牌来盈利，更多的是希望可以通过投资酒店这类中长期投资，实现产业分散，打造更有机的投资组合。再有，项目所处的茌平作为一个城市和人口规模比较小的县城(2019年撤县设区)，随着当地城市和经济的发展，政府与我们都需要选择一家有市场知名度的酒店品牌作为当地的一个名片。”林涛坦言。

　　项目所在的“聊茌东都市区”是聊城市政府着力布局并打造的区域经济中心。茌平区作为其中的一个重要组成部分，此区域里有 1 个省级经济开发区，1 个高端产业聚集区。同时有“中国民营企业 500 强”排名第前十的信发集团、全国木地板产业的主要生产基地以及未来江北最大的物流冷链基地均在此落户。因此，林总在项目策划之初就希望引入国际品牌以配合未来客源定位。

　　茌平智选假日酒店区位示意图

　　作为最早进入中国的国际酒店管理集团，洲际酒店集团深耕中国市场近40年，可谓最了解中国市场和中国业主，无论是从品牌的多元化发展，还是酒店数量以及在全国的布局与知名度，都是国内首屈一指的。在山东，集团发展势头同样强劲，运营酒店数量33家，筹建酒店数量42家，共覆盖9个品牌。而智选假日酒店品牌凭借自身的品牌优势和运营理念，一直引领酒店行业的中高端市场，品牌发展的速度和目前取得的成绩也是有目共睹的。

　　林涛表示，“这种实力是给到我们投资人吃的第一颗定心丸，也是我们进一步沟通合作的基础。其实基于我们的物业条件，我们起初想选择定位更高的假日酒店，但通过深入交流，洲际开发团队最终推荐了投资回报更高，产品概念更符合下沉市场消费主流的智选假日酒店品牌。对于茌平而言，智选假日酒店是一个全新的国际品牌，在带来新鲜感的同时也为消费者提供了更优质便捷的体验。”

　　基于“国际品牌”+“本土定制化”的双重优势，林涛团队顺理成章和洲际集团成为合作伙伴。茌平智选假日酒店也成为了智选假日酒店品牌在全国非旅游县级城市签约的第一家酒店。

　　投资心得：产品匹配因地制宜

　　在能力允许的范围内：人无我有，人有我优

　　茌平是典型的下沉市场，因此酒店在聚焦“商旅客人”的同时也需要关注本地市场需要和政务接待需求。同时，考虑到项目本身近3万平米的建筑面积，林总在酒店建设之初就与洲际酒店集团进行了充分的沟通，希望在控制投资回报的同时，能够配置更符合本地需求的客房及餐饮产品。

　　鉴于项目体量较大，在客房规划方面，酒店针对市场中长住客的需要，除标准房型配置之外，专门设计了适合高级技术人员及行业专家长期入住的行政公寓房和高级套房。在餐饮方面，为迎合本地会议宴会需求，业主在同一个楼宇中也配备了宴会厅、中西餐厅及包间等设施，并交由业主自有团队运营。

　　客房区域

　　餐厅及包间

　　放眼整个聊城市，茌平智选假日酒店是第一家综合性的国际连锁品牌酒店。“国际品牌+本土餐饮”的模式很好地平衡了投资强度、本地需求与运营效率的问题。大体量的会议空间配置以及由本地团队经营的餐饮，从结果上来说为酒店更好地吸引大型团队会议夯实了基础——目前茌平智选假日酒店几乎是茌平乃至聊城市主题宴会的标杆酒店，同时抢占了区域内大部分保险、银行、教育培训等市场的生意;从开业到现在，酒店也是茌平区政协会议的定点酒店。

　　宴会厅

　　提及酒店产品的配置心得，林涛强调，“一定要做好当地市场的充分考察，同时对比竞争酒店的产品，因地制宜，打造自己独特的竞争优势。在能力允许的范围内将自己的产品做到：人无我有，人有我优。”

　　健身房

　　运营心得：本土团队，集团支持

　　双向奔赴，时间是最好的答案

　　洲际酒店集团特别为中国市场量身定制的“特许经营+”模式也是项目成功的关键。

　　一方面，在山东地区具有高知名度与好评度的智选假日酒店品牌一经引入就为项目本身带上了“国际范儿”的光环。

　　从开业初期，洲际酒店集团商务业绩支持团队就一直和酒店保持紧密的沟通和联系，集团和区域销售也在不断介绍生意线索并做到资源共享;同时酒店通过洲际酒店集团的商悦会计划和商行计划，提前锁定大客户和中小型客户的订房人，通过他们获取更多的生意。

