直客通姜俊：六大高星酒店营销新玩法，私域流量这样“玩”

　   2021年12月16日，由商业空间产经研究媒体迈点网主办的「2021中国旅游住宿业人力与营销峰会」在成都尼依格罗酒店盛大开幕！

　　本届峰会以“爱聘才会营”为主题，千位行业精英齐聚，共同热议单体酒店的运营与营销。「中国MCI酒店运营盛典」作为中国单体酒店的年度盛会，现场将汇聚中国中高端酒店总经理层决策者，还会邀请OTA、营销机构、地产及投资方的精英人士。峰会现场发布了依托大数据的权威报告，洞见市场趋势，并设置了酒店运营案例、数智、新媒体、渠道四大专场，邀请行业大咖分享彼此的运营心得，更有营销大佬亲临指导，同时还会对年度消费者喜爱的酒店授予荣誉。

　　峰会上，直客通创新业务合伙人姜俊就“时代下的先锋探索—六大高星酒店营销新玩法”这一主题进行了演讲。

直客通创新业务合伙人姜俊

　　营销新玩法

　　私域流量该怎么“玩”？

　　酒店营销是市场营销的一种，也是酒店经营活动的重要组成部分。如果没有良好的营销策略和手段，也不会创造更好的市场，更不会有良好的业绩。因此，只有加强营销，酒店才能拓展更大的市场。

　　那么，聚焦于私域流量运营，酒店该如何正确运营，把握好方法？

　　首先，理解私域流量运营的本质。私域流量的运营不等于流量运营，而是要做好用户运营。用户不等同于粉丝，而是已经付费的客户或者是极具潜力的消费客群。

　　其次，用产品、服务链接私域流量。如何去连接用户？姜俊表示，“直客通对于如何做好用户运营方面，有自己的方法论。第一步提升付费用户数，连接到足够多的用户，第二步是提升用户的消费贡献率，让用户被你的产品或服务所打动。明白这两点之后，还需有两点需要特别注意，其一，在用产品去连接用户时，首先要学会用户分层，其次通过分层对应不同的策略，去做不同的产品适配，其二，在用服务连接用户时，因为酒店本身是一个服务型企业，所以当酒店的硬性产品没有办法做太大变动，这时候软性的服务刚好能够切入，而这里面感受最深的就是服务者，所以需要抓住好两个关键的角色，一个是提供服务的人员，一个是接受服务的消费客群。

　　最后，数字化营销提升运营效率。除此之外，如何提升酒店的客单价、复购率？姜俊表示，“我们配备了很多的策略，有产品策略、营销策略。大家会发现一个结论，一个购买储值卡的客人，不管客单价还是复购率都是远远高于房价本身，我们从数据来看也是如此，85%的客人在第一次是不会消耗完，也就是说一定会有复购，而复购率越强整个酒店的消费贡献值就会越大。”

　　直客通如何实现营销新玩法？

　　作为酒旅行业数字化营销服务专家——直客通，其一直都是为酒店、餐饮、旅游目的地等提供“营销SaaS+运营服务，”其中，全国85%以上的五星级酒店都正在使用直客通。

　　如今，直客通已经成为酒旅SaaS服务行业中唯一月销售额近10亿的公司，甚至已经完成D轮融资，具有大量国内外知名机构的参与投资，比如红杉资本、IDG资本等。

　　那么，直客通在营销方面是如何玩？玩出怎么样的新花样？

　　1、洞察高星酒店营销市场。姜俊表示，“据直客通2021数字营销白皮书显示，2020年中国高星酒店微信直销营收数据同比增长40%, 其中预售业务同比增80%，2020年6月同比增长70%、11月同比增长60%，可以预见，疫情常态化下，微信生态预售手段已经成为拉动生产自救的重要手段。”

　　在此基础之上，用户贡献占比也发生着巨大的变化。据2020年用户变化对比图可以看到，整个复购用户数占比21%，而产生的营收却占比达到46%；同时，从2018–2020 ARPU值增长趋势中可以看到，头部用户作为顶级玩家，一直是营销的私域触点。姜俊表示，“从这些数据中可以得出一个结论，如果你的资源有限，时间有限，最好是将你的精力放在头部用户和付费用户的服务上面，这样才能更好拉动复购率以及整个消费频次。”

　　2、赋能高星酒店的六大营销新玩法。随着营销策略的不断变化，直客通也一直在追求不断创新，今天姜俊就带来了六种不同的营销新玩法。

　　一、企微SCRM。不仅能够拥有精准的客户画像、高效的双向互通、完善的服务标准，还有客户资产公司化等各项功能，实现人+工具协同的同时，也为用户提供“预订+服务”的价值。

　　二、驻店权益卡。本质为付费权益卡，通过权益圈定复购人群，建立用户的专属服务以及权益卡会员专属的PLUS商城，实现酒店的专属服务体系以及系统化服务能力。对此，姜俊表示，“我们成立了200多人的驻店团队，这些人可以直接帮助酒店进行售卖，目前我们在广州、广西、青岛都试了一下，如今，已经给酒店带来了120多万的交易额。”

　　三、官微通。中国高星酒店数字营销内参，手机端店铺生意数据信息查看平台，不仅能够一键查询与市场同级酒店对比情况，而且还能了解酒店市场位置。

　　四、智能零售。姜俊表示，“我们看了一下最近三年所有的高星级酒店都是断崖式的下降的，甚至很多酒店已经是处于亏损的状态，而这背后是因为消费者消费习惯的改变，以前消费者可能更愿意在大堂里边消费，现在主要是通过两种渠道，第一种是点外卖，第二种是去便民超市。”对此，直客通通过打造的无人智能商超和无人智能酒吧，满足客人不同时段、不同场景需求，消费升级。这样形式的智能零售不仅能够链接到店中用户，增加酒店营销，而且能够满足用户轻装出行的需求。

　　五、抖音小程序。姜俊表示，“直客通作为抖音酒旅类首家服务商，可以与官微系统直连企业号主页、POI 、直播等多个预定入口，一键同步官微产品，订单直接在直客通EB核销、结算、提现，同时，一站式的达人短视频能帮助实现达人资源匹配、交易系统搭建、抖音端产品售中-售后一站式运营服务等。”

　　六、小红书代运营。姜俊表示，“小红书作为近年来火热的营销方式，我们也一直在探索其真正的营销方式。目前，直客通用三个独特的视野做了产品的创新，我们成立了一个广告部，从品牌出发去做了一些文字的内容，并结合当下热点做营销，最后通过创意内容活动策划提升传播活跃度。”

　　结语

　　直客通作为酒旅行业数字化营销服务专家，一直迎合市场变化，带来不同种类的新营销方案，对于未来，相信，直客通将带领更多高星酒店实现营销升级，吸引更多用户。