从卖房间到做内容，酒店民宿增长的底层逻辑变了

一年一度的暑期旺季再次点燃了旅游市场的热情。随着亲子游、毕业旅行、避暑需求集中爆发，暑期市场已成为全年最重要的营收增长窗口，年轻消费者对体验式住宿的需求更是推动行业加速迭代。在旅游需求持续释放、消费场景不断创新的当下，如何在暑期实现业务的增长，成为了众多酒店与民宿从业者关注的焦点。

在此背景下，抖音生活服务携手三大标杆酒店和一家标杆服务商，开启酒店民宿BOSS专场直播，特别邀请到仟那酒店集团首席品牌官娄红利、星筏汇民宿品牌创始人王超、荷逸唐品牌董事长曾明佺、北京长核科技文化有限公司创始人&董事长韩泽（大耳哥），从资深从业者的视角洞察市场新动向，揭示驱动行业新增长的黄金公式。

以下为直播精华QA分享。

1、存量博弈下，酒店品牌如何构建经营竞争力？

Q1：当下酒店民宿市场进入了怎样的新阶段？激烈的竞争环境下，决定一家酒店能否生存并发展的关键因素是什么？

王超：我们正处在一个存量博弈和供给优化的市场阶段，品牌和新店不断涌现，同时老店也在积极通过改造和加盟来升级，以满足不断变化消费需求。其中，“微度假”的兴起，显著提升了对特色度假型体验的追求，特别是那些拥有绝佳风景、能够提供独一无二窗景的民宿或山庄，消费者愿意买单。这意味着，酒店行业必须积极拥抱这一趋势，投入改造，转型为更契合当前市场需求的产品。

韩泽（大耳哥）：当前酒店市场供给持续增长，酒店数量日益增多，这就使酒店行业的竞争愈发激烈，尤其是在暑假、节假日等出行高峰节点。在这样的情况下，谁能够实现人群的破圈、触达不同的用户群体，谁就能抢占优势。从实际情况来看，我们看到抖音平台成功破圈下沉，帮我们触及了大学生群体，这为我们带来了新的增长机遇。同时，酒店是一个很传统、很接地气的行业，其核心竞争力说到底还是回归到服务要好、产品要好、性价比要优质和持续运营上。面对当前充分的市场供给，酒店必须努力成为一个“六边形战士”，在各个方面都表现出色。

曾明佺：在上海这样的核心市场，虽然竞争激烈，但外宾市场的潜力不容忽视，尤其是上海作为国际旅客进入中国的第一站。 目前，我们今年酒店的数据显示，外宾客户的占比已达20%，并且我们预测这一比例未来仍有增长空间。

图源：摄图网（id：500128996）

Q2：如何在产品和服务打造过程，构建深入人心的品牌差异化和记忆点？

娄红利：仟那从2011年起深耕新中式赛道，品牌矩阵覆盖高端、中高端、下沉市场及景区民宿，核心共同点始终是以中式文化为底色。新中式不是简单贴标签，而是给客人“叩一声鼓、燃一炷香、沏一泡茶、阅一本书、睡一好觉”的全沉浸式体验。最关键的是结合当地的非遗文化，联合当地文旅机构、非遗文化传承人，在酒店里定期开展体验活动，像扎染和漆扇。我们在安阳店结合艾灸文化，为客人准备草本眼罩、肩颈贴、膝盖贴、腰腹暖痛贴等体验装，在客人离店时作为伴手礼赠送，极大地提升了客人的体验。

王超：星筏汇的核心竞争力在于，我们提供的是一种有温度、有地域特色的非标体验，让客人感受到像家一样的温馨。做民宿，核心在因地制宜，我们在安吉深耕多年，熟悉当地的吃喝玩乐，更擅长挖掘每个民宿的卖点。我们可以让客人变身一天茶农、拎着锄头去挖笋、教客人亲手制作竹艺品，给客人提供了满满的情绪价值。这才是我们真正的附加值，也是用户记住我们的原因。

韩泽（大耳哥）：我们的角色是服务商，负责帮酒店去设定货盘、制定营销计划、在节点做大促、规划投流和内容产出。在具体执行时，我们的主播和团队会深度驻扎当地，发掘并放大在地特色。在内容创作上，不仅讲酒店，更讲目的地，通过周边的景点引流和破圈。比如今年暑期在伊宁的项目，我们在赛里木湖进行直播，强调酒店到赛里木湖仅需两小时车程，把赛里木湖的巨大流量引流至伊宁，我们还特别提炼了“伊犁蓝”这个视觉符号，成为传播的一个核心记忆点，为酒店带来了很大的流量和关注度。

