广州高星级酒店谋转型 积极拓展会展市场

　　连日来，春季广交会和五一假期两大因素，刺激了沉寂一段时间的广州酒店市场。然而，笔者从广州各大酒店了解到，虽然今年广交会的客商较往年有所增加，但酒店却“卖不起价格”，有的甚至不如往年。有业内人士分析，广州新开业的酒店越来越多，竞争越来越激烈，广交会的“蛋糕”越分越小，这使得不少酒店开始积极主动把营销延伸到广交会之外的会展客源市场。

　　“做好广交会，一年不发愁”的局面一去不复返

　　每年两届的广交会，是我国进出口贸易经济的晴雨表。每届广交会20万左右的境内外客商，历来是广州各大酒店拼抢的巨大客源“蛋糕”。据广交会组委会统计，截至5月2日，第113届广交会到会境外客商人数已达19.25万人，与往年相比增长明显。

　　本届广交会前，广州各大酒店铆足了劲，促销力度大过往年。

　　位于珠江新城的广州富力丽思卡尔顿酒店餐饮、水疗、美甲美发等产品均不涨价，酒店内的丽轩中餐厅还为外籍客商专门设计了“广交会特色菜单”，以西方人感兴趣的传统中餐为主。该酒店公共关系总监谭倩清表示，其优惠力度比往年要大。

　　位于环市东路的广州中心皇冠假日酒店则推出了“广交会大礼包”，内含特惠房价、免费自助早餐、往返琶洲大巴等服务，该酒店的豪华公寓、大堂酒廊均有不同程度的优惠。同样，白云宾馆、广州圣丰索菲特酒店、广州天河新天希尔顿酒店也都推出了不同程度的优惠，并举办各种主题活动吸引广交会客商。

　　虽然各大酒店促销力度较大，然而实际的入住情况和销售价格并不尽如人意。

　　除了地处交易会馆旁的广州广交会威斯汀酒店、广州香格里拉大酒店以及位于环市东路的老牌酒店广州花园酒店等少数几家高星级酒店宣告客满外，城内不少四、五星级酒店均表示，还有大床房、行政房可以入住。往年“一房难求”的情况不再。

　　提及今年春季广交会的客房销售情况，广州圣丰索菲特酒店负责人坦言“不十分好”。据白云宾馆的销售人员介绍，整体情况比去年与往届都要差一些，以致他们怀疑外界报道的广交会回暖是一种假象。

　　笔者从广州地区酒店行业协会协会了解到，今年广交会期间酒店房价与往年基本持平。广州天河新天希尔顿酒店公关主任王兰萍表示，近年来广州新开业的国际品牌酒店和高星级酒店增长较快，住客选择也多，导致很多酒店不敢肆意涨价。

　　据统计，广州现有挂牌五星级酒店超过20家，其中11个国际酒店管理集团旗下的20个品牌酒店落户广州，酒店市场竞争日趋激烈。

　　价格涨不起来的另外一个原因，是客商的选择发生了改变。有欧洲客商称，城内五星级酒店太贵，往年经济环境较好还能负担，今年他们中的许多人都选择了去珠江新城内便宜的酒店式公寓，或远在番禺、东莞的酒店。

　　不少酒店业内人士原本以为，广交会客商的增长以及五一假期的刺激，会大大提振前一段时间低迷的酒店市场，然而却遭遇了入住率下降、价格卖不起来的困境。

　　广交会期间的营业收入对酒店全年营收的贡献不再是一家独大，以往“做好广交会，一年不发愁”的局面一去不复返。

　　把生意瞄向日益发达的广州会展业

　　虽然广交会无疑仍是对广州酒店业带动最大的展会，但从今年春季广交会的情况来看，广交会对酒店的带动效果并不理想。不少酒店已开始将目光转移到原本并未开辟的其他展会客源。

　　事实上，除了广交会之外，作为国家中心城市，广州每年都要举办大量的国际性展会，会展业相当发达。

　　据不完全统计，目前广州拥有中国进出口商品交易会展馆、保利世贸博览馆、广州体育馆、广州白云国际会议中心、中洲国际商务展示中心等10多个大型的展览交易中心，每年举办大型的展览会超过500场次。

　　广州毗邻港澳，是华南地区人流、物流、资金流、信息流最大的集散中心。广州计划在未来10-20年打造成国际会展中心城市。

　　据广州市会展业行业协会会长李霞辉介绍，会展业的发展将有力带动金融、咨询、酒店、旅游等关联产业发展。近年来，各种新兴展会不断涌现，如汽车展、婚博会、家居展、年货展销会等，规模和影响力越来越大。今年3月份，仅仅在中国进出口商品交易会展馆和保利世贸展览馆举办的展会就达到24场，其中以建材、家居类的展会较多。

　　积极做细做优各展会期间的营销策略

　　据广州天河新天希尔顿酒店有关负责人介绍，该酒店正在积极筹备参加今年6月1日在广州琶洲开幕的中国婚博会，计划借此拓展酒店的婚庆业务，“目前已经要了展位”。

　　除此之外，该酒店还有针对性地选择了一些展会进行市场营销，比如在汽车展、家居展期间推出优惠措施与主题活动。销售部员工会上门或者电话拜访客户，给客人定期发送促销邮件，加强与旅行社合作，并通过各大网络进行宣传。

　　广州富力丽思卡尔顿酒店的工作人员则表示，参加展会的商务客人一直是该酒店的重要客源，酒店已拥有大量稳固的会展客源群体。同时，酒店也会选择性地制定部分大型展会的营销计划，比如，今年将加强在广州国际游艇展、粤港澳国际动漫展期间的推广。

　　开始瞄准各大展会客源的不仅仅是高星级酒店，经济型酒店也行动了起来。据7天琶洲店的店员介绍，每逢展会，酒店房价都会上调，“平时也很少有打折优惠”。春季广交会期间，该酒店的大床房价格为570元，而广州其他区域的7天连锁酒店大床房同期市场价多为357元。据介绍，7天连锁酒店会展旺季会在琶洲区域地铁站和公交站设立广告牌、向会员发送邮件等形式，推广酒店信息。

　　此外，各大在线旅行商也在为会展酒店的预订提供便利。据了解，同程网今年将针对广州推出会展酒店及考试酒店专题预订业务，其中“春交会”酒店预订专题汇总了广州琶洲会展中心周边20公里范围内的酒店资源，还推出了“提前预订享八折优惠”的活动，成为了不少参展商预订酒店的重要平台。