海南酒店月饼销售升级 销售定额压力很大

　　中秋节渐近，海南众多酒店都推出了自己生产的月饼，或是厂家代产贴有自己酒店名称的月饼礼盒，希望能在这个“月饼季”分得一杯羹。笔者了解到，各酒店的月饼销售随着节日的临近逐渐升级，虽然销售价格与往年差不多，但是销售额度却比往年略有增长。

　　口味齐全 包装精美

　　走进各大酒店大堂，点击各大酒店官网，古典雅致、经典绚丽的月饼礼盒都会映入眼帘。

　　今年是海口喜来登温泉度假酒店销售月饼的第7年，每年良好的销售业绩让酒店对月饼销售颇有心得。7月初，酒店举行了“中秋喜月月饼品鉴会”，推出了玉宫喜月低糖七星伴月、低糖冰皮、低糖五仁、花样年华、低糖精选、环保水晶和圆满臻萃哈根达斯脆皮月饼冰淇淋等8款定制月饼。据该酒店市场传讯经理孙艳梅介绍，该酒店是去年海南第一家引进哈根达斯月饼的酒店，今年又新推出了“花样年华”纯巧克力月饼。据她透露，目前低糖五仁、低糖精选和哈根达斯月饼较受市场欢迎。

　　海南寰岛泰得大酒店今年则推出了迷你水果、七星伴月、琼式五仁、香芋酥皮、金鲍银翅等五种口味的月饼，其中琼式五仁专门为了迎合海南本地人的口味而制。海口天佑大酒店销售月饼也有5年历史，其倾向于做粗粮月饼已有2-3年，健康成为其竞争手段。

　　有10多年月饼销售经验的三亚珠江花园酒店每年都推出一个月饼主题，今年的主题是“龙腾盛世”，涵盖至尊礼月、龙腾盛世、瑞龙御珠、祥龙舞翠四种口味。据该酒店销售经理吴施思介绍，酒店十多年来积累了良好的口碑和稳定的客户群体，每年都有固定客户直接预订，价格也保持稳定。

　　海口星海湾豪生大酒店今年第一次尝试做月饼。该酒店市场传讯部负责人表示，酒店前期做了很认真的市场调查，分析哪些口味月饼受市场欢迎，最终推出了豪生七星伴月和豪生雅韵两种礼盒。海口观澜湖酒店今年是第二次销售月饼，主题是“观澜湖·秋月”，在品种上除了有七星伴月、双黄白莲蓉、双黄金翡翠、金腿五仁、传统混合、什锦酥皮和广式鸳鸯这7种传统月饼外，还推了出豪华礼品装和精致礼品装两款新礼盒。

　　利润很高 商机很多

　　“月饼市场利润很大，各大酒店都在鼓励员工卖月饼，完成销售额的还有一定奖金。”据一位高星级酒店销售负责人透露，因为月饼销售有很大的利润空间，每家酒店都想占一席之地。据悉，有一些酒店是自己加工制作月饼，但更多的酒店是采用工厂代工，酒店免去了引进生产设备的规模成本，规避了生产过程的风险，自己只做月饼营销。这催热了月饼盒生产商的生意。专门销售月饼盒的吴老板就表示，月饼季的前几个月，都会有不少酒店前来商谈月饼盒的定做事宜。他透露，高星级酒店的月饼一般价格都卖在200元以上，利润很高。

　　在销售方式上，很多酒店纷纷开始借力网络、手机短信这些媒体。孙艳梅表示，海口喜来登温泉度假酒店专门制作了月饼销售网站，利用团购、酒店官方微博、联通网点等媒介进行多方面宣传推广。海口天佑大酒店相关负责人则透露，目前其七星伴月月饼已预订完了，主要是靠酒店官网和店内摆放进行销售，此外，还利用短信平台将月饼销售信息发给客户，告诉客户提前预购将享受相当的折扣。

　　海口观澜湖酒店相关负责人表示，截至目前酒店的月饼销量不错，精致礼品装和七星伴月比较受欢迎。

　　基于月饼销售的商机无限，金茂三亚希尔顿大酒店和三亚天域度假酒店等今年也加入到了销售月饼队伍中。海口明光海航大酒店、海口新奥斯罗克酒店、三亚万丽度假酒店、三亚万豪度假酒店、三亚海韵度假酒店、万宁石梅湾艾美度假酒店等都纷纷推出了各式各样的月饼。

　　销售定额 压力很大

　　“你们单位要订月饼吗”、“亲，今年帮我订几盒月饼呗”、“提前预订还可以享受众多优惠哦”……近半个月，某酒店的王小姐基本上每天要给朋友亲人和客户打几十个电话推销月饼，她说，今年自己有几百盒的销售指标，如果不能完成就要扣奖金，销售完成后则会有奖励。

　　一位行业内人士透露，过一个中秋节，有的酒店仅月饼一项的收入就可达几十万元甚至上百万元，酒店的“月饼大战总动员”愈演愈烈不足为奇。

　　在离中秋还有一个多月的时候，各大酒店就给员工布置了月饼销售任务。“今年的销售目标比去年高了一倍，我们一个部门就有十几万的销售额，分摊到个人，压力很大啊。”一位高星级酒店销售人员说道。

