南京：酒店转型博弈 细化服务主题制胜

 　　今年以来，南京商务会议型酒店业绩惨淡，针对这一状况，南京市旅游委员会近日牵头组织南京绿地洲际、侨鸿皇冠假日、金陵江滨、御豪温泉、水游城假日等酒店和重点旅行社组团赴北京举办“2013年南京会奖北京专场推介会”，吸引了北京100多家做会奖旅游服务的公司到场对接、现场洽谈。这也是继上半年在上海开展南京会奖旅游推广活动后的二次出发，希望通过会奖市场的提振实现酒店转型。

　　据悉，南京市政府会展办出台了最新的奖励政策，用于奖励由各行业组织、企业在南京三星级以上酒店住宿、实际会期3天以上(含3天)的大型商务会议和国际性商务会议，奖励资金根据规模和国别从5万元到20万元不等。

　　抱团出击联合营销

　　南京绿地洲际、侨鸿皇冠假日等酒店的工作人员接受记者采访时正在现场发放宣传册，他们说：“来了这么多潜在客户，讲得我口干舌燥，但效果不错。”金陵江滨酒店总经理助理刘健表示，北京作为我国政治、经济、文化中心，国家级单位、机构、国企大公司以及驻华国际大公司、总部众多，市旅委为酒店搭建了认识沟通的平台，让他们接触到了很多之前未能接洽上的单位企业。

　　位于南京汤山的御豪汤山温泉酒店副总经理张一华告诉记者，会奖旅游的客人更重视旅游服务的品质，消费能力强，且停留时间长。这次抱团到北京出击会奖旅游市场，让他发现了自己酒店营销服务的蓝海。“北京、上海、广州等一线城市有着大量的综合性的传媒公司、公关公司客源，他们有着丰富的会奖旅游资源和成熟的会奖旅游运营团队。在此次推介会上，我们就与30多家单位签署了合作意向。”张一华说。

　　明确定位有的放矢

　　业内专家表示，商务会奖旅游虽是一块“黄金市场”，但客户选择的要求也相对较高，除了预算和个人主观因素之外，主要还受交通状况、目的地的场馆设施和酒店配套、性价比、政府支持力度与当地机构配合度、城市品牌形象、气候等多种因素影响。酒店要在客户需求和酒店供给方面找到契合点，做到营销、服务有的放矢。

　　“我们酒店位于南京市中心位置新街口，于是就主打区位牌，并针对企业会议讲求实效的特点，加强与相关部门的配合与衔接，如及时提供场地和相关设备、根据客户需要调整开餐时间等。”南京中心大酒店营销部负责人张锦林说。

　　南京万达希尔顿酒店相关人士表示，会奖旅游是酒店十分重视开拓的市场。针对国际会议语言障碍的问题，该酒店和本地翻译公司有良好的合作关系，能第一时间提供优秀的同声传译。“去年我们就接待过好几批会奖旅游团，今年还要大力提升这块的市场份额。”

　　金陵江滨酒店坐落于长江之滨，北与绿博园相接，整个酒店筑于园林之中，于是就打出了“花园般的酒店，花园里的会议”的宣传口号。刘健告诉记者，他们不比市中心酒店的区位，就实行错位发展，优美的江畔园林环境，连廊环绕、湖水荡漾的自然美景就是他们的优势。他们还主打江鲜河鲜美食，7月18日—10月7日推出的龙虾自助餐，实行198元两人同行一人免单，每餐食客都超过百人。

　　细化服务主题制胜

　　南京市旅游委员会相关负责人表示，近年来南京拓展会奖旅游市场成效初显，欧洲最大的度假旅游展会CMT等一批国际旅游展会品牌相继“落地”。作为全国最早成立会展办的城市之一，加上相关奖励及扶持政策出台形成“合力”，南京的会奖旅游蓬勃发展。夫子庙灯会、青奥会等节庆展会及以医疗、保险、金融、汽车、IT等企业为主体的行业会议都为南京的酒店业提供了新的市场蛋糕。

　　只有细细研究、有所创意才能吃好这块蛋糕。南京组团酒店赴京推介活动就针对不同市场推出了“人文绿都”、“民国往事”、“温泉养生”、“秦淮风情”、“古都金陵”、“佛教文化”、“乡村休闲”、“青春校园”8类会奖解决方案。

　　南京市中旅会奖部门负责人施晓东表示，会奖旅游市场如果还以过去传统的思路来开拓肯定要失败，因为不同品类客户都有独特的个性化需求。“我们要具备很强的创意、策划能力，推出多样的方案。”施晓东说，自然这也意味着酒店要同步提供丰富的主题服务和满足个性化需求的服务。

　　对此，很多酒店都在积极探索。南京曾接待过千人台湾团，由于台湾同胞的口味清淡且不食甲鱼，所以酒店在菜单的设计安排上就做了特别调配。今年亚青会期间，接待酒店无一例外地加强外语培训，南京鼎业开元大酒店还特别邀请了南京大学民俗学教授为全体员工讲解《亚洲国家的宗教、习俗及其禁忌》，并花费巨资新建了浦口区唯一家清真餐厅，解决了穆斯林客人的饮食难题。

　　金陵江滨目前也依托环境优势，全力打造了一处带有落地大窗的万景园自助餐厅，全面迎接会议市场桌餐变自助的需要。刘健透露，针对医疗、保险、金融、IT等企业人员工作压力大的特点，他们正在研究策划“阳光早餐”，将养生、绿色、有机的概念融入早餐。同时还加快建设主题服务团队，对不同企业会议的要求，推出相应的系列主题餐会策划，如“某公司之夜”户外鸡尾酒会等。