在线旅游主动洗牌比被动洗牌更具意义

在线旅游即使平台规划与功能设置的系统性与智能化程度再高，最终如果没有景区目的地的实际在线运营，在线旅游与电子商务还是做不起来的。另外，由于目前国有景区的体制问题及市场化程度的限制，很难完全实现在线旅游和电子商务的规划和构想。　　

渐进演变，引导旅游企业打造自主竞争力

　　基于市场培育的实际现状考虑，某旅游网之前的盈利模式一直是对开展在线业务的旅游网商收取固定的网店费用，而从2010年下半年开始，其收费模式改为通过PPC电话呼转中心模式，按游客给网商的电话业务数量或网上订单次数收取费用。那么在从网店收费模式改为电话计费模式后，有什么直观的变化呢?

　　变化越来越直观，有点“退一步进三步”的感觉。起初改为电话次数计费时，有些网商不理解、质疑、反对、甚至退出的。所以，目前平台上的网商数量并不像以前逐年递增。不过，这也正是建立PPC电话呼转中心模式的战略性考虑：从初期的数量供应型向质量服务型应时转轨。当然，这不是人为的减少数量，而是用业务效率与服务质量这些市场化中无形的手来调整网商数量与质量之间的平衡关系。

　　一方面，从最直接费用方式来看，固定网店收费方式，其费用支出与网商业务水平没有最直接的关系，网商对游客的服务质量好坏也不能影响网店的费用支出。而电话收费方式则与网商每一次的业务效率和服务质量直接挂钩，这样网商就逐步的开始注意到电话业务的接通率、及时反馈率、成交转化率以及服务质量上来。这种支出实际上是营销成本的支出，而不是宣传费用或是利润分成类的支出。投入与产出之间的关系会直接从电话业务的成交率上体现出来。至于这样的费用支出是否合理，网商们可以自行与其他分销渠道支出和获得的成交率做比较就知道了。

　　另一方面，这样的PPC模式可以激发旅游企业不断的去挖潜电话业务，提高电话转化率以及在线订单转化率。网商们会自觉的更新或者淘汰那些过期、利润率低的、或者不具吸引力的产品，以免影响其电话业务的利用效率。这样，网店的信息发布、产品展示、电话转接、以及网上预订就形成了更具高效率的良性运转，同时也能有效将企业门市业务融合贯通。

　　现在越来越多的网商开始体会并上升到系统营销的层面。比如：从只关注网站或网店的绝对流量，开始转移到流量向电话量的转化，以及电话量向成交率的转化上了;从跟踪成交订单的管理，逐步扩展至对未成交订单的分析、诊断等等;企业内部的传统管理方式也逐步开始向在线旅游企业管理考核机制上转轨深化。

　　种种变化，最终是为了给游客提供更多更好的产品和服务，同时引导培养旅游企业打造属于自己的优势产品和服务，打造自身的核心竞争力。

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　　认清网络营销系统与手段的区别，获取最广泛的分销合作

　　有一个普遍存在的现象，很多旅游网站，尤其是地方目的地类的在线旅游网站对百度的依赖非常严重，百度旅游又悄然推出，同时通过自己的平台开放，很显然直接影响着搜索结果和网络影响效果。这让很多在线旅游企业们感到很无奈。

　　谈到这一现象，在线旅游服务商如果对百度形成过分依赖或主体性依赖，是自身网络营销体系不够完整、分销渠道不够畅通、服务体系不够完备的表现。搜索营销只是网络营销中的一个环节、一种手段，不能将这当成一个体系。如果这样来思考，自然就会有属于自己的解决之道。而且，不要把百度旅游作为竞争对手，要当做合作伙伴。如果自身功夫做到位，定位找准了，优势发挥出来了，营销体系完整了，就会发现，所有的同行并不是你的对立面，而是合作的关系，都可以转化成你的互联网分销渠道。

　　流量不是唯一，转化率和利润率才是实质

　　在谈到如何保证网店的优化和推广上，网店自身的产品经营和优化推广需要各旅游网商八仙过海各显其能的。各旅游网店从某种角度来说，是一个个集群化的网络基地，而不是一个封闭自治的网络空间。利用电话效果收费属营销成本支出这样的实质特性，同广泛的互联网分销渠道开展合作，将各网店里的热点产品、当季产品、优势产品、独家产品等，以最直接的业务合作和分销联营方式，推广到终端用户。

　　旅游网店之所以可以成为网络基地，是因为网店系统本身就具备了电脑终端、手机终端、短信营销、社区营销、邮件营销、电话呼转、在线预订、在线即时通讯、在线支付、数据接口服务、渠道监测、客户管理等集成化的多网合一的网络营销运营系统。这些东西是一套比较完备的工具，弃之不用，网店就成了广告。用之不及，网店就是个产品陈列馆。用足用透了，才可以完成网络直销与分销的全部功效。各个服务商网店，都可以此为网络运营基地，与互联网各分销渠道，乃至地面服务商开展各种合作与推广。

　　对于这些合作与推广的效果，评判标准绝不能以流量多少，那只是相对指标。对于各网商来说，流量转化率、业务成交率与产品利润率才是实质性指标。衡量标准搞错了，其它的都会出错，陷入迷惘。

　　在线旅游主动洗牌比被动洗牌更具意义

　　近年来在线旅游业融资热潮不断，倪总认为长远来看，这样的融资热才刚刚开始。这一点并不是由那些VE/PC、风投们来决定的，而是因为由最终的在线旅游所涉及的产业链、服务链太长，同时在线旅游发展空间巨大这两点决定的。目前，伴随着融资热，在线旅游商的盈利增长率似乎并没有与之同步。所以说，现在的融资潮不管多热，总体上还是战略性的、前探性的。再直接说，可能布局和圈地的成份更多一些。未来投资资本会更加流向于战术性、策略化、结构性上发展，深耕细作的成份将会更多一些。

　　中国的在线旅游市场潜力巨大，不过中国特色的东西又很多，未来格局将会怎样无法去定论。但从大的发展方向来看，主要涉及到标准化产品向综合类产品融合，代理服务类商户向资源供应类商户融合，产业化细分市场向游客需求细分市场融合。面对这样的发展趋势，主动洗牌比被动洗牌将更具积极而长远的意义!（文/倪学军）

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