酒店利润做不起来？博益科技教你大数据实现增收

　　商业社会瞬息万变，相同产品和服务价格随时会根据市场供求关系波动，水涨船高。早在1978年，美国民航总局放开航班价格限制，航空业就使用浮动定价这一个创收利器进行动态的设定航班价格，实现了收益与利润的最大化。随后，浮动定价的方法慢慢完善为收益管理理论，成为现代精细化管理的奠基石之一。鉴于航空业上的成功应用，收益管理在上世纪90年代进入国际知名大酒店集团，21世纪初进入中型酒店集团。随着酒店业竞争日益激烈，云端和大数据的普及，收益管理不再阳春白雪，很多欧美中小型酒店集团及单体酒店也得到了广泛应用，而在中国本土酒店的先行者中也开始兴起。博益科技创始人顾博透露，“在以往服务欧美星级酒店的案例中，收益管理普遍能为酒店提升10-15%的利润，而这些利润的提升不需要额外的营销、运营成本，仅仅通过大数据收益系统就能实现，而且毫无风险，所以欧美中小型酒店一经试用就全面普及。”

　　精确的浮动定价是供求关系的完美体现，更是收益管理的核心。当市场供不应求时，产品或服务的价格就会上涨，反之亦然。在国际品牌酒店中，以博益科技创始人顾博曾服务过的凯撒娱乐集团为例，当酒店的收益管理系统检测到未来的某一天需求会高于平常，就会发出预警，提醒收益管理总监向上调高价格，同时，也会实时收集竞争对手的定价情报，判断收到的需求增长是个例还是市场总体情况。每当这时，一个经验老道的收益管理总监，会马上根据情况响应进行价格提升。

　　国际上优秀的收益管理总监在做30-60-90预测时，通常会规划30-90天定价，掌控未来30天内酒店的需求关系，每天根据情况调节价格;熟悉90天以内的市场需求波动，如节假日、会展，以此规划90天的定价策略。所谓工欲善其事，必先利其器，酒店若没有先进的收益管理系统，哪怕完成30天内的浮动定价都是不可完成的任务，且往往每天占用4个小时以上的时间，让收益管理总监无暇兼顾其他工作。

　　酒店从业者可能都会经历这样一个应用场景，例如：平时某国际5星级酒店的房价是800元，在入住日两周前涨到850元，一周前涨到900元，3天前涨到了950元，入住日当天涨到1000元，作为一个和该酒店一街之隔的本土4星级酒店，应该涨价吗?对于一个理性的管理者，当看到竞争对手开始涨价时，最开始会有一定观望期“这个涨价是否合理?是一家酒店的单一行为?还是市场行为?”几天以后，当竞争对手价格没有降低反而增加时，就会开始尝试在自己的酒店涨价试水。若自家酒店涨价但订房率没有影响，那就说明涨价合理，符合供求关系;若订房率明显减慢，那么就应适当减少涨价增幅，或回到原定价格。事实上，与此对应，今年10月深圳迎来双创周，酒店也迎来了订房高潮，以10月13日为例，国际知名5星级酒店离入住日三天(3DBA)的平均售价是平时的1.23倍，入住当天的售价是平时的1.37倍;反观本土5星级酒店，售价和平时基本无变化，而当天的入住率却接近100%。由此可见，若这家本土5星级酒店通过收益管理系统对市场情况及时应对，收益明显可大幅提升。

　　那么，竞争对手的定价就是合理的吗?竞争对手的定价有参考意义吗?首先，凡国际知名酒店如万豪、希尔顿、IHG等酒店集团，都有武装到牙齿的高科技大数据收益管理系统及顶尖专业的收益管理总监。他们凭借着先进的系统与丰富的经验，能很精确的把握市场的动态做出合理的定价。如下图所示，他们在14个入住日内进行了频繁设定价格，若以10月22日的价格做基准分析，可看出绝大多数时间价格在0.8倍到2倍之间波动。其次，市场上的供给短期内不可改变，假设某地区有国际知名5星级客房2000间，突然来了4000间客房的需求量，本土5星级或4星级就会分流部分该5星级酒店客房的需求。当然，有经验的收益管理经理也会按5星的标准收取相应的费用。更有甚者，在美国拉斯维加斯一年一度的CES，当天的房价爆涨到平时5到10倍，三星级酒店能收到500美元一晚的天价。这显然由市场的需求所决定，而客源如瀑布一样从高到低的入住豪华高档中端酒店，豪华酒店的定价当然对一般酒店具有很好的参考意义。

　　图1 深圳五星级酒店定价指数

　　图2 深圳五星级酒店定价波动

　　图3 美国拉斯维加斯凯撒集团CES期间报价

　　虽然收益管理能普遍提升10-15%的收益，但欧美的收益管理软件价格不菲，动辄20万人民币的年费，再加上收益总监的培训和年薪，不免让很多小规模的酒店望而却步。那么，有没有相对廉价但又效果不错的收益管理方法呢?

　　博益科技引进了欧美收益管理的成功技术与经验，为国内小规模酒店量身打造了一款基于市场数据的收益管理系统“天镜”“天机”系列产品。无需庞大支出，不仅可完成实时收集市场信息，提供未来90天内的市场情报，还可对离入住日三天内的竞争者做出每隔三小时更新一次的“实时”报价。用户无须安装客户端软件，就可通过电脑或手机浏览器访问系统。深圳东海朗廷酒店收益总监赵凤娟女士表示，“在使用了博益科技的实时情报系统‘天镜’以后，免去了手动查询价格的繁琐，能更精准的了解市场和竞争者的动向，做到知己知彼，百战不殆。酒店的RevPAR也有了可观的提高。虽然东海朗庭也使用欧美的收益管理软件，但博益科技针对中国本土的特性对把握当地市场做了很好的补足。”