团体客找上门来，酒店该不该接？博益科技用数据来回答

　　对于任何一家酒店而言，团体客始终是客源的重要组成部分。虽然不同的市场不同的酒店类型，团体客收入占客房总收入的比例不尽相同，不过这个比例还是相当大的。有些酒店的团体预定数量会占到全年预定的30%-40%。同时，团体客可能会给酒店带来会议室、会议设备、餐厅等相关部门收益。因此，饭店对于团体客的报价以及是否接受团体客的预定决策是至关重要的，会直接影响到酒店的收益情况。

　　【置换分析的必要性】

　　在实际中，酒店可能会经常遇到这样的团体客问题：

　　因为酒店有空房，接受了提前预定的团体客，后来却出现有很多愿意支付更高价格的散客，错失了将更高的价格卖给散客的机会。

　　接受了团体客，团体客取消预订或者不完全入住，最终没有满房，造成浪费

　　拒绝了以促销价卖给团体客后，但又没能以更高的价格卖给散客，导致客房空置，造成了酒店的损失。

　　等等……

　　为什么会出现以上情况呢?是因为在实际操作中，很多酒店都是以已有预订(On the Book)作为主要判断的依据，实行先到先得的预订模式来进行日常预订管理。

　　对于置换分析来说，其实就是要改变团体客这种先到先得的操作方式。通过以往历史数据、竞争者的定价情况以及市场变化趋势，对未来进行预测。预测出可能的需求数量，选择收入和利润最大者进行销售，为酒店带来最大化的收益。

　　【怎么进行置换分析】

　　理解了置换分析使用的背景，那酒店该怎么进行置换分析呢?下面是博益5星级示范酒店团体市场置换分析的案例。

　　实战情景1：博益5星级示范酒店接到一批旅游团的咨询，该旅游团想今年3月17日-3月18日30位客人住两个夜晚，愿意支付的价格是400元/房。该酒店收益管理经理只需输入基本信息：入住日、团体房间数等信息，点击实时计算，则系统会自动预测出这两天酒店出售的房间数量、平均售价、入住率等信息(通过后台的智能算法，根据该酒店所处的市场环境、竞争对手情况、天气、展会等相关因素进行自动预测)，同时计算出接受该旅游团的客人后，客房被替换的情况：如新入住率、新出售房间数、新平均售价、被置换出的房间数以及客房收入影响等信息。

　　图1 博益5星级示范酒店替换分析表(400元/房)

　　根据以上数据，可以一目了然的看出：旅游团愿意支付的400元/房，虽然比酒店的售价要低，平均房价也有所降低，但是客房入住率提升了8.4个百分点至91.9%，售房数两天共增加了50间，置换出的10间房也使得客房收入也增加了16，255元。即400元一间，客房部有盈利。

　　结论：博益5星级示范酒店可接受该旅行团的团体订房。

　　实战情景2：为了更深入的理解置换分析，我们再举一个比较极端的例子。同样还是这批旅游团，其他条件不变，唯一变化的是，旅游团愿意支付的价格是从400/房降低到100元/房。该酒店收益管理经理只需修改团体房售价(400改成100)，点击实时计算即可。Sj0大众经济网_大众经济门户网站

　　显示的数据如图所示：

　　图2 博益5星级示范酒店替换分析表(100元/房)

　　从以上数据，可以看出，虽然入住率、售房数量都提升了，但平均售价降低了，最重要的是客房收益亏损了1，744元。于情于理，酒店收益经理都不可能接受该旅行团的团体预定。=

　　实战情景3：大家都知道，一般旅游团可能在宴会、娱乐、会议等其他部门进行消费。假设在实战情景2的基础上，旅行团愿意支付其他花费：如5，000宴会花费(假设宴会的利润率为50%)，则置换分析又会有不一样的结果，如图所示

　　图3 博益5星级示范酒店替换分析表(100元/房+5000宴会花费)

　　若旅行社在100元/房的基础上，愿意支付5000宴会花费，则虽然客房部有亏损，但宴会的消费弥补了这部分的损失，总体上酒店有755元的获利。博益5星级示范酒店可接受该旅行团的团体订房。

　　博益科技收益管理系统的置换分析功能，大大减少了酒店收益管理经理的工作量，不用再人工计算繁冗的数据，同时也减少了人工预测的误差。酒店收益管理经理只需用博益科技的系统，输入相关数值，则可算出关键指标数据，根据数据进行决策即可。

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