卢亮：既懂销售又懂经营的总监

　　【迈点网】：你学的是园林建筑，毕业后却选择了销售这个岗位，当时是出于怎样的考虑?

　　卢亮：没有怎么考虑，当初和所有应届毕业生一样，初到社会一片茫然。机缘之下选择了销售这个岗位。

　　【迈点网】：为什么选择了酒店行业的销售?温泉度假村和园林建筑两者是否有共通点?

　　卢亮：在毕业后的多次碰壁后，我总结自己出“一味的急功近利，带给我的是遗憾和苦涩”。为了改善自己性格而选择了服务行业的销售人员，目的是磨练自己，谁知道一干就到现在了。

　　温泉度假村与园林建筑对我来说没有运用上的相通点，销售却能把这两个不相干的事物联系起来。成功引导顾客是销售重要技巧之一，通过销售活动，精心策划，周密安排就可以轻松实现。

　　【迈点网】：营销往往和策划结合在一块，你更擅长或更喜欢哪一块?

　　卢亮：营销是一项系统工程，而其中起决定性作用的就是营销管理者的心智模式，也就是理念，理念是抽象的，任何一种表达方式都很难完全准确的表达。从某种意义上来讲，理念也是共同理论与个人认知和个人性格的混合体。因而每个人都是不同的，也无法完全学习、模仿、复制，从而也是导致营销管理效果差异所在，也是人才资源价值的关键所在。

　　确实，营销策划往往结合在一块，是一种运用智慧和策略的营销活动与理性行为，学营销、谈营销、做营销者很多，但销售高手不多，既懂销售又懂经营者更加不多。所以营销是一个融合了诸多元素的系统工程。而策划是有计划的实施谋略，好的策划，能环环相扣、前后呼应。两块我都喜欢，不敢说擅长，尽最大努力而为之。

　　【迈点网】：在你印象里，自己最成功的运营项目是什么?其中的秘诀又是什么?

　　卢亮：秘诀就是心态，最成功的项目就是目前正在努力打造的“广晟御御临门温泉度假村”成为4A度假酒店中的精品4A度假酒店。秘诀就是质量始终是占领市场是一张有决定性的通行证。

　　【迈点网】：在你看来，温泉度假村和其他类型酒店的区别在哪，优劣势对比如何。

　　卢亮：温泉旅游本属休闲产业，有其自身固有的特殊属性。由于旅游者的目的和需求不同，休闲度假酒店和商务酒店的宗旨，应针对服务对象的不同。在硬件的设计、建设上，在软件的经营、管理、服务上，要科学的界定度假酒店与商务酒店的主要区别：如地理位置;自然环境;产品定位;市场定位;客源定位;主导产品;功能配套;主题文化;建筑风格;装潢格调;经营理念;管理模式;V I形象;服务宗旨;服务设施;服务标准;服务技巧;员工服饰;营销策略;营销渠道;价格策略;淡旺季节;营收结构;二十三个不同。

　　商务酒店对应的消费群体主要是商务客人。包括国家和地方的党政机关、社会团体、企业、事业单位的社交、会议、活动、交往等党务、政务、公务、会务、事务、业务等公务、商务差旅人员。这些客人的心里需求是讲身份、讲等级、讲排场、讲面子、讲规格，讲档次，对商务酒店的挡次标准和服务要求比较高，除客房、餐饮外，特别注意会客、会场、礼仪、通讯、网络等商务中心的设备、设施、齐全方便。对服务的要求热情、友好、快捷、规范。

　　旅游酒店对应的消费群体主要是观光旅游的团队。括旅行团、自驾车旅游团等，他们白天旅游观光、游山玩水，起的早，回的晚，天天上车睡觉，下车看庙，吃饭、上厕所都很紧张，对酒店客房、餐饮要求不高(除客房包早餐外，餐厅很少有人吃饭)，只要卫生达标，有个比较舒服的床铺，冲个凉、洗个澡、睡个好觉即可，第二天一早天没亮就叫醒，起床急忙吃个早餐，上车走人了，很少有回头客。

