李昕：月饼销售冠军三大“杀手锏”

九江远洲国际大酒店 市场销售部销售经理 李昕

　　(迈点网 周飞霞)销售月饼对于很多酒店人来说是一年一次的“心腹大患”，抱怨、吐槽接踵而来。然而对于九江远洲国际大酒店市场销售部的销售经理李昕来说，它是工作的一味“兴奋剂”、也是人生的一道“证明题”。和敢死队的勇敢者一样，销售冠军总可以用幽默的语气调侃：“一人买一盒，一千个人就是一千盒了”。

　　销售心态：每一年的任务都在按照比例增加中，但我一直将其作为一种动力，一种证明。

　　迈点网：贵酒店月饼销售的对象是企业客户、散客房、团队房、还是全民或者其他人群?这当中的比例情况大概是怎样的?

　　李昕：酒店月饼销售面对的销售对象相应比较广，而销售部主要针对商务、政务客户为主，前台餐饮等部门则以散客为主。而在这些客人中主要以商务客人为主。

　　迈点网：贵酒店是全员卖月饼还是部分员工在卖月饼?月饼销售的氛围怎样?

　　李昕：因为酒店对月饼销售采取的是全员销售，月饼所带来的是两极化的氛围，有人因提成而开心，有人因任务而担忧，但都是以销售月饼为首要工作。

　　迈点网：贵酒店在月饼销售的过程中有没有相应的“奖惩机制”?作为“销售精英”，酒店在物质和精神上的奖励分别有哪些?

　　李昕：酒店月饼采取的是任务分配制度，根据月饼的不同采取不同的提成激励政策。而对于本人而言，即有对于每次挑战创新前一年的销售业绩而兴奋，又有月饼销售提成所带来的物质奖励。

　　迈点网：这段时间月饼销售指标有给您带来压力吗?若有，您是如何调整心态进入到工作中的?

　　李昕：每一次单项销售任务指标对于销售人员而言都是一种挑战，因为每一年的任务都是在按照比例增加中。但我一直将其作为一种动力，一种证明。证明自己每一年都有在进步有在提升。

　　销售技巧：销售员与客户间的日常关系维护是重中之重。

　　迈点网：谈一谈目前您总结出来的月饼销售技巧，最终都取得了哪些实际效果。请举例说明!

　　李昕：我个人认为，销售员日常与客户间的关系维护是重中之重，众所周之，每年月饼季节有多少月饼在市场中销售，为什么要买你的而不买别人的，因为你日常的一举一动客人都看在眼里记在心里，自然对于你会偏帮一些。

　　其次是需要有创新，2010年针对中国银行九江市分行推荐制作感谢卡片放至月饼盒内，并由行长署名赠送，根据客户及员工制作不同版本卡片，感谢内容截然不同,不但受到采购客户的一致认可，并且2010年购买数量创其在酒店销售最高点，对比往年上升2倍。

　　“杀手锏”：以胆大、心细、脸皮厚为宗旨，敢于向每一位新老客户推广销售。

　　迈点网：在销售月饼中，有没有区别于他人的“杀手锏”，如有些酒店会招集漂亮女服务员亲手喂顾客月饼以博得亲切感。

　　李昕：并无区别于他人的“杀手锏”，主要是日常关系的维护，及积极寻找新的购买对象，并以胆大、心细、脸皮厚为宗旨，敢于向每一位新老客户推广销售。

　　迈点网：回顾一下您在酒店的“月饼销售生涯”，或者一年、或者N年，有什么体会?比如一个小故事，一个小插曲带来的感悟等。

　　李昕：最大的体会是日常的付出部分还是有所回报的，第一年大学毕业刚进入社会，对于所以一切还是有些怯怯的，第一个订单与客人一直闲聊，不敢提及月饼，在聊了近半小时终于大着胆子推荐了月饼，不曾想客人二话不说购买了月饼，客人说：“我还在想这时候基本都在谈月饼了，这小姑娘一直没提估计是不用卖了。”

　　向客人表示感谢后离开，我一路在想，如果我当时没敢推荐是不是就错过了一次机会。有前辈曾说过：“一人帮忙买一盒，一千个人就是一千盒了。”虽然看似不易但我们应该勇于去尝试，敢于去推广。

　　迈点网：请对“为月饼而战的”酒店人说一句话。

　　李昕：我们因月饼痛苦而快乐着，既然如此何不快乐的对接受这项挑战。