旅游饭店的季节性营销策略分析

　　【迈点网】旅游市场旺季时，整个城市旅游企业满负荷经营；而在淡季，有时又冷清得门可罗雀。所以许多饭店企业以实现“淡季不淡，旺季更旺”为其公关营销目标。近年来，随着法定假期的调整，出现了“春节”、“五一”、“国庆”等旅游黄金周，许多地方的饭店超饱和经营，许多游客在旅游地找不到客房人住这时还要求“旺季更旺”显然是不现实的。比如我共有100间客房，今天售出80 间，剩下的20间不可能加在明天的客房数中销售。最大的饱和客房销售量仍然是100间，而不会是120 间。在多年的实际工作当中我们逐渐意识到传统的“淡季不淡，旺季更旺”营销理念有一定的片面性，它仅仅适合于那些没有旅游旺季的旅游区域和旅游企业。用“巩固旺季，淡季不淡”的饭店公关营销策略可能更切实际。

　　一、旺季经营有两种状态，即饱和经营和超饱和经营

　　饱和经营也就是供需平衡，即饭店产品的销售率在80%上。这一时期应采取巩固性营销策略，也就是维持饭店产品的高销售率。除可以继续发送一些宣传资料和赠品外，媒体广告可以大幅度的减少，宣传的内容也主要集中在旅游城市的整体环境和饭店简介、特色产品、公益活动等。但这一时期的产品质量是最关键的，尤其是服务质量，它直接影响旅客的口碑，进而影响老顾客的回头率以及更多顾客的认牌消费，加之这一时期旅客流量大，促销成本低，口碑效应明显，饭店应尽可能地巩固其较高的出租率并且延长旺季时间。在产品价格方面，一般都可调整到最高限度，以增加销售收人并提高利润率。

　　超饱和经营状态也就是需求大于供。在此期间就不能再喊“旺季更旺”了，而应该采取低营销策略，减少销售渠道、控制旅客流量，以便减少超饱和经营状态下可能给我们的城市和企业带来的负面影响，我们作过这样的尝试：首先我们除接待自已的预订客人和长期合作的旅游中间商提供的客源外，对些平时接触不多的旅游中间商我们可以推辞几次，联系郊区甚至更远的旅游饭店进行合作经营，让旅客住在这些饭店，派专车接送，成本共担，利益共享。既让顾客满意，体现了我们处处为旅客着想的优质服务，又为我们开辟了新的获利渠道、再次，我们还可以转嫁客人，比如增开“家庭旅馆”就是例子，“家庭旅馆”能作为旅游业的新组成自行发展，逐步规范，用小人力兴建。另外，超饱和经营时基本上可以暂停媒体广告宜传，其他宣传内容的着重点应该放在对企业形象和城市旅游环境的宣传。如条件允许的话，此期间可以留出5%一10%的客房以备重要客人或自己的重要老顾客临时光顾。[page]

　　二、“淡季不淡”的营销策略

　　把“巩固旺季”作为饭店的进攻战术，而把“淡季不淡”作为饭店的防御战术也就是说旺季是饭店盈利的黄金季节，饭店必须集中优势力量，充分利用这一时期创造最理想的营业收人和利润率，同时塑造良好的企业形象，以较低的传播沟通成本获得较高的顾客满意率，并且为淡季促销奠定荃础。而在淡季，除了加强风工培训以提高整体服务质量外，最关健的问题当然是争取“保本经营”甚至“盈利经营”，尽量不要造成亏损。这就是防御策略，防止淡季亏损的策略。饭店业通常采取“刺激需求”、“开发需求”、“促进需求”等营销策略，这需要旅游区城或城市的整体营销组合。在此有三个营销策略。

　　第一，增加营销渠道。我们知道，旅游饭店产品常用的销售渠道有旅行社、旅游社团组织、旅游信息中心、航空公司、饭店集团销售系统等。而某酒店曾经利用长途汽车和火车站进行销售，收效颇丰。因为这部分旅客是高档饭店看不上眼的，大多数是普通工薪阶层，他们不大愿意问津高档饭店，有的甚至会人住较简易的旅社。中低星级的饭店在淡季时如果能争取到这部分客源，无疑也能带来可观的利益。主要采取这样两种形式：一是与长途汽车站的有关顿导联系，把饭店中偏要乘长途汽车往返的住宿客人，指定向他们引荐，而长途汽车站则设立饭店接待窗口，由问询处或咨票处代理销售饭店产品(主要是客房)，并且在长途汽车内的电视节目中转播有关饭店的宜传片。二是在火车站的问询处设接待站，并且在旅客出口和广场制作广告牌，可以是一句对旅客的问候或祝福，也可以是对饭店自身特色的卖点宣传，不同季节采用不同的内容。

　　第二，淡季实行“薄利多销”策略。这样就可以减少淡季亏损额度。曾经有饭店营销总监这样表示：淡季的时候，有的旅行社把我们的房价压得太低，利润太小，我还不如不接待。但是，我们是在做生意，做生愈在不能赚钱的情况下当然是设法保本或是尽可能地减少亏损，而我们能有微利的生意为什么不做？何况这是低星级饭店的优势。因为高星级的饭店为了维护其档次和声誉，宁可空房也不可能以如此低廉的价格销售客房，大众化的旅社要和低星级的饭店竞争又存在差距，这样既减少了中低星级饭店在争取客源方面的竞争对手，又可以争取到部分低收人阶层旅游者，何乐而不为呢？

　　第三，适当聘用兼职销售人员。到目前为止，还没有哪个国家的旅游法规，规定旅游饭店销告人员必须8小时坐在办公室。销售人员的任务就是销售产品，考查销售人员的工作成绩是要视其在单位时间内完成业务的多少，而不是在办公室呆的时间的长短。兼职销售人员也可以像专职销售人员那样制定其基本工资标准和业务量，按业绩发奖金。这些兼职销售人员，可以是专职或兼职导游，也可以是机场、车站、码头等部门职工，还可以是出租车司机。他们同样能够给饭店带来利益。

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