营销实战：找准企业营销的着力点

　　众所周知，凡是市场经济繁荣的社会，绝大多数商品都成为了卖方市场。于是“酒香不怕巷子深”成了过去式，营销成了各企业的头等大事。要做事就得有人。据多家人力资源研究机构调查，自从上世纪80年代末期以来，营销人才的需求一直是排在首位的。

　　什么样的人适合做营销

　　再好的平台得有人去运营才会发挥作用，再好的武器得有人会使用才具有威力。企业需要找什么样的人来做营销呢?俗话说，男怕入错行，女怕嫁错郎。营销工作困难不小，十分具有挑战性，并非是什么人都适合做的。能够做好营销工作的人必须具备以下几个特质：

　　一是有激情。任何工作没有了激情就难以做出成绩，营销工作更需要激情满怀，不知疲倦地用心去做。

　　二是有自信。自信是成功不可或缺的素质。自信的人拥有良好的心态，他们不会怀疑自己的能力，失败了也不会放弃，而是会认真地去寻找失败真正的原因，找到解决的方法，这种人因而具有一种人格魅力。而一个颓废不自信的人，不会给客户带去信心，再好的产品和服务都难以推销给客户。

　　三是有韧性。就是要有耐性和毅力。企业营销是由许多琐碎而重复的环节组成的，工作难度很大，缺乏耐性和毅力的人很难长期坚持下去。

　　四是专业和真诚。专业能使你获得客户信任，真诚能让客户选择你。其实，世界上最缺的不是商品和服务，而是真诚。根据一些业务员和客户的反映，那些真诚的人更容易获得信任和订单。

　　五、良好的沟通能力及人脉资源也是做好营销工作的重要因素。一个口才极佳、善于谈判的营销人员肯定更容易获得成功，而丰富的人脉资源能帮助营销员签到更多的单也是不争的事实。

　　营销工作的“五步八点法”

　　企业找到了合适的营销人员，接着就是如何去开展营销工作。

　　首先你对推销的产品(服务)要十分了解，它的优点是什么，缺点是什么，向客户介绍的时候要突出优点，并知道怎样将缺点克服;另外，你甚至要懂得揣摩客户的心理，针对不同的顾客，运用不同的销售技巧，要在最短的时间里把你的产品或服务介绍到位，要对自己和自己推销的产品和服务有足够的信心。

　　以下所述的“五步八点”营销法对我们的营销实战有不错的借鉴作用，不妨学一学：

　　五步

　　第一步、打招呼(微笑、真诚);

　　第二步、介绍自己(简单，清楚，自信);

　　第三步、介绍产品(把产品放在客户手上，记在客户心上);

　　第四步、出招(快捷负责地替客户拿主意);

　　第五步、成交。

　　“八点”就是八点注意事项：

　　一、良好的态度;

　　二、准时;

　　三、做好充分准备;

　　四、保持联络;

　　五、及时跟进;

　　六、保持态度;

　　七、知道自己在干什么，为什么要这样?

　　八、控制进度。

　　营销工作不同于一般的广告工作，它不是只务虚、不务实的行业。它需要你细致地工作，踏实地努力，一件件产品，一个个客户，一次次沟通才能形成一点点的业绩。

　　营销着力点就是找准目标客户

　　有人将营销概括为六个字：“找规律、整资源”。万事皆有规律，营销也是如此，所以，营销人要善于观察和学习各个行业，洞悉其本质，找到事物的规律，做起来就会感到游刃有余。

　　当今的市场是一个资源丰富的庞大集合体，善于发现资源并利用好它就能取得成功。一个合格的营销人员必须能善于挖掘身边的各项资源，大到外部的客户资源、信息资源、媒体资源，小到内部的公司资源、人脉资源等。很多人说，我一没人脉，二没资金，哪来的资源给我整合?说句实话，良好的人脉资源不是一天两天积累出来的，需要每个营销人有着良好的职业操守加上敏锐的市场感觉，在日常工作和生活中关注每一个点滴，所谓“滴水成河，粒米成箩”，一步一步积累资源。

　　整合资源的目的就是要找准目标客户，这是营销的着力点所在。找准了目标客户，就为顺利签单打下了良好基础。具体到如何准确地寻找目标客户，可参看笔者前不久写的相关文章《营销实战：如何快速找到目标客户》。