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在线酒店分销中常见的四大误区

环球旅讯 · Eileen 编译 · 2013-12-18 11:03:51

  部分酒店营销人员对OTA、元搜索、GDS以及渠道管理工具等存在着认识误区。只有了解了误区背后的真相,才能更好地利用这些渠道。

  在我每日和酒店经营者和收益管理经理的交流中,我遇到的许多人都觉得,各种各样的在线分销渠道数量多到让人眼花缭乱。大多数酒店在这个非常有价值的渠道上都没有运用最佳的策略。为了说清在线分销这件事,我想和你们分享一下这个领域最常见的几个误区,并探究一下它们背后的真相。

  误区一:酒店应该减少对OTA预订渠道的依赖度

  很多酒店经营者都坚持将OTA渠道拒之门外,除非到了不得已的时候,这主要是因为OTA网站收取的高额佣金。尽管佣金可能很高,大多数情况下,OTA们有更多的市场营销预算,相比单体酒店的官网平台,OTA能更有效地(以更高效的成本投入)拉动自身预订平台的在线访问量和转化率。

  OTA渠道在拉动预订量方面非常有效,从偏远地区的市场到普通的单体酒店或地区性连锁酒店都是这样。在某些市场中,一些当地的OTA是获得出境旅游者预订量的更有效渠道。如果你的酒店还没有使用这些OTA进行营销,你就错失了来自这些很有价值的客源市场的预订量和收入。

  当你在制定自己的在线分销策略时,考虑下面的“最佳步骤”:

  • 选择一些合适的OTA网站来展示自己的酒店是其中的关键。不要把所有的“OTA鸡蛋”放在一个篮子里,而要采用广泛和深远的在线分销策略,以覆盖到自己的目标市场。

  • 要最有效地利用OTA渠道,技术也是其中的一个重要部分。由于你会通过各种不同的OTA网站上展示自己的产品从而获得更高的收入,使用在线分销连接工具就显得非常地重要:当你选择与六个以上的渠道合作时,这个工具让你的成本不至于增加。

  • 最后,保证你的在线分销渠道达到了最大覆盖面,将超售和价格不一致的风险控制在最低。

  误区二:元搜索对市场营销最有效,而不是对在线分销

  传统来说,在大多数酒店中,市场营销和在线分销部门是独立运营的两个部门,不过,由于元搜索服务供应商开始直接与酒店预订引擎或CRS(中央预订系统)相连,这两个部门现在必须共同合作来确保元搜索渠道的收益最大化。

  TripAdvisor的TripConnect在这方面是一个很好的案例,该平台需要酒店的市场营销部门和在线分销部门共同合作。从预算的角度来看,市场营销团队管理TripConnect(还有其他元搜索平台)上点击付费(pay-per-click)产生的开支;而相反地,在线分销团队管理元搜索合作商和酒店官网预订页面的实时房价、库存和深度链接,以将点击转化成订单。

  误区三:所有的渠道管理工具都一样

  绝对不是!随着在线分销变得更加复杂,有许多技术被创造出来帮助酒店经营者更有效地管理自己的在线分销渠道。如果你想找到最好的渠道管理工具,看看它们是否符合以下的条件:

  • 动态拉动库存

  • 双向XML连接

  • 自我定位工具:可以用更快的速度向目标市场投放新产品

  • 企业范围的报告和分销动态平台,并带有分析功能

  当你运用了这些一流的渠道管理工具的核心功能后,你很快会意识到,并不是所有的渠道管理工具都是一样的。

  误区四:GDS渠道成本太高,只对大型连锁酒店或地区性酒店集团有用

  GDS并不仅是为大型连锁酒店或酒店集团准备的。如果你的酒店位于主要商业城市,即使你仅仅拥有35个客房,GDS渠道也能成为十分有价值的预订来源。相比其他渠道,GDS渠道来源的订单平均入住时间长,平均房价更高,而且一直以来都是这样。

  很多看法认为,导致这个渠道成本较高的原因是由于有“中间商”在酒店和GDS预订者之间做生意,以及CRS和连接服务商的各类定价模式。在与一位服务供应商签署合同之前,你要做好研究,因为一定存在着利用GDS渠道的有效方法。

  作为酒店市场营销人员和收益经理,在你给GDS贴上“过于昂贵”的标签前,你需要先评估这个渠道的总收入和总利润,还有以上所提到的衡量标准,这是非常重要的一点。就像老话说的,“舍不得孩子套不着狼“,这句话用在GDS这里可谓是金玉良言。

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