徐曙光：格林豪泰在全国都有格林“推广员”

格林豪泰酒店集团董事长 迈点网特约评论家 徐曙光

　　（迈点网 周飞霞）“格林豪泰在全国都有格林‘推广员’，他们多是一些大学生朋友，利用业余时间，通过邮件、博客、论坛等方式，推荐朋友入住格林酒店，获得推广金，兑换积分和现金，不少人一个月可以有2-3千元的收入。”迈点网特约评论家徐曙光先生在迈点网记者专访中表示。

　　以下为详细的采访实录——

　　迈点网：贵酒店的入住率及整体运营情况怎样?

　　徐曙光：格林酒店总的出租率在80%-100%之间，会员客人加上协议客户，通常占到酒店出租率的80%以上。格林酒店运营良好，90%以上酒店的盈利状况达到甚至超过预期，有些做得好的酒店，投资回报率每年接近100%，甚至更多。

　　迈点网：现时在供大于求、竞争激励的市场态势下，几乎所有酒店都将价格管理由单一静态价格发展为多重价格、有市场竞争力的优化价格。请问在“动态的价格设定”方面，贵酒店情况是怎样的?您觉得“制定动态价格”的参考依据、技巧有哪些?

　　徐曙光：动态价格主要是酒店根据每天时间节点、入住率高低等市场情况，频繁调整房间价格，以及节假日和重大活动时期的临时调价。在短期内“动态价格”一定程度上能够提高酒店收益，但也存在一定问题：不能及时有效地将调价信息告知消费者，易产生客诉。

　　我有一次去纽约旅行，入住一家知名五星级酒店。入住的第三天，酒店多收了200美元房费，酒店的解释是临时调价了，客人却都不知晓，这带给我很不好的感受。同理，格林很多客人都熟悉我们的价格体系、优惠政策等，“己所不欲，勿施于人”，他们也同样不喜欢突然“被提价”或者价格不确定。因此为了保障客人利益，格林酒店都尽可能不施行这种动态价格。

　　优化酒店收益和保障客人利益都是酒店需要考虑的问题，格林也一直在平衡二者关系。节假日、重要展会等时期，如果格林酒店确实需要调价，一般都会提前一个月向公司申请。公司会根据酒店经营情况，以及上一年类似活动或者同类型酒店的市场供需情况，进行严格审核。格林坚持诚信经营，酒店价格调整，会在官网上明码标价，告知客人，保障客人利益。

　　迈点网：在“节假日和重大活动时段”的收益及管理方面，是否有让您影响深刻的事情?简单分享一下经验。

　　徐曙光：一方面，就整体而言，节假日和重大活动时段，酒店经营状况相对较好。然而节日一过，不少酒店出租率下滑明显。另一方面，节假日期间出租率、收益等并不一定都很好，就像春节，反而是酒店经营的淡季，不能一概而论。

　　在节假日、重大活动及旅游旺季期间，格林不是一味的提高房价，做短期收益，而是尽可能地预留出一部分房间，提供给我们的会员客人以及长期客户，保障他们的利益，满足他们的入住需求。这一部分客源相对稳定，通过格林良好的服务，客人也会回头入住，成就酒店的发展和前途。因此格林酒店能够在淡季仍然保持较好的收益。

　　迈点网：在“团队销售和销售代理的管理”方面分享下经验?

　　徐曙光：格林有销售代理这种经营方式，我们在全国都有格林“推广员”，他们多是一些大学生朋友，利用业余时间，通过邮件、博客、论坛等方式，推荐朋友入住格林酒店，获得推广金，兑换积分和现金，不少人一个月可以有2-3千元的收入。这种销售代理方式能够给大家提兼职机会，格林还是很开心的。

　　就团队销售方面，格林98%以上的都是商务散客、常旅客，我们现在没有足够的房间做团队销售。因此，除了极个别少数人的小型团队或者200间客房以上的酒店，原则上格林是不做团队销售的。

　　迈点网：如何提高“前厅散客房租收入”?从管理、销售技巧两个方面简单谈谈。

　　徐曙光：格林基本上不以提高前厅散客收益为主，更看重的是把优惠实实在在地给到客人。格林希望薄利多销，客人经常回头，因此我们明确告知客人格林的产品、服务和优惠，例如成为格林铂金卡会员，客人可享受门市价85折优惠，通过网络998.com预订并入住，享受3倍积分等。格林“小积分，大用途”，客人不仅可以使用积分到格林商城兑换精美礼品，还可以参加格林八周年轿车抽奖等众多活动。就像我们在银行存款可以有3%的利息，成为格林会员，日积月累的这些积分和福利，对客人来说也是非常好的回馈。

　　格林坚决不做一次性生意，而是通过维护客人利益，以及减少其他中间环节和营销成本，带来客人的长久回头，创造客人和酒店双赢的局面。格林坚持提供低价并且高品质的产品和服务，加上合理的收益管理，使得格林整体性价比很不错，这也是格林成为IBM商旅活动指定合作伙伴的重要原因。

　　迈点网：贵酒店是否有制定前厅收益管理的奖励制度?

　　徐曙光：格林前厅的收益管理和奖励制度分为不同层面，一方面是酒店的收益的一部分用于奖励包括前厅在内的全体员工，另一方面前厅收益奖励还包括前台转化会员回头客人的奖励。

　　迈点网：近年来，手机客户端(微信、微博)等新营销渠道已在酒店业初露端倪，贵酒店尝试过哪些“新渠道”?效果如何?

　　徐曙光：格林微博、智能手机m.998.com、手机APP客户端渠道都已经投入使用。客人通过这些渠道，不仅可以便捷地预订格林酒店，还可以了解酒店周边交通、餐饮美食、休闲娱乐、商场超市等生活资讯等。目前，格林跟腾讯微信的合作也已经全面启动，大家可以通过这些移动平台，很方便地寻找到998.com，实现客人与酒店的随时对话。