酒店集团市场销售VP岗位拆解与人才画像

岗位基本信息

岗位名称：酒店集团市场销售副总裁 / 市场销售VP（Sales & Marketing VP）。

所属组织：集团总部，统筹多品牌、多区域的品牌、渠道与销售体系。

汇报对象：集团总裁 / CEO。

直接下属：集团市场总监、销售总监、数字营销与电子商务负责人、会员体系负责人。

工作地点：集团总部，需协同各区域与门店市场销售团队。

一、岗位定位

市场销售VP是集团"开源"的总指挥，对集团整体营收、品牌势能、渠道结构与销售团队战斗力负总责。他要管的不只是某一家店卖得好不好，而是把多品牌、多区域的品牌、渠道与销售捏成一张网，让流量、订单和口碑都朝着集团目标走。这个岗位与营运VP管"怎么把店经营好"不同，它管的是"客从哪来、钱从哪来、品牌凭什么被选中"。不少集团的市场销售VP没发挥好，根子常是定位写不清——到底对营收负责，还是只对品牌声量负责，招人前要先掰扯明白。这个岗位的价值，不在于办了多少活动，而在于让集团每一分市场投入都换来可衡量的收入增量。

二、岗位职责

1. 集团品牌与渠道策略：制定集团多品牌定位与品牌架构，统一品牌调性与传播口径；规划线上线下渠道结构，明确直营、分销与平台渠道的分工与协同，让品牌资产沉淀为集团能力。

2. 中央预订与会员体系：牵头中央预订系统（CRS）与会员体系的搭建与运营，提升直订比例、降低对OTA的佣金依赖；把会员从"积分工具"做成"复购引擎"。

3. OTA与大客户关系：统筹集团与主流OTA、协议大客户、旅行社及企业客户的合作策略与价格体系；在大客户谈判与平台规则之间拿捏分寸，守住价格一致性与利润空间。

4. 市场费用与投产比：建立市场费用预算与投产比（ROI）管理机制，把每一笔投放绑定到可衡量的预订与收入；定期复盘渠道效能，砍掉低效投入、加码高转化渠道。

5. 销售体系与团队管理：搭建集团销售组织，统一销售流程、定价话术与客户管理（CRM）；带一班市场总监与销售总监，建梯队、定节奏，把销售能力沉淀为组织资产。

6. 数字营销与私域运营：统筹集团新媒体、内容营销与私域运营，提升品牌声量与线索转化；在公域引流与私域沉淀之间做衔接，让流量可追踪、可复用。

7. 经营协同与复盘：与营运、收益管理团队协同，把市场动作落到出租率、ADR与RevPAR上；定期经营分析，反推策略与资源分配，让体系持续迭代。

三、任职资格

1. 学历与专业：本科及以上学历，市场营销、酒店管理、工商管理等相关专业优先；MBA或同等管理教育经历为加分项。

2. 从业经验：十年以上酒店市场销售经验，其中五年以上多品牌、多区域集团级市场销售管理经验；有从品牌到渠道到销售体系操盘完整链路者更受认可。

3. 渠道能力：熟悉集团CRS、会员体系、OTA规则与大客户谈判；能读懂并用RevPAR、ADR、渠道成本与ROI做决策，不只看声量，更看收入贡献。

4. 数据能力：能用数据看板做渠道效能与投产分析，从数字里看出到底是品牌问题、渠道问题还是价格问题，把市场投入花在刀刃上。

5. 领导力：能带一班市场与销售总监，建梯队、定节奏；在总部策略与一线现实之间拿捏分寸，既不空谈品牌，也不脱离现场。

6. 职业素养：抗压、务实、对市场结果负责；面对平台规则、业主与一线压力能稳定输出判断。

四、管理范围与汇报关系

市场销售VP直接管理集团市场、销售、数字营销与会员职能，统管集团品牌、渠道与销售全盘；向集团总裁汇报，接受CEO与董事会监督；在授权范围内决策市场与销售事务，重大品牌投资与渠道合作提请总裁与董事会批准。日常既要参加总部经营会，也要下到区域与门店，对齐市场动作与经营结果。

五、考核指标（KPI）

1. 经营结果：集团整体RevPAR、ADR年对年增幅，直订占比与会员贡献收入。

2. 渠道效能：OTA佣金占比、直销占比、大客户与协议收入占比、渠道ROI。

3. 品牌势能：品牌声量、媒体曝光、新媒体粉丝增长与互动率。

4. 销售结果：协议客户数、会议与团队收入、销售漏斗转化与成单率。

5. 组织健康：核心市场销售高管留存率、区域梯队完备度、关键岗位继任准备度。

6. 费用效率：市场费用占收比、单客获取成本、投放投产比。

六、薪酬与激励

该岗位多采用"固定年薪 + 绩效奖金 + 长期激励"结构。绩效与集团营收、直订占比、渠道ROI挂钩；长期激励绑定三年以上经营结果。JD中建议写清薪酬区间与激励方式，含糊容易在谈薪阶段反复。

本文内容仅基于乔邦猎头过往服务案例与行业经验整理撰写，旨在为岗位理解提供参考，不构成法律、薪酬、用工或招聘方面的专业意见；具体岗位职责、任职资格与考核标准，请以用人单位正式发布的招聘文件为准。