　　度假酒店对应的消费群体主要是休闲、度假的客体为主。包括一家老小、一对情侣、三五知己的朋友、单位的小团体、和高级会议团体等。休闲度假客人的需求是脱放下繁重的工作，离喧嚣城市，淡化复杂的人际关系，选一个世外桃源，脱掉西装革履，好好放松一下，尽量忘掉自我，忘掉一切烦恼，恢复精力、体力。在度假酒店时间较长，一般都在两天以上。所以对度假酒店的环境、客房、餐饮、娱乐等配套功能设施要求较高。

　　【迈点网】：目前为止，在酒店行业遇到的最大挑战是什么?

　　卢亮：跟其他人一样，最难突破的是自己，每一年、每一月我们都会尽一切努力，完成既定任务，完成任务后明年同期的预算肯定在此基础上增，前进的步伐不容得停止半分半秒。从接手御临门温泉度假村项目以来，将挑战细分到每月，每天无时无刻不在攻克，极少数没有拿下的情况也大可不必失去信心，反而是很好的警示，要我全盘思考，重点攻克，营销之路也会越来越顺!

　　【迈点网】：在你的自我评价里，用到一个词“善于学习”，那么你的学习秘籍是什么?这5年来，是如何从一个普通的酒店销售成长为五星级酒店的市场营销总监的?

　　卢亮：学习可以不动声色，取长补短，别人一点一滴都可以反射出自身是否存在如此的优势或缺点，我的眼睛虽然小，虽然不够明亮，但是在这方面的注意力始终聚焦，俗语说知己知彼，百战不殆!而且我也会跟我的下属分享经验，希望他们也能很快成长起来，销售是一个团队，整体实力提高，凝聚团队的力量将会无穷大。如何打造一个精英团队也是一门学问，一种意识，是团队所有成员都认可的一种意识。小溪只能泛起小小的浪花，大海才能迸发出惊涛骇浪。一个团体，如果组织换撒，人心浮动，人人自行其事，甚至搞窝里斗，个人再有雄心壮志，或是聪明才智，也不可能得到充分发挥!在我看来，见证奇迹的时刻只有一个人，又哪来“分享”的趣味呢?

　　我从23岁开始做市场营销总监，很多人问过我这个问题。我习惯性的回答是“运气好”其实还有一句“也努力了”。好的运气加上自身的努力我相信每一个人在自己的职业生涯中都会比较顺利。

　　【迈点网】：有没有考虑过自己的未来，比如想要达到的高度，是否有考虑过跳出“珠三角”去广东之外的城市发展，或者进入多数酒店人梦寐的国际联号酒店?

　　卢亮：跳出珠三角到广东之外的城市，我相信一定会的。这需要自身的发展与适时的机遇。至于进入多数酒店人梦寐的国际联号酒店。至少对于我来说不是梦寐。

　　首先我从来不认为国内酒店比国际联号酒店差。真要说差点什么，我想是酒店人自卑的心理吧。当然在品牌资金规模专业知识业务技能上是有差距这点我们不得不承认。但我相信心态与与态度可以决定一切。只要这两方面立起来，业务技能，专业知识是可以提高的。随着这方面的提高也带动了综合素质的提高，不再盲目跟风，至少我工作过的几家国内酒店都已经开始集团化管理注重企业文化的培养，前期市场定位做好了层级竞争的准备。我相信国内酒店与国际联号酒店的差距拉近只是时间的问题。做为一个酒店人是否能进入国际联号酒店我想需要看缘分。

　　【迈点网】：作为一名销售，你最崇尚的一句话是什么，平时喜欢看哪种类型的书?高压状态下，你是如何调节身心的?

　　卢亮：不精不诚，不能动人。

　　我比较喜欢看历史人物传记方面书籍。

　　当你认为工作是生活一部分而你又是个热爱生活的人，就没有调节这一说法。我的朋友也就是我的客户，上班聊工作下班聊生活。

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