　　收益管理团队则通过定期和酒店召开收益管理会，从各个市场细分分析酒店生意状况，并督促酒店寻找更多生意机会，帮助酒店收益最大化。绩效支持团队关于服务和品牌文化的岗位技能培训也帮助酒店员工能够快速掌握本职工作的核心技能，真正的向客人传递“以善为本，以诚待客”的服务理念，迅速获得客人对酒店的忠诚度。

　　酒店大堂

　　另一方面，“特许经营+”的模式使业主在建造成本、设计施工、人事管理、财务管理等环节有更强的把控力与授权。在有效控制投资成本的同时，稳定的本土团队也对提升整体收益与运营效率有直接影响。

　　茌平智选假日酒店的运营及销售团队自开业之初便一直主动实地拜访目周边企业，这样不仅能更好地让企业客户了解酒店的产品和服务，同时也能更精准地了解客户的需求，提供更好的服务。林涛举例说，“信发集团在 2021 年聘请外国专家团来茌平安装调试生产设备，我们得到信息后主动出击，向公司订房人推荐我们酒店和优悦会会员计划，协助公司订房人分析外国人的饮食、生活习惯，最终信发集团选择了将外国专家团安排在我们酒店。”

　　而得益于餐饮团队强大的运营能力，酒店不论在早餐还是其他餐饮场所都给客人提供了更多的美食选择和更好的用餐体验。为了更好迎合客户需求，酒店运营团队还会结合客人真实意见反馈和市场环境需求即时灵活地进行调整，获得诸多商旅客人的好评。

　早餐区与雪茄吧

　　实现客户的忠诚度自然要培养其对酒店的满意度，所以不断提高服务品质和服务效率就成为酒店在管理要求上的第一要务。

　　在疫情期间，客户的满意度是定义在“安全感”上的，对酒店“安全感”的依赖远大于“舒适度”和“性价比”。智选假日酒店应势推出的“洲全计划”，无疑是提供给客人最安全，最贴心的服务保障，也让客人真正理解洲际集团始终以客人安全为先。同时，酒店管理团队非常注重客人的体验和意见反馈，在客房房间内和早餐厅都摆放了“智我表达”的台卡，客人可以通过扫描上面的二维码来填写他们的入住体验，后台的数据统计和分析能快速帮助酒店判断客户类型，并梳理客人的意见反馈，从而让运营团队更及时更有准备地响应客户需求。

　　我们常说做好服务工作一定要有“里”有“面”，而且在一定程度上“面子”一定要大于“里子”，这意味着，不仅要让客人感受到我们的服务热情，做好服务内容，而且一定要让客人觉得这种服务给足了他们“面子”，让他们对我们的服务有深刻的“记忆点”。

　　尽管目前市场刚刚恢复，消费者和投资者都更为理性，在投资环境还是相对保守的大环境下，智选假日酒店作为国际酒店集团旗下中高端连锁品牌，具备更好的抗风险能力，同时借助集团的优势做出快速反应，在很大程度上引领了市场的复苏和流量的恢复。

　　结语

　　自疫情放开，酒店行业整体生意恢复速度相当之快，茌平智选假日酒店也不例外。根据今年 2 月的数据统计，酒店的生意同比提升了82%，且这个趋势还会不断上升。

　　各行各业的复苏带来人员流动的增加，酒店市场也会迎来短暂的爆发期，作为行业中的专业投资者，需要在这种急剧变化的环境中寻找新的市场规律，并锁定趋势，理性投资。随着全国酒店品牌化趋势的进一步加强，中高端酒店市场占有也会持续增长，未来仍有广袤的市场空间。

　　在下沉市场的优质物业力图打造成区域标志性项目，业主一味选择高端甚至豪华的酒店品牌似乎并不是最好的出路——选择溢价突出、定位匹配、支持立体、合作灵活、价值观匹配的酒店品牌或许可以更好地相互成就。

　　借用林涛的市场预判，“随着国家经济结构的调整和新兴产业、绿色经济的不断发展，市场会逐渐向三四线城市倾斜，所以市场增量的机会还是很多的，比如我们茌平区积极响应国家‘乡村振兴’战略，建设了集科技研发、特色种植、农副产品精加工、旅游体验于一体的信发现代农业产业园以及全国一流的集智能化生产、自动包装物流、高科技农业展示于一体的现代化农业科技示范园区等，带动当地经济的发展的同时也加强了对外业务交流。这都是国家政策调控和市场倾斜的一个信号，我们需要应势而动，顺势而为。”