　　但也有酒店表示，自己的月饼不愁卖，每年都会提前卖完，有时候还会临时增加月饼数量。

　　由于目前全国不少酒店都是让工厂代工生产月饼，自己设计或直接定制融入酒店的元素及名称的月饼盒直接销售，近年来，广州的月饼OEM代加工渐成规模。在海南，很多酒店都采用外包加工，自己贴牌销售月饼，生产厂家则承担包装图案设计、物料采购、食品生产并装配的一系列工作。在此，业内人士希望酒店能把工夫下在月饼口味和品质上，不要过度注重外包装的豪华，否则将失去酒店的“品质和品牌”。[page]

　　● 评论

　　看看今年月饼的创新牌

　　每年中秋节前夕，各星级酒店都会打响月饼销售大战，今年也不例外。纵观今年的酒店月饼销售市场，各大酒店无论是在销售方式上还是在月饼的品种和口味上，都打出了“创新”牌。

　　在销售方式上，笔者了解到，各大酒店除了采用店内摆放销售、销售人员针对客户一对一的重点销售等传统销售方式之外，官方网站、微博、手机短信、召集媒体和客户举办“月饼品鉴会”现场推介等方式成为今年的时尚。时代在变，各大酒店的销售思路和方式也进行了改变。

　　而月饼的品种和口味在今年也有所突破，创新元素较多。

　　以往，大部分酒店都倾向于寻找安全可靠的月饼生产企业和月饼礼盒生产商订制自家酒店的月饼，再利用自身的星级品质和口碑进行销售，这样一则可以节省生产费用，二则也可以降低生产风险。但今年，一个明显的趋势是很多酒店除了继续进行贴牌销售，都开始拓展月饼的品种和口味，不少酒店都在尝试推介自己店内厨师制作的月饼，手工月饼、现烤月饼在市面上纷纷出炉，给客人一种耳目一新之感。这反映了酒店在月饼口味上推陈出新的这种思路。

　　历年来，香格里拉酒店集团旗下酒店的月饼销售得都非常不错，究其原因，除了采用集团北京定点生产加工厂进行生产，严格按照“质量管理体系认证”、“食品生产的许可认证”、“食品质量管理体系认证”标准进行质量监控，严格控制分皮、分馅、包馅、成型、加温等程序使月饼的品质有保证之外，其口味繁多、选择性大也是原因之一。

　　比如，其旗下北京中国大饭店、上东盛贸饭店推出的月饼口味多达30多种，有8款-12款特色月饼礼盒。传统的有红白莲蓉、五仁口味，创新的则有滇式玫瑰云腿、椒麻云腿、法式蓝莓、碳烧金沙奶黄等口味，主打健康的为无蔗糖系列、低蔗糖桂圆枸杞口味，新奇的有南瓜蛋黄酥、玫瑰妃子酥口味。中国大饭店除了销售以上月饼之外，还自主创新，由在2012世界甜品大师赛取得第四名优异成绩的饼房厨师长菲立浦和吴迪带领的厨师团队精心研制出西式慕斯蛋糕月饼，有蜜桃酸奶、巧克力树莓、巧克力榛子、草莓慕斯、提拉米苏、杂莓意式奶酪6种口味。国贸饭店也推出了8元一块儿的无添加剂的手工现烤月饼，颇受宾客欢迎。

　　北京凯宾斯基饭店今年也对原有的品种进行了创新，月饼馅料既有榄油纯莲蓉蛋黄、奶黄椰蓉、清真伍仁、红豆沙等多种传统口味，也融入西式甜点的蓝莓樱桃、金沙奶黄、茉莉花冰沙口味;无蔗糖清香板栗月饼则专为健康至上的宾客设计，让宾客无须为过高甜度、过高热量而担忧。

　　北京饭店莱佛士则配合中医秋季养生食补的概念，月饼馅料甄选应季的栗茸、核桃、大枣以及多种谷物、果仁等平和润燥、滋补气力、健脑益寿的食材。北京金融街威斯汀大酒店开发了红酒蔓越莓、玫瑰晶沙、XO干贝等中西合壁的品种，并极力推荐低糖南瓜、低糖白莲、低糖黑芝麻、木糖醇松仁玉米等低糖健康系列月饼。

　　本土酒店集团也在这个市场上尝试开拓、创新，重点放在对月饼品质的追求及品牌营销等方面。

　　如，开元酒店集团今年在口味、外包装、销售策略、品牌推广等方面，都较往年有不同的改进。其月饼品牌“国风”取自开元餐饮经营核心品牌“国风堂”，推出的“开元国风，福家之礼”四大系列月饼礼盒，命名为开元通宝、开元臻宝、开元玉玺、开元龙禧，售价从168元至1688元不等。外包装上则融入开元文化元素，让消费者通过包装盒内精美的图文了解开元酒店文化。为方便消费者保存，其包装盒从传统的纸盒改为铁盒。

　　口味方面，开元主打粤式月饼，除了经典的五仁和蛋黄莲蓉，还研发了炭烧口味，迎合了时下年轻人的需求。在选料、加工、制作、贮藏方面，也非常注重品质，均通过了ISO9001：2000国际质量体系认证和HACCP食品安全体系认证。目前，旗下成员酒店的销售势头良好。

　　观澜湖集团旗下酒店则用充满高尔夫色彩的特色外包装表明“身份”。如深圳观澜湖度假酒店每一个月饼盒都采用了元朝的《捶丸图》作为封面设计，展现了古代“高尔夫运动”——“捶丸”的经典场景，馅料还采用众多秋季养生食材，让宾客在品尝美味的同时，对观澜湖酒店有明确的高尔夫特色认知。