2、酒店民宿暑促爆火秘籍大公开

Q3：如何用好抖音这个线上超级流量场，有效的撬动生意，获得线索？

王超：我们做抖音有大半年的时间，真正的破局点是去年冬天，当时我们做了一场泡汤滑雪的专场直播，邀请了头部KOL，24小时之内就卖了500万GMV，那一场直接给了我们信心，也让我们意识到了抖音的强大流量和吸纳库存的潜力。我们在抖音做内容的核心就是传播“绿水青山就是金山银山”的理念，让消费者认同这个理念，并且消费这个理念。在民宿的房型介绍视频以及整体宣传视频方面，我们也进行了深度的包装，增强消费者的好感度。

娄红利：在抖音上，除了塑造个人IP，我们也在打造各类账号。一是工程专家账号，我们邀请了从五星级酒店工程总监一路做到总经理的专家，来负责我们的工程筹建，我们提供全程拍摄支持，把他丰富的经验转化为有价值的内容输出。二是优秀店总账号，选取表现出色的店总，从运营视角出发，让他们在自己的账号上分享实用的运营技巧。这些账号的当前目标是深度赋能品牌，提升品牌影响力，而非直接变现。

直播方面，我们是在2022年才正式起步。当时是直接把会议室改成直播间，团队轮班高强度开播，播完就复盘，不断打磨。转折点是正巧赶上老君山飘雪，我们借势猛推相关产品，一场直播纯靠自然流就冲到近14万，抖音确实是能够带来实实在在结果的平台。

韩泽（大耳哥）：不要只把抖音当成“江湖救急”的工具，常态化、持续性的抖音运营才是解锁机会的关键。抖音是一个高度自主的营销平台，你的货怎么卖，怎么宣传，什么时候播，都靠自己决定，这正是我们酒店业破局的根本之道。而且抖音构建了完整的生态系统，包括了服务商、MCN机构和达人生态。只有坚持长期、常态化的抖音运营，才能最终获得稳定的成功。

图源：摄图网（id：501792704）

Q4： 暑期市场，您在产品策略、营销方法以及会员运营上，有哪些被验证有效的具体策略？

王超：为迎接暑期旺季，我们提前三个月，从四月就开始准备，提前测品，最后筛选出6个爆款产品。并且深入分析了爆款直播的成功要素，然后复用到其他门店进行优化。为抓住暑期亲子市场，我们还通过增加沙发床、折叠床等方式，着力打造和推广亲子房，吸引更多亲子家庭。

曾明佺：我们的战略是拉长时间，每天播出长达15小时。尤其是在7月4日和5日，我们进行了大场直播，充分激活本地的自然流量，一周内在上海酒店售卖榜上跻身前五，订单超过1200多个。

娄红利：暑期我们重点推广那些旅游属性强的门店，比如济南，一年四季都很受欢迎，但是暑期荷花盛开更是客流高峰，所以我们会做专场直播，把直播场景搬到大明湖畔或者能欣赏超然楼景观的套房里，营造更具吸引力的沉浸式直播。产品上，我们重点针对暑期客群结构的变化，推出针对亲子家庭的亲子房，并且优化早餐供应，调整为3份或4份的配置。

Q5：当下整个酒店民宿行业的营销逻辑正在重构，您认为未来三年决定品牌生死的关键营销能力是什么？

韩泽（大耳哥）：未来三年，品牌能否生存，关键在于是否能驾驭流量和直播。从老板到员工，都建议亲自下场把握流量，知道如何运用直播话术，如何把控直播间的氛围，如何与用户建立连接，这是一种强大的自主营销能力。与电商还需要团队、选货、快递、仓储不同，生服现在的直播是品带人阶段，只要产品本身过硬，完全可以依靠自身力量打造出优秀的主播。

王超：关键在于定位季节性需求，把合适的产品，在合适的时间，卖给合适的人。春天是春游踏青的季节，我们针对带孩子外出放松的家庭，推出踏青产品和挖笋、采茶的活动，夏天推广溯溪、漂流等玩水项目，冬天推广温泉、壁炉、围炉煮茶这样有氛围的产品，把符合消费者需求的产品推荐给他们。

3、结语

酒店民宿行业正经历一场深刻的变革，在这场重塑经营逻辑的浪潮中，我们汇集了仟那酒店娄总、星筏汇王总、荷逸唐曾总以及北京长核科技文化有限公司韩总（@大耳哥） 四位行业标杆关于酒店经营增长的深度思考与实操经验分享。

抖音已成为本地生活服务营销的关键场域，从非标民宿到连锁品牌酒店，无一不在积极利用抖音的流量势能和场景化营销能力，精准触达目标用户，构建可持续的增长格局。

对于酒店民宿而言，增长的黄金法则清晰可见：以用户需求为锚点打磨产品与服务，以长期主义做深内容运营、沉淀品牌心智，以创新思维打破同质化困局，才能在激烈的存量竞争中突破增长瓶颈，实现突破性增长。