做专注又专业的行业领跑者

但凡创业家，总让人想探索其创业基因，70后少壮派企业家洪清华看起来精力充沛，讲起话来大有争分夺秒之风，举手投足间足见年轻创业家所特有的理想、激情和强大的感染力。2000年，研究生毕业还不足半年的洪清华毅然决然地辞去一家著名外企全国营销总监一职北上创业;2001年，洪清华与朋友共同创办了一家民营旅游规划机构;2004年，洪清华创办了专业从事景区规划和设计咨询的上海奇创旅游景观设计有限公司;4年后，洪清华转战电子商务，在获得携程CEO范敏的天使投资后，创立了“驴妈妈”旅游网;2011年，成立不满3年的驴妈妈网站已经完成了A轮、B轮融资，其中包括去年年底红杉资本和鼎晖创投过亿元的风险投资，俨然国内散客自助游市场的一匹黑马。这是洪清华的十年创业大事记，在外行人惊叹于他的果敢与胆识之余，内行人却被他卓越的眼光、机敏的反应力以及创造市场机会的能力所深深折服。

　　创业的脉搏

　　早在学生时代，洪清华的创业才能就初露锋芒，承包大学生舞厅，经营勤工助学中心，管理图书馆录像厅……这些被洪清华笑称为“小打小闹”的“创业史”与其日后的大事业相比虽然只能归为“序曲”一类，却也证明了这位旅游业的少壮派人物什么都能搞得有声有色。

　　2000年是中国旅游行业的一个分水岭，在这个时间段里，后来成为“在线旅游”标杆的E龙、携程等企业相继创立，2000年也是洪清华的创业元年。那一年的11月22日，洪清华收到一封清华大学师兄洋洋洒洒长达3000字的“劝业信”，与其说是书信，不如说是一篇鼓舞人心的“创业檄文”，鼓励他投身旅游事业，于是，这个年轻小伙的创业激情被再度点燃。23日，他向公司递交了辞呈，24日，便携其全部家当来到北京。“我至今清楚地记得，那天北京下起了那年冬天的第一场雪，与上海乍寒还暖的深秋相比，北京的清冽的寒冬已然来临。”洪清华回忆道，不过，对于创业者而言，这场料峭的瑞雪却是个预示“丰年”的好兆头。

　　为了节省开支，洪清华和诸多年轻而有怀揣理想的创业者一样，窝在北京一间13平方米的地下室里干起了事业，短短两年时间，这家专业的景区规划民营企业在业界已经做得风生水起。

　　2003年，洪清华远在上海的女朋友向他发出最后通牒，于是，抱着男儿四海皆可创业的信念，他又回到了上海。次年1月，上海奇创旅游景观设计有限公司创立，一年后，奇创从众多公司中脱颖而出，随后的几年，奇创接二连三拿下包括三亚总规国际竞标、青城山-都江堰、周庄、张家界等著名景区的规划项目，业绩蒸蒸日上。

　　在密集、深入地拜访景区，与其负责人打了多次交道后，洪清华萌生了新的创业念头。他抓住了景区对旅行社又爱又恨的心理(一方面，景区依赖于旅行社的大量客源;另一方面，景区为游客提供的特色餐饮、住宿和娱乐设施都碍于旅行社的‘三星级的旅馆和统一客饭’的标准而鲜有人问津)将目光瞄准了日益壮大的自助游群体。2008年初，“驴妈妈”旅游网正式上线，立志实现国内在线旅游从“旅”到“游”的转变。

　　一天一个创新

　　2008年，国内的在线旅游网站算起来也有近十家，为了另辟蹊径，驴妈妈将主要精力放在了景区票务的在线分销上。“景区门票太贵，这是国内游的基本行情，如果网站能为自助游散客提供热门景区的折扣门票，驴妈妈一定大有可为。”洪清华将之视为网站的第一个创新点，却发现景区票务分销是一块“难啃的骨头”。

　　“最初的100家景区往往是最难谈的，最初谈成的几十家景区，基本都得益于奇创的客户关系积累。”洪清华说，“有时即使是老客户也要碰钉子，为了拿到一家长三角知名5A级景区的门票折扣，我们前前后后花了整整两年时间。”为了赢得客户，洪清华采取了向它们同时提供景区营销咨询业务的策略，为景区推广提供更具潜力的营销模式，周庄是第一批谈成的十来家景区之一，打动景区的也正是他们为周庄度身定制的针对度假休闲客的景区特色旅游的模式。

　　洪清华的另一个创新是解决游客的通关问题，“在驴妈妈网站上购票的游客们可以在到达景区后用手机电子票的二维码直接通关，省去了繁冗的排队程序。今年5月1号，在上海的欢乐谷景区，我们的手机二维码帮助2000多名游客快速通关，方便了游客，也大大提高了票务前台的工作效率。”洪清华说。

　　2009年，洪清华又开始了新的创新，通过网站发放十省一市皆可通用的旅游消费券。2010年，网站又开始力推包括世博周边游、低碳游在内的各种主题旅游。今年，驴妈妈与百事可乐的合作正在火热进行中，数亿瓶的百事可乐，开瓶即中奖，中奖的优惠可立即兑现到通过驴妈妈预订的旅游产品中。

　　与3年前洪清华当年所预测到的一样，如今的散客自助游的规模已经远远超过了跟团游，现在的洪清华几乎每天都能接到景区希望加盟的电话，每个月加盟驴妈妈网站的知名景区数量能达到上百个。到目前，有3000多家景区成为驴妈妈的供应商，超过12000多种优惠产品在驴妈妈网站上进行在线销售。

　　拓展新模式

　　“从2008年到2010年，我一直在坚持做好的产品，解决国内在线旅游从‘旅’到‘游’的难题。2011年以后，我希望能将驴妈妈搭建成一个更好的平台，把网站做成自助旅游的电子商务社区，做最好的自助游服务商。”洪清华说。

　　满足自助游客的各种需求，完全脱离旅行社“被旅游”的模式，这是洪清华拓展新平台的出发点。“例如，针对不少游客到了景区晚上没有地方可去的抱怨，我们上线了包括民俗风情表演在内的各种夜间娱乐项目，解决游客夜间娱乐问题。我们又发现很多自助游散客，自己没有车，也不想经历火车换汽车等舟车劳顿，便于去年年底推出了‘巴士自由行’项目，上海周边的短途游都可以选择乘坐由驴妈妈统一租用的直达巴士。我们还与一嗨租车合作洽谈租车业务，为有自驾需求的游客提供便利。”洪清华说。

　　正在建设中的驴妈妈电子商务社区位于洪清华重点工作计划之列，洪清华的想法是通过社区论坛交流和信息互动在增加用户黏着度。“散客可以在网站社区里寻找自驾游攻略，夜间游攻略、特色餐饮指南、特色酒店指南，参照他人的旅游评论、分享经验，并实时发布自己的旅途感受。感觉上更像旅游类的社交网站。”洪清华说。