途客中国轻居酒店店长的第十六课，如何让住宿消费者转介绍营销?(中)

　　“转介绍营销是一种最自然、最真实的营销方式，因为它不是通过广告或宣传来吸引客户，而是通过客户之间的信任和推荐来吸引客户。”

　　- 安德烈亚斯·冯·贝尔纳多特(Andreas von der Beeck)

　　至于如何设计酒店对老客人“转介绍”的奖励措施，总经理(店长)以及管理团队成员就要结合酒店的实际经营和目标客户现有的情况，反复推敲，仔细斟酌，并不能拍拍脑袋那么轻松。

　　例如，是否设计一套老客人“客户转介绍”成功之后积分双倍赠送的奖励措施?是否设计老客人“客户转介绍”成功之后房费减免，减多少的奖励措施?是否设计老客人“客户转介绍”成功之后红包奖励的措施?等等。

　　但是在设计这些奖励措施的时候，总经理(店长)以及管理团队成员一方面要从老客人的实际需求角度考虑奖励措施的内容，另一方面还要考虑到酒店的运营成本(亏本的买卖有些时候酒店真的不能做)。

　　例如，有些酒店在设计“积分双倍赠送”奖励措施的时候，仅仅是考虑到了几倍积分的馈赠，但没有考虑到酒店会员是多少积分能够获得“免费房积分兑换”，也忽略掉了给谁馈赠，以谁的房费作为标杆进行赠送。

　　有些酒店在设计老客户转介绍“房费减免”的奖励措施时，需要考虑减免几次，减免多少的问题，以及被转介绍的客人是否也能享受房费减免措施，这些都需要提前告知新老客户。另外，有些酒店在设计老客户转介绍成功后的“红包奖励”时，需要考虑给老客户多少钱的红包，过于小的红包可能不足以吸引老客户，而过于大的红包可能会减少酒店的利润。

　　此外，酒店还需要考虑如何鉴定该客人确实是老客户转介绍而来的，需要有具体的要求和凭证作为依据。总经理(店长)及其管理团队需要提前酝酿、思考和设计这些问题，不能马虎对待。

　　总之，酒店老客户“转介绍”奖励措施的设计需要在实践中不断完善和调整，不能一成不变，需要结合酒店实际情况，积极探索。同时，在实施“两次销售”过程中，酒店也需要思考如何获取客人下次消费的大致时间，在“住后销售”中加以维护和管理。

　　品牌故事

　　途客中国酒店

　　途客中国酒店是逸柏酒店集团旗下主打“度假”和“人文”概念的中高端酒店。以“途中最美的相遇，是遇见另一个的自己”作为核心人文理念。途客中国酒店酒店完美融合了历史人文/科技体验以及城市文化，将有趣的灵魂、高品质服务和城市特色无缝衔接，给旅人提供舒适安静的旅途休息和思考环境，成为每个在途之客生命之旅中的重要节点。

　　途客中国轻居酒店

　　途客中国轻居酒店是逸柏酒店集团旗下途客中国系列产品之一，作为可持续性发展的轻中端酒店品牌，引入智慧酒店概念及共享大堂，增强客户体验度为酒店服务核心，途客中国轻居酒店酒店定位是为公务出行或休闲旅游的客人打造似家般的舒适安逸，它具有独立品牌格调，现代化的设计、便利的设施设备及优质稳定可靠的服务。

　　途客尚邻酒店

　　逸柏酒店集团旗下一家非标准型的轻中端商务酒店品牌，主要是尊重一些高品质酒店物业的加盟需求，同时也是为了满足商务人士的个性化入住体验。但在整体上，途客尚邻会建议采用明亮的视觉感受与现代感十足的设计语言，打造出独具特色的“潜意识”空间风格。帮助住客减轻意识压力，提高休憩质量和心理安全感。

　　巨片电影酒店

　　巨片电影酒店是逸柏酒店集团旗下年轻态、时尚前卫、融入电影IP的主题文化酒店品牌，融入“住舒心，观自在”的品牌经营理念，在坚持实用主义功能配置的同时，在设计上更强调娱乐与休闲诉求。巨片电影酒店采用电影主题化的文化氛围，高星级标准的舒适及安全配套，为爱电影、爱艺术、爱咖啡的文艺年轻人提供舒适有情调的观影环境，巨片电影酒店是电影爱好者的天堂，给观影爱好者极致的观影体验。