酒店哥哥正式发布《中美会议买家的酒店采购行为调研分析》

　　酒店哥哥创始人汤新满指出，一方面，因为目的地和会议酒店是非标产品，所以每个买家在做具体决策时候往往有自己的判断标准或者偏好;另一方面，沟通双方往往不在同等认知水平之上，以致于很多客户经常抱怨酒店销售的反馈慢，报价不符合需求，议价沟通困难;而酒店销售群体也会抱怨客户不够坦诚，所提需求不合理，对市场情况不够了解等。为进一步了解和探究中国MICE市场中买家的会议酒店采购行为、决策依据和期望，并与成熟MICE市场进行对照和比较，酒店哥哥专门设计制作了一份调查问卷，并基于调研结果正式公布《中美会议买家的酒店采购行为调研分析》报告，授权由《M&C China商旅圈》首发。

　　据悉，该报告主要基于会议买家的类别和城市的会议量大小，对样本先行作出筛选，并结合美国Cvent针对美国买家曾经做过的部分专业调查内容进行设计和优化。该问卷从组织者类型、场地采购流程、会议预算、活动决策因素等不同维度入手，对北京、上海、广州、深圳、成都、武汉、杭州等10个主要城市的近1,200个活动组织者进行电话/邮件/微信渠道的调研，全面了解他们在2016～2017的会议活动规划情况，最终作出一系列定性分析，以期为市场供给方带来一些启示。

　　调研分析显示，中国75%的会议买家的年龄是35岁以下,而美国65%的会议买家年龄却在35岁以上。

　　根据2016年的数据，虽然中美参与调研的活动组织者在全年累计组织的会议次数方面的情况类似(第三方公司会议偏多，直客大多少于5次)，但中国会议策划者更多地是在处理人数较多的会议。相比之下，美国的会议策划者则有20%的精力是在处理20人内的小微会议。

　　对比中美两地数据发现，29%的中国会议买家有预算增加的趋势，而美国仅有19%的活动预算有增长。

　　中国会议买家发起询价前，60%是明确会议城市的;高达82%的比例是已确认了会议活动内容和安排，完全确定预算的有36%。

　　美国会议买家在会议询价采购前，会议城市的选择更加明确，但仅有64%的比例是已确认了活动内容安排, 完全确定预算的仅19%。

　　中国会议买家发询价RFP时，80%都会选择3-5家酒店/场地资源进行比较;而美国的会议买家的习惯则更为多元化。

　　影响中国会议买家采购决策的三个最重要的因素依次是：同事朋友的意见(41%)、酒店销售(19%)和在线会场搜索网站(15%)。对于美国的会议买家来说，最主要影响因素则是在线渠道(包括专业场地搜索平台14%，酒店官网14%和搜索引擎14%)。

　　影响会议买家做决策的10个因素中, 价格竞争力和地理位置都是中美会议买家最为关注的因素之一。除此之外，0国买家对于能否满足活动特殊搭建布置也十分重视，而美国买家则更多会考虑能否满足理想档期。

　　中国会议买家在面对第二意向酒店降价10%以内时，并不容易动心;而美国的Planner会更有意愿因为5%的节省而改变决策。

　　在采购会议酒店的周期中，中国会议买家认为最困难的是三大环节是：1)和酒店销售议价，2)方案的对比取舍，3)需求变更后酒店的反馈速度。或许是因为整体年龄和经验明显比中国同行资深，接受调研的美国会议买家中有30%的人表示并无困难，剩余受访者则表示挑战最大的是酒店议价环节。

　　就综合反馈来看，中国会议买家对酒店销售回复RFP时的三大期待包括：报价内容完整、报价快速和直接报底

价;美国会议买家对酒店销售回复RFP最不满的则是报价速度的问题。

　　基于上述调研结果，汤新满向记者表示：“从平台角度看，我们认为造成采购决策困难的核心原因在于‘认知错配’，所以市场需要一个像酒店哥哥这样的无佣金平台帮买卖双方做匹配，以解决当痛点，提高交易效率。”

　　据介绍，2012年10月在上海起步的酒店哥哥，在经纬创投、SIG海纳亚洲创投和成为资本的支持下获得高速发展。目前酒店哥哥平台已覆盖中国325个城市98%的会议酒店资源，日均通过移动端推送近1,500个会议订单给全国范围的会议型酒店，促成全国范围80%的酒店销售在高频使用酒店哥哥的接单APP软件。平台的年度交易量近50亿人民币，并继续保持快速增长势头。此外，酒店哥哥还针对大企业推出了全新品牌MeetingBest——大企业会务预订和流程管理系统，并已陆续成为十多个500强企业的供应商，其中包括5家全球领先的药企、L‘oreal、Alibaba等, 年度交易量近10亿人民币。

　　据汤新满透露，未来，酒店哥哥会考虑每年发布面向行业垂直领域的专业调研报告。“接下来，我们预计还会针对资源方设计一个中美市场的调研，让买家进一步了解卖家的‘世界观’。”汤新满表示：“人与人最大的差异其实还是在于各自的认知。酒店哥哥希望通过扮演桥梁的角色，帮助买家和资源卖家将彼此的认知拉到同一个频道，推动会议酒店采购预订和支付环节的效率提升。”