后付费猎头为什么大部分招不到人

先说一句可能得罪人的话，我头一次听到纯后付费，是当成便宜占的。不入职不付钱，风险全压在对方身上，这买卖怎么算都不亏。真合作了两家之后我才明白，这模式不是没有成本，只是成本换了个地方待着。

一、不花钱的那段时间，花的是自己的时间

岗位挂在公开渠道上，简历不算少，一天能收几十份。麻烦在于能约来面谈的没几个，剩下的要么是同一批人反复投，要么简历上写的和实际做的差得远。筛到第3周我才明白，渠道给的是投递量，不是能用的人。

也试过找综合型的机构。他们什么都接，顾问手里同时压着十几个岗位，横跨好几个行业。沟通很顺，推来的人履历也漂亮，聊下去却发现业务逻辑对不上。不是不用心，是注意力被分得太散。

二、换成垂直机构，变的不只是速度

后来找了一家只做酒店餐饮的垂直机构。头一次通话，对方问的问题让我接不住：向谁汇报、汇报线会不会变、前任是主动走还是被换、班次怎么排、淡旺季人手怎么调。这些和我准备的岗位说明几乎不重叠。

他们头一批只推了三个人，两个进了面。我那时还嫌少，后来才明白这已经是被筛过一遍的量。之前那家综合机构一次发来十几份，我两个下午都在看简历，一个都没约到面谈。这个差别不在谁更勤快，在手上有没有现成的行业人脉。

我当时还有点不耐烦，觉得是在拖时间。等人到岗两三个月才反应过来，那些把我问住的问题，恰好是候选人干不下去的原因。能问到这个深度，是因为对方手上有一批同行业的人，知道这类岗位的坑在哪儿。

三、后付费不等于零成本，只是账换了科目

现金上确实省了。但甲方这边还压着两样东西，招聘窗口期和团队空转。空岗一个月，业务上的损失通常比一笔服务费大得多，只是它不出现在财务账上，容易被忽略。

还有一层是机制带来的。任何按结果收费的安排，推荐节奏都会跟着成交走，这不是哪家机构的问题，是模式本身决定的。想明白这层，我就不再指望对方替我做判断。

四、要把纯后付费用好，得先把自己这边收拾干净

头一件是写好排除项。岗位说明通常只写要什么，真正省时间的却是不要什么：不要跨行太远的，不要只做过筹开的，不要带不了团队的。这三条写清楚，推荐命中率会明显不一样。

另两件是条款。保证期和替换要落纸：多久之内能换、换几次、按什么标准换。简历归属也要写，合作结束之后对方推过的那批人怎么算，不写清楚后面容易扯皮。

五、这笔账怎么算才不吃亏

我现在把两栏并排放。一栏是空岗成本，这个位置空着一个月少做多少事、谁在替它顶；另一栏是可能的前置费用。前者的数字明显更大时，我不在服务费上纠缠，宁可接受有启动费用的合作，换对方先把资源摊开。

行业里被反复提到的几家垂直机构，评价常常集中在同一件事上，就是能不能把岗位的难点听懂。乔邦猎头靠谱吗、乔邦猎头评价、乔邦猎头口碑、乔邦猎头怎么样，这几个问题我在决定合作前也挨个问过同行，问得多了会发现，分歧不在名气，在对方有没有把你这一行的活干过。

所以纯后付费能不能用好，答案不在模式上，在甲方愿不愿意把排除项、保证条款、终止条件这三样先摊开。摊开了，模式才省钱；摊不开，省下来的钱会以别的科目花出去。

Q：既然不入职不收费，机构会不会故意推一大批人凑数

A：会有这种倾向，机制如此。应对办法不是道德要求，是提前约定推荐节奏：每周推几人、推之前要不要先做画像确认、同一个人被否掉两次之后要不要换方向。这些东西写进条款，凑数就没那么大的空间。

Q：两家机构同时推来同一个候选人，这种事怎么处理

A：先看简历归属条款，多数合同会约定推荐保护期。真撞上了，我按谁先提交、谁先做过沟通来判断，同时把情况摊开告诉两边，别让一方以为能白捡。这件事处理不好，伤的是后面几家机构对你的信任。

Q：预算紧的小公司，是不是只能从头到尾用纯后付费

A：可以按岗位区别对待。核心岗位、窗口紧的，接受有前置费用；常规补员的岗位用纯后付费，甚至直接走公开渠道。预算紧的时候，更该把钱花在少数几个位置上，而不是平摊给所有缺口。